Мы уверены, каждый слышал, что товарка RIP, денег там нет, а если и есть, то это все рассказы инфоцыган, которые начнут продавать очередные курсы на Wildberries.
Но после статьи про нутру с маркетплейсов мы попали в чат арбитражника, в котором познакомились с NICK — селлером, идущим к обороту в 1,5 миллиона рублей в месяц на футболках и толстовках.
Топ-3 сервиса для арбитража 2024
Он согласился рассказать нам о том, с чего начинал, как ему удалось достичь таких оборотов, какие трудности встречались на старте и про многое другое.
Немного о маркетплейсах в России
COVID-19 очень сильно повлиял на развитие маркетплейсов в России. Если раньше Ozon и Wildberries были чем-то вроде местного Aliexpress, то во время пандемии все очень сильно изменилось.
Маркетплейсы появились везде, они стали доставлять технику, мебель и продукты. Они заняли нишу экспресс-доставок и позволяли получать товары из других стран. В какой-то момент популярность маркетплейсов настолько возросла, что своим МП обзавелся сначала Сбербанк, выкупив готовую площадку, а потом и Тинькофф.
Согласно данным Forrester Analytics, в 2022 году на долю маркетплейсов приходится более 65% рынка онлайн-продаж в секторе B2C. Выход на маркетплейсы — это яркий тренд в последние пару лет.
В первом полугодии 2022 года, по данным агентства INFOline, интернет-продажи в непродовольственном сегменте РФ выросли на 51,5%, в продовольственном — на 100%.
Рост маркетплейсов троекратно превышает развитие всей электронной торговли в РФ. Объем рынка МП в 2021 году превысил 4 триллиона рублей — это в 1,5 раза больше, чем в 2020. Число заказов выросло в два раза, а средний чек увеличился на 25%. Средний чек на маркетплейсах растет:
«Не бойтесь заходить на маркетплейсы. Доля селлеров, которые зарабатывают от 1 миллиона, всего 3%», — NICK, селлер на Wildberries
Привет. Расскажи, что именно продаешь на маркетплейсах и как давно?
Привет! Меня зовут Никита, мне 24 года, в маркетплейсы зашел полтора года назад. Перешел с арбитража, так как находился в поисках чего-то более стабильного, чем отваливающиеся аккаунты и ежедневные обновления статок.
Торгую с конца 2021 года, тогда и были созданы мои первые кабинеты. Основные товары — текстиль с нанесенными принтами: футболки, худи, шопперы.
На какой объем удалось выйти?
Сейчас у меня на Wildberries 1 327 заказов за месяц. Это около 40-50 заказов в день. В какие-то дни эта цифра может быть выше или ниже. Зависит от дня недели, праздников и других факторов.
Много сил понадобилось, чтобы добиться таких результатов?
Не могу сказать, что сил и времени заняло очень много. В основном был страх, что ничего не получится. На старте было очень сложно переступать через себя и заставлять заниматься развитием своего магазина. Когда видел одну продажу в день, мотивация падала в ноль.
Насколько я знаю, основной твой доход идет с Wildberries. Почему не Ozon?
Я обожаю Ozon. Когда я только заходил на маркетплейсы, как раз начал с этого МП, но в другой категории товаров.
Wildberries я не мог заниматься на старте по одной причине — в Тюмени не было сортировочного центра, куда можно было отгружать товар покупателям на доставку. А грузить товар на склады по FBO у меня попросту не хватало бюджета.
Потом все поменялось — объемы начали расти на Wildberries, а продажами на Ozon я не успевал заниматься. Появились блокировки из-за задержек отгрузки день за днем. Я решил приостановить работу кабинета на Ozon на время, пока не разберусь со всей текучкой и не отлажу все процессы.
В ближайшие дни планирую возобновить работу моего несчастного кабинета и продублировать весь текущий ассортимент на Ozon.
Работал ли с Яндекс.Маркетом?
Какой уважающий себя человек будет покупать себе забавную, мемную футболку на Яндекс Маркете? Я туда захожу раз в год, чтобы купить какую-то технику и исключительно для того, чтобы накопить кешбэк баллами Плюс.
У меня есть в планах продублировать весь свой ассортимент на этот маркетплейс, но, думаю, что продаж там не будет. Яндекс — это не про текстиль, мне еще рано туда соваться.
Насколько сильная конкуренция? Как удается обойти «коллег по категориям»?
Я даже не хочу заглядывать в сервис аналитики, чтобы сказать, сколько продавцов в нише текстиля. Даже неопытный селлер или рядовой покупатель понимает, что в текстиле дичайшая конкуренция. С сильнейшим демпингом и огромным выбором одежды под любое настроение. Только по запросам «футболка аниме» насчитывается более 92 000 товаров.
Но мне это не помешало отгрызть какую-то маленькую, несущественную часть общего пирога. И, думаю, что на это способен каждый, кто заходит на маркетплейсы прямо сейчас.
Обойти конкурентов легко, в этом помогают реклама, грамотно заполненные карточки и сами продажи. Чем больше покупают у меня товаров, тем сильнее маркетплейсы пампят меня вверх.
Были ли попытки торговать до текстиля?
В начале своего пути на маркетплейсах я попробовал зайти с сублимацией на кружках. Переносил на них забавные мемные принты, ожидая большие продажи и миллионы на своем счету. Было бы все более радужно, если бы на Ozon были продажи и если бы кружки не бились при доставке.
Разочаровавшись в посуде, перешел в другую нишу — печать принтов для одежды. Человек мог купить принт из сотни вариантов в моем магазине, и кастомизировать одежду с помощью утюга и самого принта. Все делалось дома, полностью самостоятельно и не требовало навыков, что привлекало покупателей.
Я начинал этим заниматься с небольшой суммы в 30 000-40 000 рублей. На эти деньги я купил медленный принтер Epson L805, чернила и пленку для печати термонаклеек.
Зарегистрировался на Ozon, добавил пару десятков карточек товаров с забавными и милыми принтами для детей, включил рекламу внутри маркетплейса и стартанул. По росту продаж добавлял еще принты, и еще, и еще, и еще.
Был страх, потому что я был новичком во всем: и в технологии печати, и в продажах на маркетплейсах. Все-таки это не писькокремы через Facebook* заливать. Но надо было рисковать, и риск был оправдан.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Окупил вложения я довольно быстро, может быть, где-то через месяц-два. Но самих денег я толком не видел, потому что постоянно тратил все, что приходило. В основном на расходники: пленка, чернила, прочистки. Продажи пошли тоже довольно быстро: через месяц я стабильно ловил около 5-10 заказов.
Принтер, кстати, служил мне до недавнего времени, пока я не купил полноценную линию для печати. Он отпечатал мне более 10 000 принтов за свое существование. Сейчас он стоит в резерве на экстренный случай.
Проработав так полгода, я набил руку в печати принтов и решился заказать первую партию футболок.
Я знаю, что ты заказываешь пошив и печатаешь принт сам, даже купил оборудование. Почему не пользуешься помощью китайцев?
Я сотрудничаю с «первыми руками», поэтому могу быть уверен в завтрашнем дне. Товар придет через несколько дней ко мне домой, поставщик не закроется, я не останусь без товара. Я получаю хорошее качество, и вопросы с браком решаются в мою сторону в любом случае. Также на резерве есть швейки, которые по необходимости дошивают то, что выпало из наличия.
Насчет покупки оборудования — я не хочу зависеть от печатников и от их больших ртов. Моя себестоимость на принт варьируется от 15 до 30 рублей, когда у печатников цена в 5 раз выше.
С какими сложностями встречался на начальном этапе?
Я стартовал на маркетплейсах с маленьким бюджетом, из-за этого мне пришлось холдить деньги на несколько недель. Постоянная близость к кассовому разрыву и возвраты, для меня это было сложно. Я печатаю на бланковых футболках, их потом уже не переделать для другого принта.
Резкие скачки научили держать товарный остаток и иметь привычку докупаться каждую неделю независимо от того, какая тенденция в заказах, проверять наличие пакетов для упаковки и наличия термоэтикеток.
Первое время всяческие мелочи превращались в большие проблемы. Например, однажды я закупал несколько десятков черных пакетов из Красного&Белого, чтобы перепаивать их в упаковочные пакеты для своего товара. Все из-за того, что поставка упаковки задерживалась на несколько дней.
Была еще история в 2022 году, которая научила меня нагло не использовать товарные знаки крупных компаний и осторожно подходить к созданию принтов на моей продукции. В декабре я отдал 40 000 рублей через суд за использование птичек Angry Birds в коммерческих целях.
Все это научило не бояться брать кредиты, переводить их одним платежным поручением поставщику, не бояться ответственности и рисковать.
Насколько мне известно, одежде нужна декларация соответствия: получал ее с самого старта или позже, когда оборот увеличился
Я застрахован поставщиком — вся сертификация у меня есть на руках, хотя в карточках товаров я ее не указывал. При любой проверке от Wildberries мои продажи не остановятся, ибо вся продукция полностью белая.
Но я слышал, что вся нутра обязательно проходит проверку по бумажкам в 2023 году, а для модерации вашего товара необходимы российские сертификаты. Croyman может рассказать насчет этого больше.
Категорически рекомендую всем будущим и ныне работающим селлерам работать легально.
Какой оборот и доход в день/месяц? Как-то масштабируешься или тебя все устраивает?
Сейчас я продаю в среднем на 40 000-50 000 рублей в день. Потихоньку иду к планке в полтора миллиона в месяц. За несколько дней до нового года максимальная сумма с WB была больше 100 тысяч рублей за сутки, точную цифру не вспомню. Было приятно смотреть на эти показатели.
Средняя цена моей футболки — 950 рублей, чистыми с одной футболки я имею примерно 450 рублей, учитывая вычеты логистики, комиссий, налога государству. Мне удобно работать с такой маржой: я в рынке и я зарабатываю.
Насчет масштабирования, у меня есть какие-то чек-поинты в голове по количеству продаж. Помню, я ставил себе цель в 5 000 дейли, в 10 000, в 30 000 и в 50 000, теперь надо делать 100 000. А если серьезно, то да, масштабируюсь. Это видно как и в апгрейде моей рабочей техники для облегчения производственного процесса печати и нанесения принтов, так и в запуске новых товаров. Я добавляю новые футболки, расширяю ассортимент и выбор принтов. Сложностей никаких не вижу, все зависит от моих вложенных сил.
Под весну-лето буду врываться с одноцветными оверсайз-футболками, уверен, что зайдет очень хорошо. Но пока Крой меня потихоньку обгоняет по продажам.
Торгуешь ли чем-то кроме маек и толстовок? Знаю, что хотел начать продавать картины по номерам.
Кроме текстиля у меня есть обычные картины. Перед стартом продаж на маркетплейсах я запустил проект по холстам в стиле Симпсонов, а также Рик и Морти. Из-за этого проекта купил огроменный для меня в то время принтер Canon TM-200 для печати на холстах.
В несезон заказов по проекту было не особо много, а печатающая головка засыхала. Так и пришла идея для запуска картин на маркетплейсах. Но уже не в стиле мультфильмов на заказ, а в виде готовых интерьерных и мотивационных картин. И причина простая — чтоб не простаивало оборудование.
Приносят картины в месяц немного, примерно 200 тысяч, но все равно приятно — маржа у картин большущая. При цене А1 картины в 2000 рублей себестоимость ее выходит примерно в 300 рублей.
Картины по номерам — давняя идея, потому что насмотрелся на Чейзера из Emerald Team. Он сейчас, если не ошибаюсь, тоже в теме картин. Следил за ним давно, с начала его пути на Wildberries. Продаж у него очень и очень много на данный момент. Может быть, когда-нибудь я тоже зайду туда.
Работаешь один или есть сотрудники? Если сотрудники, то как выстраиваешь с ними взаимоотношения?
Мой самый любимый вопрос: мои помощники — это моя семья.
Все задачи мы закрываем втроем: я, папа и мама. У нас частный дом в черте города, где есть большая комната под стеллажи для хранения товара, для принтеров и всего другого, что относится к работе. До WB ехать 15 минут. Папа приклеивает принты и возит товар, мама занимается предупаковкой, а я всем остальным.
Я считаю, что в данный момент обороты у меня слишком маленькие, чтобы отдавать работу на наемных сотрудников и арендовать помещение. Хотя мыслей насчет передачи всех рабочих процессов в чужие руки все больше и больше с каждым днем. Скоро начинается сезон, а мой бизнес растет в геометрической прогрессии.
На все производственные процессы тратится не более трех-четырех часов в сутки. Все успеваем, работой все мотивированы с горящими глазами. С семьей делюсь половиной того, что заработал.
Многим кажется, что торговля на маркетплейсах — это постоянный чилл: загрузил товар на склад и считаешь деньги. Так ли это на самом деле?
Если сравнивать с арбитражем или с какой-то офисной рутинной работой, то здесь мне намного легче. Все зависит от того, насколько много сил вложено в продукт и в развитие.
Как и у всех, мой рабочий день начинается с обновления статок. Просматриваю упавшие заказы на сборку, проверяю их наличие, составляю список нужных футболок и начинаю печатать принты. Отдаю принты на термопресс, приклеиваем, упаковываем, везем на склад.
Все оставшееся время — мелочевка, но ее, как ни странно, очень много, и она занимает существенную часть моего свободного времени. Ищу в интернете новые принты, честно ворую идеи, ищу тренды, добавляю новые товары для продажи. Просматриваю конкурентов, пополняю бюджеты в рекламных кампаниях и тому подобное.
Я могу себе позволить не работать один день, но чиллить ежедневно не получится. Маркетплейсы — это не про кнопку бабло.
Как продвигаешь товар? Закупаешь ли рекламу на сторонних площадках?
Реклама прямо на маркетплейсах в поиске. Использую автобиддер для рекламных кампаний в WB, попутно наблюдаю за статками, очень сильно помогает этот инструмент, чтобы держаться на первых позициях по нужным ключам. В функционале рекламного кабинета Wildberries такой возможности, к сожалению, нет.
Лью с поиска Яндекса и РСЯ, ну и иногда лью с VK. Ранее закупал рекламу в тематических пабликах VK и Telegram-каналах. Работало круто.
Вы часто обсуждаете в чате скидки и акции от маркетплейсов — участвуешь ли ты в них сам? Советуешь ли участвовать новичкам?
Участвую, но не всегда. У Wildberries есть такая тенденция, что перед акцией нужно запустить несколько пресейлов. Это сильно бьет по маржинальности и из-за этого я порой отказываюсь участвовать. Каждый раз нужно делать цену ниже прошлой акции. Многие поставщики плюются от этого.
Не нужно заходить во все акции подряд. Если вы понимаете, что торгуете по неудобной для вас цене, лучше заморочиться с идеями как продвинуть товар в топ или сделать его лучше, а не понижать цену со всей толпой зевак по одной кнопке.
Многие крупные продавцы текстилем на WB не заходят в акции, но держат по 5-10 миллионов рублей объема продаж в месяц только на одной карточке. Акции — не панацея.
Расскажи про самовыкупы. Реально ли без них продвигать свой товар или это естественный процесс?
Я думаю, что каждый, кто сейчас торгует на WB, делает самовыкупы или хотя бы делал их на старте своего бизнеса. Если не через сервисы, то через друзей или знакомых.
Это хороший памп карточки. Многие думают «Я лучше куплю товар со звездочками в рейтинге и фотками в отзывах, чем посмотрю на пустую карточку товара».
Я пробовал без самовыкупов запускать продажи на новые позиции — было трудно, но получилось. С самовыкупами это получилось бы легче, опять же, звездочек нет — у покупателя минус лоялити.
Как относишься к тому, что WB хочет отслеживать самовыкупы и банить селлеров?
Как покупатель на маркетплейсах, я поддерживаю политику ограничения такого способа продвижения для поставщиков. Потому что порой не понимаешь, где честный отзыв, а где покупной.
Как поставщик, скорее, я против штрафов в процентах от оборота и всеми руками за, если бы они создали какую-нибудь систему на ИИ, которая выявляла бы нечестные отзывы. Повторюсь, продавать без самовыкупов реально, но чутка сложнее. Сейчас я не занимаюсь самовыкупами, мне это не нужно.
С каким бюджетом сейчас стоит начинать новичку? А с каким товаром, на твой взгляд, лучше всего врываться на МП?
Если честно, не знаю. Но думаю, что 100 000 рублей сейчас хватит, чтобы начать продавать на маркетплейсах. Из них где-то 30 000 рублей уйдут на регистрацию на Wildberries. Чем больше, тем лучше. Мой пример показал, что на минимальные бюджеты запуститься можно.
Я бы посмотрел в сторону категории «Для дома» или «Для животных». Да и вообще, посмотрите, как продаются открытки на WB, будете в шоке от объемов.
Какие три ошибки, которые замедлили твое развитие, ты совершил?
Первая ошибка в том, что я не верил в себя. Я не верил, что продавать на маркетплейсах можно. Сейчас понимаю, что даже нужно. Продать можно все что угодно.
Вторая ошибка в том, что я распылялся. Множество идей посещает меня до сих пор, но все равно основной вектор работы — текстиль. Надо сначала развиться там, а потом браться за что-то другое.
Третья ошибка — я не относился к маркетплейсам как к полноценному бизнесу. За время работы с площадками мечта заниматься одеждой переросла в настоящий бизнес. Боялся вкидывать деньги в оборот, боялся брать кредиты и рисковать, теперь я отношусь ко всему более серьезно и понимаю, что, поднажав, можно масштабироваться до гигантских объемов. Главное — упорство и желание.
Что бы ты мог посоветовать тем, кто собирается торговать на МП?
Не покупайте дорогие сервисы аналитики. Есть множество бесплатных или условно-бесплатных сервисов, которые могут предоставить вам всю информацию о продажах. Я, например, использую ShopStat. Некоторые сервисы предоставляют бесплатную информацию о товаре в срезе в месяц, кто-то за больший период.
Если не хотите сливать рекламные бюджеты в молоко, используйте автобиддеры. Они будут держать ваш товар в нужной вам позиции и ставить реальные рекламные ставки по нужным ключам. Также создавайте отдельные рекламные кампании на определенные узкие ключи, чтобы понизить расход бюджета.
Не задерживайте поставки, если работаете по FBS. Ваша реклама будет работать хуже, и ваш товар будет показываться реже, чем если бы вы отгружали его в первые 36 часов, как заявлено в оферте.
Заполняйте карточки товаров полностью. SEO — один из основных факторов ранжирования карточек в листинге маркетплейсов. Чем информативнее вы заполните карточку, тем лучше она будет продвигаться. И для покупателя, и для алгоритмов.
Не забывайте считать цифры. Зачастую в акциях с минусовым процентом от комиссии участвовать профитнее, чем с сохранением базовой ставки. А еще не забывайте, что налог платится от суммы продаж, а не от поступлений на расчетный счет.
Не бойтесь заходить на маркетплейсы. Доля селлеров, которые зарабатывают от 1 миллиона, всего 3%. А от 20 до 300 тысяч рублей — 37%.
Как относишься к курсам по маркетплейсам?
Курсов не проходил и отношусь отрицательно к платным. Лучше погуглить, обучиться методом тыка и набить шишек, чем платить за воду.
Реально хорошие курсы или гайды есть в подборке от Партнеркина и бесплатно на YouTube. Например, MPStats записывали видео по SEO-наполнению карточек товаров для всех желающих. Секретов в работе на маркетплейсах нет, вся информация на поверхности, ее нагуглить — это пара минут.
Если бы не одежда, с чем бы ты стартанул, имея сегодняшний бюджет, знания и возможности?
Сто процентов, я бы пошел по пути Чейзера — картины по номерам. Или же ушел в какую-нибудь сувенирную и подарочную тематику. Может быть, когда-нибудь я и зайду туда, кто знает.
Итог
Товарка живее всех живых. И селлеры на маркетплейсах в очередной раз доказывают, что Ozon и WB — это выбор в сторону стабильного дохода. Многие арбитражники после ухода с Facebook* или устав от банов пошли на МП и успешно зарабатывают там деньги.
*запрещенная в РФ организация
Как понять "папа приклеивает принты"? Он не делает прямую печать на текстиль? Он сналчала делает печать на термотрансфер и потом промышленным утюгом на текстиль переносит?