Закрытие арбитражных команд — одна из актуальных тем этого года. В каких-то случаях виноваты сами овнеры, а где-то серьезный удар по команде прилетает со стороны того же Facebook*.
О том, почему это происходит и как не попасть в число закрывшихся ни в 2026-м, ни позже, со сцены МАС 2026 рассказал CEO и фаундер партнерки PIN-UP Partners Алекс Риддик.
Ситуация на рынке
Почему же закрываются команды? Если совсем коротко, то первая глобальная причина — это общая ситуация на рынке:
- Ситуация в СНГ-регионе. Рынок азартных игр уже который год сотрясают решения регуляторов, которые кроме закручивания гаек и увеличения налогов с игорки больше ничего придумать, похоже, не могут;
- Ухудшение условий у ПП. Уже который год экономика у партнерок в сторону арбитражных команд постепенно сжимается, и происходит это по разным причинам, но результат всегда один — работать становится не так прибыльно, как раньше;
- Увеличение конкуренции. Конкуренция для команд появилась не только в лице in-house медиабаингов, но и новые алгоритмы оптимизации у сорсов тоже портят нервы;
- Падение рекрутинга. Чем сложнее и не прибыльнее становится арбитраж, тем меньше желающих в нем работать. Хайп вокруг арбитражной индустрии утихает, и если 5 лет назад от джунов не было отбоя, то сегодня поток новых кандидатов существенно сократился;
- Рост расходов на инфраструктуру. По словам спикера, если раньше вся инфраструктура вам обходилась в 3-4% от ревенью, то сегодня траты в 12-15% на расходники, серверы и подписки — это уже реальность. Печальная, но реальность;
- Снижение ROI. И после всего вышеперечисленного ожидаемо снижаются ROI у команд. Овнеры теперь более тщательно считают деньги и уже не готовы тратить большие бюджеты на тесты.
Спикер прямо говорит, что сейчас ранее привычный принцип «нашли связку — залили — сняли профит — повторили» сильно поменялся. По этому принципу строилась, наверное, каждая вторая команда, и довольно долго он вполне себе работал, но времена меняются, и не в лучшую сторону.
О том, что для команды важно иметь в 2026 году Алекс показал на этом слайде:
Причины ухудшения состояния команд
Но прежде, чем навсегда закрыться, финансовое состояние команды постепенно начинает ухудшаться, и причин для этого тоже достаточно:
- ИИ. С одной стороны, команды уже начали активно использовать нейросети для генерации креативов и работы с рекламными кампаниями, а с другой сорсы (тот же Facebook* и inapp-сервисы) сами подключили ИИ для модерации рекламы, что вызвало волну блокировок;
- Юнит-экономика. Падение ROI, и как следствие, доходов, заставило овнеров считать каждую копейку;
- Отсутствие диверсификации. Если команда бросает все силы только на один оффер, то когда он отваливается или перестает давать прежние доходы, начинаются поиски нового, на что уходят недели или даже месяцы, за которые деньги тратятся на тесты и ФОТ;
- Проблемы с трекингом в прилках. Бывает и так, что трафик с купленной или взятой в аренду прилки переливается не на ваш оффер, а на какой-то другой. Команда потратила деньги на трафик и прилку, а в итоге оказалась в минусе;
- Конкуренция в креативах и подходах. Если раньше для того, чтобы скопировать креатив конкурентов, надо было потратить несколько часов, то теперь благодаря нейросетям на это потребуется несколько минут. Но и конкуренты не дремлют и также быстро смогут скопировать уже ваш подход при помощи тех же нейросеток;
- Недостаточный менеджмент. Еще несколько лет назад команды могли зарабатывать по 50-100% ROI и не особо заморачивались с аналитикой своих трат, то в реалиях 2026 года, когда ROI 30% уже за счастье, без сильной операционки и контроля шансы попасть в кассовый разрыв значительно увеличились;
- Расфокус овнера. Это обычная история, когда после успеха в арбитраже овнер решает заняться, например, оффлайн-бизнесом, и как только он с головой уходит в новое дело, операционка команды начинает сильно страдать.
И суммируя все вышесказанное, Алекс пришел к выводу, что вторая глобальная причина закрытия команд в этом году — это отсутствие финансовой дисциплины. По его словам, считать ROI и делать программу мотивации вокруг этого параметра — это неправильное решение. Равно как и нежелание вести P&L:
«Финансовая дисциплина, в принципе, как и в любом бизнесе, должна быть во всем: это зарплаты, это сервисы, это фарм, это креативы, холды, тесты, невыплаты, неудачные гипотезы. Все это влияет на итоговую P&L, и любой перекос уводит команду в ноль или в минус».
Платформенные риски
Под этим термином спикер подразумевает шторма в Facebook*, проблемы с Google PPC и другое, что происходит на стороне рекламных платформ. По сути, речь про обновление политик рекламных сервисов, которые влияют на итоговые результаты команд.
Если команда специализируется только на Facebook*, то во время штормов она рискует закрыться, потому что ранее ребята не диверсифицировали свои трафиковые сорсы и не имеют достаточно оборотки, чтобы переждать очередную тряску на рынке.
Как следствие штормов, «серые» механики начинают дорожать, команды начинают тратить больше денег, чтобы успешно заливаться. Выход есть, и это трекинг:
Какие команды останутся на плаву
Алекс считает, что в ближайшие годы в этой конкурентной борьбе преуспеют те команды, которые умеют останавливаться, а именно:
- Используют stop-loss лимиты;
- Ограничивают траты на тесты;
- Регламентируют работу байеров;
- Создают правила отключения рекламных кампаний;
- Каждую неделю анализируют свою работу;
- Проводят контроль дебиторки и холдов.
Как не попасть в число закрывшихся
Теперь перейдем ко второй и самой главной части выступления спикера, а именно к тому, как же все-таки не попасть в число закрывшихся команд. Основные моменты спикер выделил на видео:
И почти под конец своего выступления Риддик поделился чек-листом качеств и навыков, которыми должен обладать овнер арбитражной команды, чтобы она не закрылась ни в этом, ни в следующем году:
- Соблюдать финансовую дисциплину;
- Уметь выстраивать точки контроля;
- Иметь менеджерские качества;
- Трезво оценивать риски;
- Иметь стратегическое мышление;
- Использовать data-driven мышление;
- Уметь делегировать задачи;
- Иметь hard-скилы в заливе трафика.
В завершении доклада спикер вывел главный тезис: в этом году закрываются не команды, а команды без системы.
* — принадлежит Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ.
YouTube 
Telegram 
0 
Удалось как то налить им, 900~ фтд где-то вышло. До сих пор даже капает. Может чуть позже еще вернусь снова по ревшаре полить, а то в кейсах у коллег уж больно сладкие RD, надо проверить.
Ребята аффы написали вчера говорят вернуться траф дать)) ну отзыв попросили оставить, мне в целом не сложно, но вот как есть)