Во времена, когда большинство разработчиков мобильных приложений делают их под смартфоны, герой этого материала сделал продукт под iPad и не прогадал. О причине выбора такой ниши, почему А/В-тесты — это круто, а много бесплатного контента — нет, в интервью блогеру и разрабу мобильных игр Евгению Гришакову расскажет Александр Улитин, разработчик приложения ArtWorkout.
Александр по образованию — бекэнд-программист, у которого за плечами несколько созданных сервисов и даже свое агентство. Одной из первых его работ была прилка для любителей собирать пазлы, которая не взлетела.
После был сервис по созданию линеек для форумов, который, наоборот, очень круто выстрелил, и в последствии был продан Александром за 300 000 рублей. Сервис себя очень быстро окупил, и в 2011 году стал приносить по 20 000 рублей в месяц.
В начале интервью Евгений поинтересовался у спикера, как он решил, что будет делать именно такое узконишевое приложение? По словам Александра, его история в большей степени ближе к тем наивным программистам, для которых главное — это идея, а не типичное создание продукта с ориентацией на потребности рынка, как это нередко бывает:
«Мне в голову пришла прикольная, вроде, идея: пользователь сможет определять, ровно ли он нарисовал линию, кружочек, квадратик или нет. Я просто решил это реализовать. Затем я показал приложение друзьям и родственникам, которые начали соревноваться сами с собой, набирая баллы за рисование. Мне показалось, что это имеет продуктовый потенциал».
И действительно, ArtWorkout имел мощный продуктовый потенциал, который позволил ему стать топ-1 приложением по обучению рисованию в некоторых гео. А Apple в прошлом году признал приложение ArtWorkout лучшим в своей нише.
Сегодня приложению уже 4 года, но его успех Александр связывает еще и с определенной долей везения.
После запуска приложения Александр начал получать по 500-600 пользователей в сутки сугубо с органики. Спикер говорит, что такой трафик — это заслуга одного начинающего асошника, для которого ArtWorkout был чуть ли не первым проектом.
В первые месяцы жизни прилки органический трафик приносил Александру по $2000 в месяц. Следующие месяцы спикер посвятил улучшению и расширению ее функционала. Такая работа принесла свои плоды, и через время ArtWorkout получил хороший буст из-за вирусной активности его пользователей в соцсетях.
Первый резкий скачок до уровня доходов в $8-10 000 произошел после принятия командой соцсетей как основного источника трафика для приложения. Разрабы стали работать с фанатами приложения, с блогерами на YouTube и TikTok, а также сами начали делать видео для соцсетей.
Вторым скачком стал более профессиональный подход к продвижению через соцсети, а именно — найм целого отдела СММщиков.
Третьим большим скачком стала работа над продуктом, которая включала в себя А/В-тесты. Это был дата-ориентированный подход к разработке и исследованию поведения пользователей ArtWorkout.
На этом же этапе разработчики отказались от большого количества бесплатного контента, резко увеличив долю платного, что привело к скачку в монетизации. А также они увеличили количество показов paywall в разных местах.
«Я бы сказал, исходя из нашей аналитики и подхода, что самым эффективным способом внутреннего улучшения приложения является работа с онбордингом и paywall», — говорит Александр.
Под онбордингом спикер подразумевает вступительный урок, на примере которого пользователю объясняется, как можно рисовать в приложении. А сразу после онбординга пользователя встречает paywall, т.е. предложение оформить один из вариантов подписки: на месяц, полгода или год.
ArtWorkout — это классическое подписочное приложение, и Евгений не мог не спросить о том, когда пользователи чаще всего подписываются.
Отвечая на этот вопрос, спикер сказал, что большинство подписок происходит сразу после онбординга. По словам Александра, это около 60% от всех подписок. При этом показ paywall сразу после запуска приложения привел к уменьшению ретеншена и никак не повлиял на увеличение подписок. Остальные 40% — это либо подписки после прохождения бесплатных уроков, либо при попытке открыть платный урок.
Кстати, самих бесплатных уроков, по словам спикера, только 5. Дальше нужно подписываться.
Евгений, как разработчик, активно внедряющий тесты в свои игры, не мог не задать несколько вопросов про то, использует ли Александр А/В тестирование для ArtWorkout. Как оказалось, использует, и достаточно активно:
«Мое погружение в А/В тесты показало, что это сильно непросто и имеет очень серьезные требования к методологии».
Поначалу Александр проводил А/В тесты через Firebase, но позже перешел на Amplitude, о котором отзывается весьма положительно. Вообще, он советует собирать побольше данных про поведение пользователей: каждое нажатие, до какой точки пользователь дошел, свойства юзера (пол, возраст, устройство и так далее).
К слову, одной из причин ухода с Firebase стало то, что сервис не поддерживал статистику по revenue, и было непонятно, как то или иное изменение отражалось на доходности.
Проводя тесты, Александр чаще всего ориентируется на метрики дохода, удержания (время в приложении) и количество шейринга прилки по соцсетям. Третья метрика имеет для его команды особое значение, так как мы писали выше, что существенный буст прибыли ArtWorkout случился именно благодаря соцсетям. Под шейрингом тут надо понимать не столько размещение ссылки на страницу прилки в сторе Apple, сколько постинг процесса рисования картинки в приложении.
Решения по тестам принимаются спикером, но сами они создаются программистами: кодер написал определенную фичу, выставил правильный таргетинг, спикер и тестировщик проверили эту фичу, и только потом релиз попадает в стор.
По словам Александра, в большинстве случаев тесты фич в приложении у них длятся не более недели, но бывает и так, что эксперименты затягиваются на 2-3 недели.
Для запуска А/В тестирования команда использует опенсорсный сервис GrowthBook.
Выше мы писали, что успех ArtWorkout в большей степени зависит от соцсетей, а именно от TikTok и Facebook*.
Поняв, что в плане продвижения приложения TikTok — это «золотая жила», спикер организовал отдел по работе с инфлюенсерами, при помощи которых ArtWorkout продвигается в этой соцсети. На данный момент команда работает с тиктокерами, которые говорят на 4 разных языках: английском, испанском, французском и корейском.
Для поиска подходящих азиатских блогеров у Александра даже есть специальный скаут из Китая, через которого и проходит основной объем работы и переписок.
К слову, он утверждает, что продвижение прилки через Facebook* или TikTok автоматически дает буст и продвижению по ключевым словам в выдаче мобильных сторов:
«Если у вас нет внешнего трафика, то и органический трафик у вас тоже будет проседать».
В подтверждении своих слов, спикер привел пример, когда два раза органический трафик на его приложение вырастал в разы только потому, что ролики с рисованием в ArtWorkout залетали в рекомендации TikTok, получая миллионы просмотров, что давало огромный буст трафику.
Кроме социалок, некоторое время команда сливала на приложение и покупной трафикиз Facebook* и Apple Search Ads. Правда, они обожглись на кризисе атрибуции из-за того, инструменты не давали возможности узнать, откуда пришел трафик, и больше к этому не возвращались.
Сейчас над приложением ArtWorkout работают 20 человек:
Это не считая нескольких инфлюенсеров, которые на постоянной основе пиарят прилку.
Отвечая на вопрос о выручке, Александр, не назвав актуальных цифр, сказал, что в этом году приложение может принести его команде $2 000 000.
В конце интервью Евгений попросил спикера поделиться своими планами на будущее. Александр сказал, что они хотят запустить android-версию ArtWorkout. Одной из причин он называет тот факт, что конверсия установок прилки в iPhone в 5 раз ниже установки прилки в Android. К тому же, аудитория ArtWorkout в соцсетях уже давно просит разрабов сделать версию и под Android. Так что те кто хочет научиться рисовать, но до сих пор не имеют iPad, в следующем году имеют все шансы воспользоваться версией приложения.
С одной стороны, успех приложения ArtWorkout — это классическое «пальцем в небо», когда разработчик случайно попал в нишу, где есть юзеры с деньгами. А с другой, если бы не грамотная работа с социальными сетями, которая вывела ArtWorkout в мировые топы в своей нише, это приложение так до сих пор и приносило бы своим создателям по $2000 ежемесячно.
Поэтому, если видите, что ваша прилка имеет потенциал к продвижению через соцсети, нанимайте грамотного СММщика и тестируйте новый источник трафика.
*запрещенная в России организация
