В рамках прошедшего МАС 2024 мы публикуем транскрибации докладов всех спикеров конференции. Каждый доклад изложен от первого лица.
Сергей: Всем привет, друзья!
Тема моего сегодняшнего доклада — «ASO в 2024 году. Что изменилось и как быть топ-1 в новых реалиях».
Для тех, кто по каким-то причинам со мной еще не знаком, скажу пару слов о себе, чтобы у вас было понимание о том, почему меня стоит слушать:
- 10 лет занимаюсь мобильными приложениями;
- 5 лет назад узнал, что такое арбитраж трафика;
- 4 года назад активно залетел в эту нишу.
На текущий момент у меня команда более чем из 50 человек, которая работает непосредственно над webview приложениями и основной костяк этой команды был пересобран в последние 9 месяцев. До этого я смещал свой фокус в сторону белых приложений, а 9 месяцев назад решил попробовать снова зайти в арбитраж и собрал новую команду.
За 9 месяцев эта команда вышла на разработку 100+ приложений в месяц.
О чем мы сегодня поговорим?
- В первую очередь о том, как изменился рынок ASO за 4 года. В 2021 году я выступал на конференции МАС в Москве: рассказал, что такое ASO, что такое App Store. Многие заинтересовались этой нишей — посмотрим, что изменилось за 4 года;
- Расскажу, как работает наш конвейер по производству 100+ приложений в месяц, какие есть этапы, какие конверсии, сколько приложений доходит до какого этапа, сколько зарабатывает и тому подобное;
- Возьму на себя ответственность дать советы для новичков и для опытных команд, как я вижу работу в 2024 году в ASO;
- Напоследок мы сравним ASO и FB* и посмотрим, чем лучше заниматься начинающему и не только арбитражнику в 2024 году.
Буквально пару слов о том, что такое ASO для тех, кто с этим источником не знаком:
ASO расшифровывается как App Store Optimization. Другими словами, это оптимизация поисковой выдачи в AppStore или Google Play.
Конкретно сегодня мы будем говорить про App Store, потому что у нас нет опыта в Google Play, а в App Store он весьма обширный.
Как это выглядит для пользователя и откуда берется трафик в этой нише? Пользователь заходит в App Store или Google Play, вбивает поисковый запрос, скачивает приложение. Внутри приложения открывается встроенный браузер, который открывает преленд либо оффер, где пользователь делает депозит либо другое конвертящее действие. Соответственно, задача у арбитражника — сделать приложение, пройти модерацию, вывести его в топ и получать заветный трафик.
Как изменился рынок за последние 3 года?
3 года назад я выступил на МАС, рассказал всем, что такое арбитраж и нажил себе много конкурентов. Многие мне писали, просили совета, благодарили за информацию — в общем, активно заходили в эту нишу. Каждый год появлялись новые команды, которые заходили в топ и хорошенько его прокачивали. На текущий момент, в тех нишах, в которых мы работаем, в топе насчитывается 10+ приложений, при том, что в 2021 году это было 3-4 приложения.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
На текущий момент все стали использовать мотивированный трафик! Если в 2021 году у вас еще были какие-то шансы зайти в эту нишу вообще не используя мотивированный трафик, стать в топы и получить лиды, то в 2024 году это почти нереально. Все используют мотив, все заливают мотив больше, чем конкуренты, чтобы стать топ-1 и получить самый большой объем.
Уменьшился и эффект от живых мотивированных установок. Вообще, как работает «живой» мотив? Пользователю дается задание зайти в App Store, вбить конкретный ключ, пролистать поиск до какой-то позиции и скачать приложение. Таким образом, App Store понимает, что это приложение релевантно конкретному запросу, поэтому мы его поставим в топ. А трафик называется мотивированным, потому что людям платят какие-то деньги за это действие.
Соответственно, эта база себя практически не обновляет, из года в год это делают одни и те же пользователи, они устанавливают сотни и тысячи приложений и эффект от живых установок уменьшился. Плюс, сейчас все активно используют боты — установки делаются не реальными пользователями, а симуляторами либо реальными девайсами, подключенными к бот-ферме. Там постоянно обновляется Apple ID и Apple думает, что это новый пользователь, а не старый, который сделал уже сотни установок.
Четвертый минус — возросли сложности с регистрацией аккаунта разработчика. 3-4 года назад достаточно было зайти в App Store, зарегать Apple ID, привязать карточку, оплатить $100 и вот — у вас готовый аккаунт, через который можно заливать приложуху. Но в 2024 году это уже целая история. Сейчас нужно находить связки не только для арбитража, но и для регистрации аккаунта. Очень важно, какие прокси вы используете, на какое гео регаете аккаунт, какой телефон используете, какой картой оплачиваете. Все эти факторы влияют на то, будет ваш Apple ID зареган в качестве разработчика или не будет. Бывают случаи, когда ты регаешь 10 аккаунтов и только один из них реально получает учетку. Мы настроили свой фарм и наши методики проверены на более чем сотне приложений в месяц, поэтому, можете обращаться к нам.
В 2024 году уменьшился срок жизни приложений. Если два-три года назад приложения могли жить по 2-3 месяца, порой, даже до шести месяцев, то в текущих реалиях две недели — это уже круто. На текущий момент стало сложнее пройти в стор. Если вспомнить какой-нибудь «бородатый» 2018 год, то было достаточно сделать один шаблон, наклепать на нем десятки приложений, они все пройдут и все будут аппрувнуты. На текущий момент мы все приложения пишем полностью с нуля, вообще не переиспользуя никакой код. Заливаем все с уникальных девайсов, все делаем уникально, и тем не менее, у нас не все 100% приложений проходит в стор. По различным причинам Apple не пропускает в стор.
Участились случаи нечестной конкуренции. Конкуренты видят, что ты стал в топ и занял их место. Они обращаются в Apple, говорят: «эти разработчики используют наш бренд» — хотя это может быть и не их бренд. Либо говорят, что вы встраиваете скрытый функционал, скрытое webview в этом приложении. Apple это видит и блокирует приложуху. Мы эти подходы никогда не используем и советуем вам тоже никогда их не использовать, потому что это приводит к массовым банам. Когда Apple надоедает, что в одной и той же нише постоянно появляются webview приложения, они сами начинают ее чистить. Ты сегодня стал в топ, а завтра тебя уже банят. Вот такие ребята… Они реально убивают рынок.
Это все было о грустном, а теперь о плюсах.
Как бы я не старался найти плюсы, я нашел только один: появились новые ниши, но при этом их стало сложнее находить. Раньше, в 2021 году, мы работали только по СНГ: тестировали бурж, но ничего не получалось. В 2024 — не знаю, появились ли новые связки или нам удалось их найти, но сейчас у нас почти весь доход идет с буржовых гео.
К мысли, что их стало сложнее находить. Раньше ты мог просто зайти в сервис по анализу поискового трафика в App Store и посмотреть, сколько трафика идет в сервис и по какому ключу. Сейчас этот трафик разогрет с помощью ботов и мотива,там завышенные показатели. К примеру, ниша «плинко». Мы думали: классная ниша, там десятки приложений в выдаче, сервисы показывают сотни и даже тысячи (в некоторых гео) трафика по ключу «плинко». Мы сделали приложуху, стали в топ по ключу и оказалось, что там в сутки падает со всех гео 1-3 лида. И с такими показателями нереально даже окупиться. Все те прилки, что были в поисковой выдаче, наливаются с FB* или Google Play.
Конвейер наших приложений. Для всех тех, кто говорит, что App Store — это просто: нет, это не просто! Сейчас я вам докажу. Кто-то говорит: «ты просто сделал приложуху, стал в топ и качаешь себе бесплатный трафик». Как все происходит на самом деле? Расскажу этапы нашего конвейера:
- В первую очередь, мы разрабатываем приложение. Мы делаем его полностью белым, в первую итерацию без webview, без ключей, без графики, без ничего. Потом отправляем на модерацию и App Store смотрит, пускать или не пускать. У нас проходит всего лишь 70% от отправленных, и тем не менее — это все еще хороший показатель. Я знаю команды, у которых показатели еще ниже;
- Следующий этап — это, собственно, добавление webview, чтобы вы могли открывать там свои офферы. Здесь срезается еще 20% от отправленных апдейтов, от изначального числа у вас остается около 56% приложений;
- Следующий этап — это добавление конвертящей графики. Это может быть брендовая графика, брендовые скриншоты, брендовые иконки, брендовое название, либо айдентика какого-то слота. Мы делаем довольно жесткую графику, поэтому у нас процент прохода ниже, но эти приложения лучше конвертят из-за графики. У нас примерно 50% от отправленных апдейтов не проходят ревью, соответственно, проходят всего лишь 28% от изначально разработанных приложений;
- Следующий этап — получение индексации в поисковой выдаче. Мы отправляем еще один апдейт либо используем другие механики, чтобы получить индексацию по нужным ключевым словам в App Store. Примерно на этом этапе отваливается 20% приложений. Итого, мы получаем 22,4% от изначально разработанных, которые получили webview, картинки и индекс по нужным ключам. И теперь, «УРА!», мы начинаем работу по пушингу этих приложений в топы поисковой выдачи. Уже ждем, когда пойдут депозиты.
- Тут начинаемся самое интересное: примерно 50% от тех прил получают блокировку в первые несколько недель и не успевают даже окупить затраты на продвижение этого одного конкретно взятого приложения. Т.е. они не имеют шансов окупить себя и уж тем более окупить разработку остальных 80% приложений. Соответственно, этот этап проходит только 11,2% от изначально разработанных приложений.
- И последний этап — примерно еще 10% приложений, которые не заблокировались, получают пессимизацию по ключам. Это так называемый теневой бан в App Store. Что это такое? Вы просто выпадаете из поисковых ключей либо по одному конкретному, либо по всем сразу. У такого приложения еще есть шанс восстановиться в поисковой выдаче за 4-6 недель, но делать ставку на такое приложение уже не стоит, потому что высока вероятность, что Apple его заблокирует за эти 4-6 недель.
Соответственно, до конца нашей воронки проходит только 10% приложений от изначально разработанных. Всего 10 приложений из 100 могут нам сделать столько денег, и еще нужно, чтобы эти 10 приложений окупили весь этот конвейер, все эти 100 разработанных приложений. Это очень сложно! Это все было валидно до последних двух месяцев. В последние 2 месяца началась жесткая чистка в App Store: сейчас ты только становишься в поисковую выдачу, тебя блокируют в течении пары-тройки дней и это самая масштабная чистка из тех, которые я видел за все время. Она затрагивает все ниши, все гео, все ключи. Все очень жестко банится. Если бы у нас не было «хвоста» из RevShare, который мы залили до этих последних двух месяцев, эти два месяца для нас были бы в минус.
Возьму на себя ответственность дать несколько советов для начинающих и не только команд.
Первый совет — выстраивайте конвейер разработки. Если вы сейчас делаете одну-две-три приложухи в месяц, то шансы заработать или хотя бы окупить свои вложения стремятся к нулю. Нужно делать много приложух и тогда теория вероятности сработает на вас. Возможно, одна приложуха из этого большого количества выстрелит и окупит вам весь конвейер и все будет классно. У нас такие случаи бывают. Бывает, что все звезды сошлись, всех конкурентов забанили, мы легко стали в топ, мы продержались в топе два месяца, рекл принял весь трафик, хорошо с ним поработал, выплатил и тогда с одной приложухи мы можем окупить весь этот месяц работы и еще что-то заработать. Но, конечно, таких случаев не так много и хотелось бы, чтобы их было больше.
Второй совет — покупайте аккаунты и мотив у проверенного источника. Это мы! Мы проверили свою воронку на сотнях наших приложений, сами пользуемся нашими ботами и подкручиваем их под нашу работу.
Третий совет — если очень хотите протестировать нишу ASO, но ограничены в бюджете, лучше купить приложение и не париться. Лучше их поставить в топ и попробовать.
Четвертый совет — тестируйте разные офферы, преленды и модели монетизации. Для тех, кто пришел из арбитража трафика в разработку мобильных приложений этот совет довольно очевиден, но для меня в 2021 году, как и для многих ребят, кто пришел из разработки приложений в аффилиат-маркетинг, это было неочевидно. Мы брали один оффер, без прелендов, весь трафик лили туда, даже без трекеров, «без ничего». Максимум, что мы делали — это приходили периодически к реклам и пинали их, чтобы они дали повыше ставки. Это, конечно, неправильный подход — потому что надо все сплит-тестить: преленды, офферы и модели монетизации. Вот, RevShare может вас спасти в такие месяцы, как у нас были последние два. Тем более, в ASO «хвост» очень большой, очень часто бывает, что ставка по СРА ниже, чем ваш потенциальный доход на RevShare.
Пятый совет — ищите новые связки. Мы в основном сейчас всю кассу делаем на приватных связках. То, что льют мейнстримы, особо не конвертит, либо там большая конкуренция и вот это все. Смотрите, тестируйте, ищите — возможно, вам повезет найти подходящую связку.
Напоследок, сравним ASO с FB* и решим, чем лучше заниматься в 2024 году.
Порог входа
Facebook*. Порог входа. Я считаю, что в Facebook* порог входа довольно низкий — можно депнуть пару сотен долларов и протестировать, посмотреть пойдет или не пойдет, есть ли хоть какой-то результат. Понятно, что не стоит сразу ждать «иксов» от залитых пары сотен долларов, но вы хотя бы увидите, стоит этим дальше заниматься или нет.
В ASO все гораздо труднее. Я бы начинал тестировать ASO, если у вас есть хотя бы $15 000 свободных средств. Этого достаточно, чтобы купить три приложухи, вывести их топ и посмотреть, пойдет или не пойдет, окупается или нет.
Зависимости и риски
В Facebook* это зависимость от платформы, чистки FB*, баны FB*, конкуренты, отсутствие показов FB* и тому подобное.
В ASO точно так же присутствуют риски платформы, только они свои. Это чистки App Store, блокировки App Store, пессимизации в поисковой выдаче, блокировки аккаунтов.
Оборот
Я лично не стоял и не видел, но как рассказывают опытные ребята, в FB* очень высокие обороты — там можно там делать миллионы и миллиарды долларов спенда. В ASO все не так классно — даже если ты станешь по всем ключам и по всем гео в топ, таких оборотов и объемов, которые можно сделать в Facebook*, вы никогда не получите.
Маржа
В Facebook* она довольно низкая, потому что есть косты на трафик, на большую команду. В лучшем случае, это будет 15%. Реалистичнее — это 10%. В ASO же все лучше в те месяцы, когда нет шторма. В идеальных условиях, можно разогнать маржу до 80%, реалистичнее — 50%.
Итого, вывод: явного лидера нет, работайте с тем источником трафика, где у вас больше опыта. Но если вы только начинающий и хотите что-нибудь потестить, я бы точно не шел в ASO.
*запрещенная в РФ организация
