В недавнем видео, которое вышло на нашем YouTube-канале, мы пообщались с Денисенко Денисом (Head команды WhiteHawk) и Слинкиным Игорем (коммерческий директор компании 2leads). Спросили их о том, как они набирают арбитражников к себе в команды и с какими проблемами сталкиваются. Вас ждет два кейса от тимлидов, которые рассказали о личном опыте набора медиабайеров.
«Как-то взял байера, который показал на испытательном периоде минус 20 000 рублей, а через два месяца он дал мне чистую прибыль в 2.2 миллиона», — Денисенко Денис, Head команды WhiteHawk.
Ты говорил, что вы льете на подписки. Расскажи, пожалуйста, как давно этим занимаетесь?
Мы льем на подписки с первого января 2022 года, но тестировать начали их в 2019 году.
Начинали с партнерок, у которых SP-офферы только появились. Мы смогли быстро и успешно масштабироваться через TikTok, лили на линку через клоаку. У нас получалось более 100 депозитов в день.
Потом агентства запретили запускать эту вертикаль, появились сплошные баны, а вайты, которые мы использовали, перестали конвертить. В этот период мы тестировали подписки через Facebook*, на РФ аудиторию, но Facebook* вообще не конвертил. Заметили, что трафик с Facebook* был дороже, но он давал хорошие ребиллы, а трафик с TikTok давал очень плохие ребилы, так как там использовалась старая модель списания.
До 1 января мы остановили работу с подписками, а за неделю до того, как возобновить работу, я проводил собеседования, чтобы найти экспертов по MyTarget, которые могли настроить подписки на СНГ и на РФ. Первый месяц лили в минус, а вот второй уже пошли в плюс.
Честно скажу: я не особо верил в подписки и не думал, что это та вертикаль, где можно заработать много денег. Очень много офферов стало появляться — не только похудалка, но и другие направления.
Буквально месяца через четыре, когда Facebook* и TikTok были ограничены, мы полностью перешли на РУ трафик — myTarget и поиск, и очень активно начали заливать с этих двух источников.
В марте-апреле увеличивали объемы, а потом пошел очень хороший трафик. В июне отлили 20 000 депозитов за месяц. Рекорд был 1 900 депозитов за день — мы были топами в партнерке, где работали. Причем топами были почти полтора месяца.
Затем источник пофиксили, убрали возможность залива. Сейчас пытаемся разобраться в новых источниках, найти новые подходы. Но мы привыкли, что арбитраж — это тернистый путь. Постоянно что-то ломается, нужно искать новые решения, адаптироваться под рынок.
Как вы собирали команду?
Мой опыт работы с комьюнити около двух с половиной лет. Первые попытки были еще когда у меня было мало опыта. Ты пытаешься найти себе коллег, партнеров, равноправных специалистов. За это время мои навыки в построении команды улучшились и приумножились. Сейчас у меня есть четкое понимание, что команда строится по структуре, которая должна иметь определенную систему алгоритмов.
Каждая должность должна иметь какие-то регламенты, инструкции, обязанности. Например, если я занимаюсь каким-то вопросом, то это моя зона ответственности. Я, например, не занимаюсь задачами, которыми занимается мой медиабаинг, тимлид или дизайнер — это их зона ответственности. Было время, когда я был и тимлидом, и хедом, и финансистом, и бухгалтером. Я, наверное, только логистом не был, так как логистики у нас не было.
И со временем ты понимаешь, что владельцу команды нужно выходить из процесса, иначе ты сидишь и не видишь проблем и недостатков. А даже одна проблема или недостаток может сделать так, что команда начнет медленно умирать. Тебе приходится выгонять крутых ребят, специалистов, которые просто не успели адаптироваться под источник.
Первое время мы перебирали специалистов — я брал всех. Проводил собеседования с пятью специалистами, все они классные: говорят, что зарабатывают, ты в них веришь. Я был убежден, что нужно дать шанс. Мне же дали его когда-то, а вдруг он такой же. Но практика показала, что брать джунов — это провал. Если вы хотите построить команду и думаете, что достаточно набрать 10 неопытных спецов и не тратить деньги, то послушайте мои советы.
Я брал джунов, брал ребят, которые хотели зарабатывать много денег. Ты тратишь время, свои деньги. Если у тебя время и бюджет на обучение ограничены, то ты их выгоняешь. Ребята получают опыт, так и не раскрываются и идут в другую команду, но попадают туда уже с опытом от тебя.
Я считаю, что нужно брать людей с опытом. Сейчас, например, из 100 человек мы можем взять только одного кандидата. Понятно, что можно взять и 90 кандидатов, но я уверен, что больше 85 человек из них будут минусовые.
А как у вас организована работа в команде? Как выстроены процессы?
У нас в команде есть креативщик, тимлид, байер, ассистент. По большей части в медиабайере сочетается совокупность всех экспертиз, которые нужны. Это человек, который разбирается минимум в двух источниках. Вот умеет он, например, с Google лить, работает с ним всю жизнь, но в текущих реалиях он не может с ним работать, так как схема залива сломалась. Что тогда делать?
Мы берем тех, кто имеет несколько экспертиз, и в клоаке разбирается, и в трекинге. Будущий сотрудник должен быть автономной единицей, которая выполняет около 80% всех задач. Например, тесты, поиск конкурентов и так далее.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Если у него возникают какие-то проблемы или вопросы, то тимлид помогает ему решать их. То есть тимлид — это такой же человек, но у которого двукратный опыт. Тимлид четко понимает, как и когда масштабироваться, он умеет работать с большими бюджетами, он знает, что такое потерять 100 000 рублей за день.
И если баер обращается к тимлиду, то тот должен или помочь, или отправить в соответствующий отдел. Например, к креативщику или программисту.
У нас сейчас нет фармеров, у нас нет заливщиков. Мы работаем с РФ трафиком — контекстная реклама и MyTarget, тестим инапы. В этой связке один человек способен давать масштаб и объем.
Легко ли найти таких специалистов?
На самом деле пару лет назад всем казалось, что разбираться в трекере и клоаке — это какая-то сверхсекретная информация. Сейчас я провожу собеседования, допустим, с 20 кандидатами, и минимум пять из них во всем разбираются. Они знают, как прокси поднять или сервера, как настроить трекер.
Сейчас вся информация доступна: хочешь поднять порты, зашел на сайт фирмы, которая занимается поднятием портов, посмотрел видео, поднял порт. Захотел найти конкурента: зашел на YouTube, посмотрел мануалы по спаям, настроил и нашел. Информации очень много. Главное — правильно ее усваивать.
А вы ищите по всей России спецов или только в офис?
Мы не ограничиваем ГЕО, набираем удаленщиков. Нам неважно, откуда они будут работать. Например, у нас были ребята из СНГ. Просто подписываешь договор NDA, потом выдаешь все доступы, трекер, доступ к тестовому аккаунту или кабинету команды.
Но мы не говорим новичкам «тут у нас креативы, тут связки, тут льем в плюс». Мы приглашаем человека, спрашиваем, о том, умеет ли он лить, устраиваем ему тестовую неделю. Если он показывает результат, то мы подписываем договор, даем ему доступ.
Единственное, что он может своровать — это доступы к аккаунтам, которые просто меняются, если человек ушел.
Есть ли какие-то факапы, которые лично у тебя происходили, и от которых ты мог бы защитить тех, кто захочет собрать свою команду?
Каких-то прям запоминающихся не было. За два года через нас прошло много ребят, с ними у меня хорошие отношения. Были и тестировщики, и ребята, которые дошли до испытательного периода. Возможно были те, кто перекидывал какую-то внутреннюю информацию себе, чтобы пользоваться ей, но я не жалею этого. Информация устаревает. Поэтому то, что было актуально 8 месяцев назад, перестало работать сейчас. Если это помогло им работать — я рад.
У меня нет привычки проверять сотрудников, подозревать кого-то. У меня изначально с человеком доверительные отношения. Я раз в месяц получаю общую статистику. Если вижу, что она где-то не сходится. то начинаю общаться и проверять, что пошло не так.
Бывало, что люди приходят, получают доступ, креативы, материал и уходят. Но мы сейчас перестали так делать. Если человек приходит, спрашивает материал, мы говорим, у тебя должен быть свой. Ты можешь нам ничего не давать. Скажи, сколько денег тебе перевести на аккаунт, бюджета на две недели, и показывай результаты.
Я сейчас осознаю, что высокая доходность в арбитраже кроется в правильном рекрутинге. Все десятки миллионов, которые можно заработать, лежат за правильным подбором людей. Как-то взял байера, который показал на испытательном периоде минус 20 000 рублей, а через два месяца он дал мне чистую прибыль в 2,2 миллиона. По регламенту, я не должен был его брать, но интуитивно понял — он нам нужен.
Собеседования истощают, общение с людьми требует энергии: ты задаешь одни и те же вопросы, даешь одни и те же шаблоны, а потом думаешь «я же уже это говорил, надо что-то поменять». Первое время я проводил собеседования за 5-10 минут, но сейчас могу общаться с человеком час-полтора. В зависимости от того, на какую позицию он претендует.
Как планируете развиваться в этом году?
Сейчас мы активно ищем спецов — можете найти мой профиль в Telegram, там есть ссылка на анкету. Формируем новые отделы, так как уже пять месяцев сидим на РУ-трафике и понимаем, что нужна валюта. Сейчас волатильность доллара прекратилась, поэтому все стабильно.
Месяца два назад у меня был страх заходить на бурж источники. Мы пополнили агентство на $3 000, а они обесценились на 15%. Я думал, что доллар будет по 49 рублей, началась депрессия на этом фоне. Но сейчас все устаканилось, мы нашли решение с платежками, планируем зайти в Facebook* и зацепиться там. Также планируем работать с Яндекс и ВКонтакте.
«Если вакансию нужно закрыть быстро, но ничего не получается — все равно продолжайте искать. Не берите человека, чтобы закрыть позицию», — Слинкин Игорь, директор агентства 2leads.
Расскажи: чем вы занимаетесь?
Я коммерческий директор агентства 2leads. Мы занимаемся не столько арбитражем, сколько performance-маркетингом.
Наша работа построена на более глубоком погружении в дела клиентов. Из самых крупных наших партнеров — это Яндекс. Мы фокусируемся на продвижении мобильных приложений, различных медийных и веб-активностях.
За время существования нашего агентства у нас появилось много дополнительных ответвлений, которые мы пытаемся активно развивать. Например, отделы, которые занимаются разработкой мобильных приложений, дизайнерские отделы и так далее.
Как вы собирали команду?
Мы начинали еще в 2017 году. Была небольшая арбитражная команда, которая работала в Самаре. Это были знакомые и знакомые знакомых — все строилось на эффекте сарафанного радио. В 2019 году мы приняли решение начать работу в офисе в Москве. На тот момент у нас работало два офиса: в Самаре, который был сфокусирован на лидогенерации, и в Москве, где ребята работали с перфоменс-маркетингом.
Сейчас и там, и там, работает около 560 человек. И это без учета людей, которые работают на фрилансе. За это время мы перепробовали очень много разных тем, если говорить про набор и работу с персоналом. Например, недавно мы закончили внедрение трекерной системы. Это одна из самых ключевых наших болей, так как у нас никогда не трекались процессы и мы просто не понимали, куда уходит время. У нас были Google таблицы, Trello, Яндекс.Трекер, но сейчас мы перешли на ClickUp.
Все команды там оставляют о себе записи, чтобы мы понимали, чем и сколько каждый сотрудник занимается, оценивали, сколько времени уходит на задачу и проект. Если говорить про подбор персонала, то мы перепробовали множество разных подходов. У нас есть сильный костяк, который работает с самого начала, и ребята из этого костяка — это лидеры различных направлений в медиабаинге.
Подбор персонала у нас поставлен на поток, есть полноценный HR-отдел, который занимается не только рекрутингом, но и мотивирует команду, устраивает внутренние пиар-активности, проводит мероприятия, обучающие программы.
Набирая сотрудников, мы размещали объявления на разных форумах, в Telegram каналах, на HeadHunter, выкупали вакансии, раскидывали их по разным регионам, чтобы найти спецов независимо от того, где они живут. Помогали с переездом.
Сейчас у нас есть стабильный поток людей, которые откликаются на вакансии. Плюс мы покупаем базы резюме, что тоже эффективно работает.
Если говорить про команды, то у нас две команды медиабаинга, команда аккаунт-менеджеров, команда разработчиков, а также те, кто отвечают за развитие клиентов, аффилейт-отдел, дизайн и так далее.
Как удалось удержать костяк, который изначально пришел? У вас есть какие-то условия или тимбилдинг?
Самое основное — это лояльное взаимодействие с командами в целом. У нас все равны. Мы крутая команда и предлагаем конкурентные условия, всегда отслеживаем, что происходит на рынке.
Также важно быть самим собой, настоящим человеком. Мы стараемся друг с другом общаться, взаимодействовать.
Есть ли какие-то кейсы, факапы, которые лично у тебя происходили?
У меня всегда работала чуйка. Если я чувствую, что человек нам подходит, то это круто. Я с большим удовольствием буду топить за него. Бывало, так что у меня закрадывались сомнения, но все убеждали, «давай возьмем его, протестируем» — такие попытки всегда заканчивались плохо. Поэтому, первое, что я могу сказать и посоветовать — доверять собственным чувствам.
Второй момент, если вакансию нужно закрыть быстро, но ничего не получается — все равно продолжайте искать. Не берите человека, чтобы закрыть позицию.
Как планируете развиваться в этом году?
На наше развитие повлиял тот факт, что мы потеряли некоторые крупные площадки и нам пришлось перестраивать взаимодействие с зарубежными партнерами.
Порадовали российские рекламодатели, которые начали искать какие-то нестандартные решения для размещений, проявлять активность. Это помогло нам усилиться в определенных направлениях.
Сейчас есть головная боль — закон о рекламе, который обязывает нас передавать всю информацию о рекламодателе. Рынок рекламы становится прозрачным, но повышаются агентские комиссии. Из планов — это доработка нашего сервиса, который связан с ASO. Также смотрим в сторону мобильных приложений.
Итог
Необязательно обладать какими-то навыками HR, делать необычные вакансии и быть массовиком-затейником, чтобы собрать команду. Главное — понимать, что вы хотите от людей, относиться к будущим сотрудникам по-человечески и сразу выстраивать структуру работы каждого сотрудника.
Опубликовать свою вакансию можно здесь, а посмотреть резюме потенциальных кандидатов здесь. Если вы в поиске работы, то заглядывайте в раздел с вакансиями, публикуйте своё резюме, а также подписывайтесь на наш Telegram-канал, где мы ежедневно публикуем лучшие вакансии с сайта.
*запрещенная в РФ соцсеть
