Возможности маркетплейсов позволяют продвигать товары широкой аудитории, имеют свои возможности для рекламы, предоставляют удобный фулфилмент, экономящий время и силы. На многих маркетплейсах можно продавать даже не имея интернет-магазина. Начиная работать с Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, изучите условия договора. У каждой площадки свои схемы комиссий и требования.
Лучшие фишки и лайфхаки продвижения, интернет-маркетинга, свежие арбитражные кейсы — только на нашем Телеграм-канале!
А если вы ведете бизнес на маркетплейсах — подписывайтесь на наш канал для профессионалов маркетплейсов!
1. «Биосфера»: как выбрать маркетплейс
Маркетплейс — это один из выгодных каналов продаж. Но не стоит рассматривать его как единственный возможный. Опытные селлеры рекомендуют тестировать разные категории товаров на разных маркетплейсах. Что-то успешно продаётся на Яндекс.Маркете, что-то на Озоне, что-то на Вайлдберриз. Начинать лучше с одного маркетплейса, затем постепенно масштабировать бизнес, переходить на другие.
Генеральный директор компании «Биосфера» Дмитрий Журавков советует при выборе маркетплейса ориентироваться на:
- условия работы;
- показатели самой площадки: как быстро маркетплейс развивается, как много на ней продаж;
- анализ процессов на площадке.
В своём бизнесе Дмитрий строит и проверяет гипотезы, изучает работу алгоритмов поиска маркетплейсов, анализирует действия конкурентов, эффективность мероприятий. Всё это помогает сделать так, чтобы потребитель находил товары, предлагаемые «Биосферой», среди множества других. Основная продуктовая линейка — средства гигиены, бытовая химия нескольких известных брендов.
Обращайте внимание на пороговые значения комиссий. Это минимальная сумма, с которой комиссия рассчитывается. Например, 5%, но не меньше 100 руб. Это означает, что если вы продаёте товар за 60 руб. одну штуку, вы будете работать себе в убыток, оплачивая 100 руб. комиссии. Поэтому такие товары выгоднее размещать комплектами, например 5 штук за 300 руб. — тогда вы будете платить всего 5% от 300 руб. — 15 руб. Также изучите и проанализируйте:
- стоимость возврата товара от покупателя, когда товар едет обратно;
- стоимость возврата для вас — когда вам необходимо забрать ваш нереализованный товар;
- услуги курьеров, которые будут привозить товары на склад вместо вас;
- стоимость хранения на складе и особенности, например, если товар залёживается, не продаётся, маркетплейсы начисляют дополнительные комиссии;
- стоимость перемещения между складами — например, когда вы загрузили товар на ваш главный склад и хотите, чтобы маркетплейс развёз по другим своим складам.
Иногда аналитики самих маркетплейсов недостаточно, либо существует задержка в предоставлении информации или доступ к данным зависит от доли вашего магазина на рынке (как, например, у Яндекс.Маркет Аналитики). В этом случае можно и нужно привлечь сервис Moneyplace. Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа: 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.
2. «Продажи на Маркетплейс»: как начать
Предприниматель и автор блога Продажи на Маркетплейс рассказал, что для начала успешных продаж необходимо наличие хотя бы 2 пунктов из 3:
- у вас есть налаженное производство, свой бренд;
- у вас есть опыт в интернет-торговле, например, вы развивали интернет-магазин: в этом случае вы понимаете покупательское поведение, ориентируетесь в ассортименте, товарной категории, ценообразовании, можете просчитать маржинальность, доход;
- у вас есть время — минимум 20 часов в неделю и деньги — минимум 200 000 руб. свободного капитала.
Предприниматель рекомендует первым делом определиться с товарной группой. Это должен быть такой товар, который вы готовы постоянно изучать, тестировать. Затем найдите поставщиков этого товара, посчитайте себестоимость, накиньте комиссию и доход. Так вы получите цену. Следующий шаг — анализ уровня конкуренции, объёма продаж. Изучите в режиме инкогнито, какие товары показываются в первой сотне.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Не делайте сразу большую поставку. Первые партии отгружайте со своего склада. Это удобно: можно не иметь товары в наличии. Например, вы ставите большие сроки комплектации и при получении заказа выкупаете его на следующий день у поставщика и сразу отгружаете на маркетплейс.
Маркетплейс присматривается к новинкам, продвигая их среди определённого количества покупателей. Если покупок будет мало, товар опустится в выдаче. Чтобы этого не происходило — начинайте с низких цен и потом постепенно их поднимайте. На Вайлдберриз давайте высокую цену и большую скидку.
Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнёрская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами.
У вас есть опыт в интернет-торговле?
218 голосов
3. Openbusiness: как успешно продавать на Wildberries
Маркетологи проекта Openbusiness поделились советами успешных продаж на Wildberries. Необходимо найти позиции, которые пользуются высоким спросом. Для этого нужно проанализировать в статистике:
- что покупатели приобретают чаще всего онлайн;
- что приобретают чаще всего именно на Wildberries;
- какие успешные позиции у конкурентов;
- какие товары особенно популярны на зарубежных рынках — это можно увидеть с помощью статистики на Amazon.
Также для Вайлдберриз особенно важно продавать такие товары, на которые можно накрутить 200%-700% стоимости. Ведь специфика этого маркетплейса такова, что в любой момент Wildberries принудит вас сделать скидку 95% на ваши товары.
Вы можете сами устанавливать скидки 50-70%, искусственно повышая цену. Такой приём пользуется вниманием покупателей. Лучше применять этот приём на старте продаж, чтобы увеличить объём и собрать положительные отзывы. Товары, которые хорошо продаются и имеют хорошие отзывы, Вайлдберриз продвигает лучше. Чтобы не работать в убыток, закладывайте в цену:
- среднюю цену на похожие товары на Wildberries;
- затраты на покупку, производство;
- скидки;
- упаковку, маркировку, доставку;
- комиссии маркетплейса — зависят от категорий. Примеры комиссий на некоторые категории:
| Категория |
Комиссия |
| Косметика, спортивное питание, электроника, строительные инструменты |
5% |
| Одежда, обувь, новогодние товары |
15% |
Специалисты Openbusiness советуют правильно заполнять карточку товара: составить подробное описание, сделать презентабельные фотографии. Грамотное описание повышает продажи в 2 раза. В то время как из-за неправильного описания или фото площадка может оштрафовать или заблокировать вас. Также предоставленная подробная информация о товаре помогает снизить количество возвратов.
Составить продающие, оптимизированные описания карточек товаров поможет Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. Есть партнерская программа: 10% от всех платежей приглашенных вами рефералов.
4. «Фабрика Облаков»: как продавать на маркетплейсах небольшому производителю
О кейсе рассказал директор производства «Фабрики Облаков» Денис Кригер. Это небольшая региональная фабрика, которая производит детские товары (специальные подушки, матрасы, коконы для пеленания младенцев). Руководитель фабрики анализировал западный рынок и тенденции и первым в России вывел такой востребованный продукт: ранее эти детские вещи заказывались у зарубежных производителей.
С 2014 года фабрика увеличила своё производство, затем вышла на Wildberries, Яндекс.Маркет и Ozon. Через маркетплейсы наблюдался прирост аудитории. Сотрудники «Фабрики Облаков» самостоятельно разбирались во всех нюансах работы площадок и наработали опыт, который помог им успешно закрепиться:
- фотографии товара должны чётко соответствовать техническим требованиям — приходится искать баланс между творчеством и соблюдением правил;
- при создании контента важно учитывать, как ищут покупатели товар, как взаимодействуют с ним, как представлен аналогичный товар у конкурентов;
- использование rich-контента помогает увеличить конверсии в корзину на 25-30%;
- для того, чтобы не тратить время на погружение в рутину, иногда целесообразнее привлечь надёжного подрядчика — агентства, которые специализируются на продвижении на маркетплейсах. Экономия при сотрудничестве с агентством может быть от 30 000 руб. в месяц и выше.
Анализировать конкурентов, управлять ценами поможет сервис Mpstats. Mpstats показывает статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов, даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.
5. Кейс Сергея Головина: 42 801 руб. за 3 недели на маркетплейсе с нуля
Кейсом поделился предприниматель Сергей Головин. У Сергея не было опыта торговли на маркетплейсах, но он изучил интернет-маркетинг, занимался таргетингом и контекстной рекламой. Он решил протестировать сезонный товар на Вайлдберриз: секаторы и садовые перчатки.
Эти товары Сергей закупил в Садоводе, 30 штук. Первые две недели продажи шли не очень удачно: продавалось 1-2 единицы товара в день. Затем Сергей добавил ещё несколько товаров в ассортимент, плюс подключил свои знания в интернет-маркетинге. Он откручивал РСЯ и таргетинг Вконтакте с минимальным бюджетом, и это ему помогло увеличить объёмы продаж. Сергей стал продавать не менее 5-6 единиц товаров в день, расширил ассортимент до 11 товаров. Через 3 недели после старта Сергею удалось заработать 42 801 руб.
Сергей советует тем новичкам, которые выходят на маркетплейсы, не демпинговать ни в коем случае. Также важно постоянно тестировать товары и разные стратегии их продвижения.
Система сквозной аналитики Calltouch поможет управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет улучшить маркетинговую стратегию. У Calltouch есть партнерская программа.
Вывод
На маркетплейсах можно продавать товары собственного производства, заниматься дропшиппингом, продавать товары разных брендов или продавать чужие товары под своим брендом. Необходимо заранее позаботиться о разрешениях на продажу, на использование товарного знака и о других документах. Чтобы делать успешные продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете, изучайте требования площадок, анализируйте продажи и выявляйте наиболее востребованные позиции.
