За последние два года арбитражное комьюнити потряс ряд сильных изменений: площадки усилили антифрод, рекламодатели ужали требования к качеству, а регуляторы подняли планку по работе с данными. Часть старых подходов попросту перестала давать результат, а стоимость трафика выросла так, что математика по прежним моделям уже ни в какую не бьется.
При этом рынок продолжает расти: по данным PMA, расходы на affiliate-маркетинг поднялись с 9,1 млрд долларов в 2021 году до 13,62 млрд к 2024-му, а глобальный рынок, по прогнозам Business Research Insights, может достичь 71 млрд в 2034-м.
В этой статье разберем, какие подходы в арбитраже перестают работать и почему все больше рекламодателей делают ставку на русскоязычные команды и специалистов из СНГ.
Усиление антифрода, рост стоимости трафика и давление регуляторов за последние 2 года сделали рынок заметно жестче. Подходы, которые раньше можно было масштабировать за счет скорости, агрессии и маскировки, теперь либо не проходят модерацию, либо умирают не этапе антифрод-проверок.
High-risk модели первыми попали под KYC/AML и антифрод. Тесты стали короче и дороже, масштабирование — рискованным. Клоакинг теряет эффективность из-за поведенческого анализа, fingerprint-систем и детекта эмуляторов. Ботный и AI-трафик все чаще отсекается еще до выхода на объем. Фейковые advertorial-воронки и агрессивные пуши начали создавать проблемы не только с конверсией, но и с бренд-сафети — из-за жалоб, блокировок и потери доступа к источникам.
Параллельно изменились требования и ожидания у рекламодателей. Объем перестал быть ключевым показателем для оценки трафика, если он нестабилен. Сейчас важнее понимать происхождение трафика, его поведение после клика и возможность повторить результат без сюрпризов после апдейтов платформ.
На этом этапе многие tier-1 команды попросту не вывозят. У них сильная экспертиза в white-hat и стабильных моделях, но часто не хватает практики работы в grey-hat и black-hat. Что не сказать о русскоязычных командах, которые к таким условиям привыкли давно. Опыт работы в жестких ограничениях, санкционной среде и нестабильной инфраструктуре сформировал у них привычку быстро адаптироваться, аккуратно выстраивать процессы и держать результат там, где стандартные подходы уже не работают.
Это хорошо видно на практических кейсах. Например, одна из русскоязычных команд, работающих с партнеркой Kingfin, за два месяца пролива на трейдинг-оффер Olymptrade в гео Саудовская Аравия и ОАЭ показала ROI 192% при общем спенде $11 100. Команда полностью отказалась от ручной обработки лидов и выстроила воронку через Telegram с AI-обработкой, закрывая пользователей до регистрации без участия операторов.
Ключевую роль сыграл опыт работы в сложных условиях: адаптация к строгой модерации Facebook*, учет религиозных и поведенческих особенностей аудитории, аккуратная креативная подача без кликбейта и постоянная оптимизация по деньгам, а не по количеству лидов. В результате команда не только удержала конверсию в дорогих гео, но и сократила операционные расходы, показав чистый профит $12 063 за период пролива.
Кейс выше показывает не столько удачную связку, сколько устройство внутри команды. Там, где результат держится долго, медиабаинг не существует сам по себе. Он встроен в общий процесс и постоянно опирается на аналитику, продукт и операционку.
По наблюдениям Янины Радченко, co-founder Partnerkin HR, запрос со стороны рекламодателей за последние годы заметно сместился. Все реже ищут отдельных исполнителей и все чаще смотрят на команды целиком — как на устойчивую структуру, которая понимает, за счет чего зарабатывает.
Речь идет не про скорость запусков, а про связку медиабаинга, аналитики и продукта. Когда эти роли работают вместе, команда заранее видит слабые места в воронке, понимает экономику оффера и может объяснить, почему результат сохраняется даже после апдейтов платформ или смены условий.
«В этом плане русскоязычные команды из СНГ выглядят сильнее многих западных коллег. Они изначально собираются как цельные системы: с распределенными ролями, понятными зонами ответственности и постоянной работой с цифрами. Такой формат не требует ручного контроля и меньше зависит от одного человека», — говорит Янина.
Именно поэтому СНГ-команды все чаще воспринимаются не как временные подрядчики, а как партнеры на дистанции. Они попросту привыкли работать в сложной среде и выстраивать процессы так, чтобы результат не ломался при первых изменениях правил.
Онлайн-поиск все хуже показывает реальный уровень команд. Со слов Артема, co-founder команды CRG Team, индустрия сильно выросла, и вместе с ней выросло количество подготовленных кандидатов и красивых резюме. В профильных чатах легко найти подсказки, как оформить статистику и какие цифры показывать на собеседовании. В итоге часть людей хорошо выглядит на старте, но их реальная экспертиза проявляется уже в работе.
«Медиабайера невозможно нормально оценить за один разговор. Если дизайнера можно проверить тестовым заданием, то с баингом так не работает — уровень становится понятен только в процессе: по гипотезам, реакции на просадки и работе с бюджетом», — говорит Артем.
Поэтому сильные команды редко ищут людей через открытые вакансии. Чаще они закрывают позиции через рекомендации и личные контакты — так меньше риска и потерь по времени и деньгам.
В итоге возникает парадокс: нужные специалисты есть, но в онлайне их почти не видно. Именно с этого момента для зарубежных компаний начинается главная сложность — как найти сильные русскоязычные команды и специалистов, если они не присутствуют в открытом поиске.
Когда зарубежная компания ищет команду из СНГ напрямую, она сталкивается сразу с несколькими ограничениями. Первую проблему мы описали выше — отсутствие инструментов для проверки экспертизы на старте.
Вторая проблема — юридическая. Зарубежным компаниям придется разбираться в локальных правилах, валютных ограничениях и комплаенсе. А ошибки тут очень дорого стоят.
В итоге основная сложность — не найти контакты, а снизить риск ошибочного найма и понять реальный уровень команды до начала работы.
Таким образом, самым удобным связующим звеном становятся HR-агентства, вроде Partnerkin HR, которые берут на себя первичную проверку и снижают риск ошибочного найма еще до старта сотрудничества:
По данным обзоров по маркетинговому рекрутингу, такая модель снижает риски mis-hire примерно на 30-40% и сокращает время найма в 1-2 раза.
И как раз среди русскоязычных команд спрос на HR-агентства постоянно растет, за счет того что сильные команды не выкладывают публичные вакансии, а процесс найма происходит через рекомендации.
По сути, такие агентства, как Partnerkin HR дают доступ к закрытому рынку команд и специалистов, которые не выходят в открытый найм и работают только по рекомендациям. Без посредника этот слой рынка для зарубежных компаний остается практически недоступным.
Даже после созвонов, проверок и рекомендаций остается вещь, которую невозможно закрыть онлайн — понимание, как рынок устроен вживую. По Zoom сложно увидеть, кто в команде реально принимает решения, кто управляет деньгами, а кто просто хорошо презентует себя. Еще сложнее — понять, как люди взаимодействуют между собой вне заранее подготовленных ответов.
В офлайне же эти вещи видно сразу, даже без специальных вопросов. Достаточно пары разговоров, чтобы стало ясно, кто ведет команду, кто считает экономику, а кто подключается только к отдельным задачам. Многие сильные специалисты и овнеры вообще не присутствуют в публичном поле — с ними не знакомятся через вакансии и холодные сообщения, они появляются только через личные контакты.
Именно поэтому рынок СНГ давно сместился в сторону живых встреч. Если говорить об оффлайн-ивентах, то MAC за последние годы как раз и стал тем местом, где эти контакты концентрируются.
В 2025 году, со слов организаторов, MAC Yerevan собрал 4240 участников из 57 стран, на площадке работали 152 стенда и 17 лаундж-зон, а на афтепати пришло почти 2900 человек. Это значит, что рынок сам по себе выбирает офлайн, как основной формат для договоренностей.
Отдельно стоит сказать про международное участие. На MAC выступали зарубежные спикеры, включая Wen Oaks, Ashish Gaba и Law Tope их выступления можно посмотреть на YouTube. Это показывает, что конференция давно вышла за рамки локального СНГ-ивента и является рабочей площадкой для международных компаний.
Ценность таких ивентов как MAC — даже не в самих докладах, а в том, как плотно люди общаются друг с другом. Большая часть договоренностей рождается не в зале, а в паузах между сессиями, в лаунджах, на препати и афтепати. Там проще увидеть людей в работе, задать прямые вопросы и за короткое время понять, с кем имеет смысл продолжать разговор после конференции, а с кем — нет.
Рынок стал более требовательным, и все реже прощает ошибки. Поэтому качественно закрепится могут только те, кто умеет выстраивать процессы и держать результат на дистанции. Именно поэтому фокус все чаще смещается в сторону русскоязычных команд из СНГ — как на уровне медиабаинга, так и на уровне продуктов и аналитики.
При этом СНГ давно перестал быть закрытым рынком для зарубежных компаний. По данным организаторов крупных ивентов, около 25% участников — иностранцы, а примерно половина специалистов свободно говорят по-английски и работают с международными рекламодателями без языкового барьера. Для компаний, которым важен дополнительный контроль или комфортная коммуникация, эту роль легко закрывает русскоязычный менеджер или HR-агентства, такие как Partnerkin HR.
В итоге вопрос сегодня не в том, стоит ли работать с СНГ-командами, а в том, как быстро и безопасно к ним выйти. Те, кто решает эту задачу правильно, получают доступ к сильной экспертизе без лишних рисков и потерь времени.
*— признан экстремистским и запрещен на территории РФ.
