Как и сколько небольшая команда зарабатывает на создании мобильных игр по мотивам детских мультиков «Маша и Медведь», «Фиксики», «Синий трактор», в интервью Олегу Артишуку рассказал Максим Кочурин, совладелец компании Devgame. Из нашей статьи вы узнаете о том, как команда создает и продвигает игры, о моделях монетизации приложений для детей разных возрастов, структуре команды, стоимости разработки и о многом другом.
О деятельности команды
Максим рассказал, что его компания создает детские мобильные игры по сюжетам популярных мультфильмов. В каждую игру вложена скрытая обучающая составляющая, что позволяет детям развиваться, играя. По этой причине игры популярны, как среди детей, так и их родителей.
На сегодняшний день командой выложено в App Store и Google Play Store 80 игр, из которых 8 хедлайнеров. В их числе «Маша и Медведь» с максимальным показателем ежедневных загрузок в 300 000 и заработком $100 000 - $150 000 в месяц. Заработок в играх строится на рекламе и подписках.
«А кто такие Фиксики...» — как создавалась первая игра команды
Большой опыт работы менеджером в компаниях, разрабатывающих мобильные игры, плюс сформировавшаяся команда единомышленников натолкнули Максима на мысль о создании собственного бизнеса в сфере разработки игр. В 2016 году новая команда под руководством Максима выпустила свою первую игру — «Фиксики».
Пользуясь личными связями, ребята договорились с владельцем мультфильма «Фиксики», анимационной студией «Аэроплан», использовать их бренд в своей игре. Несмотря на то, что в сторах было на тот момент уже достаточно много игр по мотивам «Фиксиков», «Аэроплан» заинтересовался идеей сюжета игры, предложенной Максимом, так как он отличался от игр конкурентов.
Разработка «Фиксиков» заняла у команды Максима 4 месяца и обошлась ребятам в $15 000. Над игрой трудились 4 разработчика, а 5 овнеров выстраивали структуру и процессы команды. Через месяц после публикации в App Store и Google Play Store «Фиксики» окупили вложенные в разработку деньги и стали приносить прибыль.
Модели партнерства с брендами — производителями мультфильмов
В первом проекте ребята договорились о работе с «Аэропланом» по модели RevShare в соотношении 70/30 в пользу команды Максима. Таких условий получилось достичь за счёт активного маркетинга, которым увеличивается не только показатель вовлеченности в игру, но и популяризация самого мультфильма.
Однако не со всеми брендами удаётся согласовать такие «вкусные» условия — многие топовые бренды не соглашаются работать на условиях меньше, чем 50%. Максим говорит о том, что с учетом закупки рекламы им совсем нерентабельно отдавать 60%+ владельцу бренда. Зачастую проще договориться с менее раскрученными брендами на приемлемых для обеих сторон условиях.
Учитывая богатый бэкграунд команды за 5 лет существования, сейчас ребята вышли на такую модель работы, когда сами создатели мультфильмов ищут сотрудничества с ними. Благодаря партнерству с командой разработчиков, анимационные студии получают условно бесплатный источник популяризации нового мультфильма за счет активного маркетинга игры с его персонажами.
Условия сотрудничества на примере кейса «Маша и Медведь»
Бренд «Маша и Медведь» — классический пример не только популярного мультика, но и десятки одноименных игр в Google Play Store и App Store. Команде Максима Кочурина удалось договориться о сотрудничестве с владельцами бренда после внесения суммы в несколько десятков тысяч евро, которая стала гарантией серьезного отношения к работе команды разработчиков.
Сумма стала своеобразным холдом, которую Максим мог вернуть себе в будущем из доли владельца бренда. Конечно, это возможно только при условии, что игра зайдет аудитории и будет приносить хорошую прибыль.
Холд не дает абсолютно никаких гарантий разработчику, не отменяет процесс согласования других условий сотрудничества и деталей в процессе создания игры.
В целом Максим оценивает указанный подход очень положительно, так как он изначально отсеивает тех, кто не уверен в своих силах создать качественную игру, способную за +/- полгода отбить несколько десятков тысяч евро.
По чем бренд?
По такой же модели, как у «Маши и Медведя» работают многие создатели мультфильмов. Требование суммы «депозита» от разработчиков стала нормой в этой нише бизнеса. Наименьшей суммой, о которой удалось договориться команде Максима, была цифра в $5 000.
На первый взгляд, такие условия очень затрудняют выход на рынок новых команд разработчиков с ограниченным бюджетом. Но это не так — Кочурин поделился кейсом разработки игры без предоплаты создателям мультфильма.
«Три кота» — идея для новичка
Команда Максима вовремя увидела большой потенциал в мультсериале «Три кота». Это был как раз тот случай, когда мультфильм на тот момент не был популярным, но ребята рассмотрели в нем реального конкурента культового бренда «Свинка Пеппа».
Кампания М.Кочурина была одной из первой, кто договорился с «Тремя котами» о создании игры. Самое интересное, что удалось договориться без депозита и других кабальных условий. Сработала стратегия «win-win» — обе стороны сделки помогли раскрутить проекты друг друга: разработчики через продвижение игры подняли популярность мультфильма. По мере популярности мультика, росло и количество инсталлов игры, что дало возможность хорошо на ней заработать.
«Три кота» оказались успешным проектом. В дальнейшем с этим партнером были выпущены другие игры на таких же, не обремененных холдом, условиях.
Модель сотрудничества с создателями мультика «Три кота» указывает на то, что с новым, малоизвестным брендом можно договориться о создании мобильной игры, не замораживая внушительную сумму денег. Важно вовремя разглядеть потенциального завтрашнего любимчика детей и выйти на переговоры с ним о создании игры одним из первых.
Командные «фичи» работы с брендами
Команда придерживается принципа, согласно которого, на каждом этапе создания игры происходит согласование деталей с брендом, чтобы избежать недоразумений, когда овнер мультика забракует уже готовый продукт. Поэтапно это выглядит так:
Сроки создания игр
Разработка первой игры для бренда, с учетом всех перечисленных выше согласований, занимает до полугода. На вторую и последующие игры уходит, в среднем 2-3 месяца. Сокращения срока создания последующих игр и их стоимости ребята добиваются за счёт создания конструктора (набора уникальных кодов).
Особенности маркетинга детских мобильных игр
Категория детских мобильных игр в App Store, по словам Максима Кочурина, самая зашоренная:
Старт бизнеса в нише мультяшных игр в 2021 году
На вопрос о возможности повторения успеха команды в реалиях 2021 года, Максим ответил утвердительно. Однако подчеркнул, что трудности в выстраивании внутренних процессов, поиск разработчиков, переговоры с брендами потребуют от новичков запаса терпения и финансовой подушки.
По словам Максима, первые значительные дивиденды овнеры команды стали получать спустя 4 года после ее создания — до этого бизнес работал +/- на самоокупаемость и ребята выплачивали себе, как и другим сотрудникам, фиксированную зарплату. Причём зарплата владельцев бизнеса была гораздо ниже рыночной в аналогичной сфере.
В целом, выход команды в ноль произошёл спустя 12 месяцев со старта бизнеса.
Структура команды
На старте в команде было 5 менеджеров, которые кроме управленческой деятельности совмещали функции тестировщиков игр и 4 разработчика.
Сегодня в штате компании Кочурина 50 человек, которые условно разделены на две команды, каждая из которых состоит из двух департаментов — производства и маркетинга.
У каждой команды в работе 20 игр, из которых одна часть — это разработка новых проектов, вторая часть — это поддержка старых игр. В составе команд:
До 10 игр находятся в буфере. Это малоперспективные игры, на которые компания не видит смысла тратить ресурсы. Указанные игры перейдут в работу новой команде после окончания внутренней школы.
Внутри компании создана школа, которая готовит новую команду, аналогичную двум уже существующим, с целью дальнейшего масштабирования бизнеса. В этой школе новички учатся на тестовых играх, чтобы потом всей командой перейти к работе над коммерческими проектами.
CEO команды — Максим Кочурин, в его зоне ответственности находится разработка стратегии и взаимодействие с внешними партнерами, брендами. За внутреннюю «кухню» компании отвечают наемные операционный и финансовый директора.
Учредители — это 5 человек, включая Максима, которые занимаются маркетингом, брендами, креативным дизайном и общим кураторством всей компании. Найти таких специалистов можно на Бирже Фриланса.
Юридическим сопровождением сделок с брендами занимается команда юристов, привлекаемых на аутсорсе, под конкретный контракт.
Монетизация мобильных игр
Основа монетизации — это подписки. Ежемесячная подписка, в среднем, стоит $3. Всего существует три варианта подписки: на неделю, на месяц и на год. Недельная подписка — наиболее покупаемая, так как в ней 3 дня бесплатные. В последнее время ребята продвигают годовую подписку.
Отток подписчиков по истечению года составляет порядка 98% — цифра обоснована тем, что дети вырастают за год, у них появляются другие увлечения и игра становится им не интересна.
Второй источник монетизации — это реклама в бесплатных версиях игр. Поскольку игры публикуются в детских нишах сторов, то самая прибыльная реклама (казино, разный трэш) запрещена. Поэтому доход от рекламы не такой высокий, как от размещения приложений для взрослой аудитории.
Доходность в разрезе по платформам:
Заработок компании Devgame
Выручка компании Максима Кочурина по итогам прошедшего года составила чуть более $2 000 000, маржинальность — 25%.
Наиболее конвертящие гео: Франция, Германия, Италия, Бразилия, США, которые уже опережают страны СНГ по количеству установок игр.
Самые прибыльные возрастные категории: 0-3 и 3-6 лет.
Вывод
Создание мобильных игр для детской аудитории довольно сложная ниша для старта — сильные конкуренты, слабая монетизация от рекламы, непростые условия от владельцев брендов.
При этом сотрудничество с брендом дает возможность использования графики мультфильма при создании игры, что значительно упрощает задачу дизайнеру. Известный бренд в игре привлекает пользователей, кратно увеличивая количество инсталлов, даёт все шансы за короткий срок вывести игру в топ.
Командам с маленьким бюджетом также можно стартануть в нише мобильных детских игр, находя малоизвестные мультфильмы, которые могут стать популярными в ближайшем будущем.
