В свежем выпуске подкаста встретились ведущий Николай Diveroli и Cергей, co-owner медиабаинговой команды Seven Group.
Собеседники поговорили о том, как сегодня устроен найм байеров: какие требования предъявляются к кандидатам, сколько этапов отбора проходит соискатель и как в Seven Group оптимизируют процесс приема и увольнения сотрудников.
Отдельно рассмотрели особенности мотивации байеров — принцип построения процентной сетки без фиксированного оклада и систему внутренних конкурсов с ценными призами.
Также в разговоре коснулись актуальных трендов рынка: переход от CPA к спендовой модели, тенденции к слиянию команд в крупные холдинги и перспективы развития продуктовых решений.
Ниже представлена транскрибация этого подкаста.
Изначально главным источником трафика был Facebook*, где они накопили серьезный опыт и выделили под работу самую большую команду. Но после запуска PPC‑отдела ситуация изменилась — сейчас именно этот канал дает наибольший объем трафика.
Работа с Facebook* сопряжена с рядом сложностей: слоты льются дорого, низкое качество трафика, недовольство рекламодателей. При этом команда направляет трафик по разным каналам: отдельно через Google, отдельно через Facebook*. В отдельных случаях удается договориться с рекламодателями о более приятных условиях, например, получить повышенную ставку или более простой KPI на оффере.
Еще одна трудность — на старте сложно доказать качество трафика в Facebook*. Тестовые объемы в 20-50 FD не дают возможности продемонстрировать хорошие результаты. Но, если выстроить рабочие отношения, в том числе за счет PPC‑трафика, можно увеличить объемы на начальном этапе.
Ключевую роль в этом вопросе играет сильный биздев‑отдел. Его задача — выстраивать коммуникацию между байерами и рекламодателями.
При запуске нового оффера или работе с новым реклом первые заливы, скорее всего, окажутся убыточными. Это связано с отсутствием накопленной «долетной массы»: сразу выйти в плюс сложно.
При этом первичный залив критически важен. В него стоит направлять трафик наилучшего качества, тщательно прорабатывая таргетинг, аудиторию, воронки. Даже при такой подготовке первые результаты могут оказаться неприбыльными.
В работе с Facebook* и In‑app команда пришла к определенному балансу: важно, чтобы трафик был выгоден реклу и рентабелен для самой команды.
Но уровень ROI при этом обычно невысок. Без накопленной «долетной массы», оптимизации кампаний и глубокого понимания нюансов оффера сразу выйти в плюс не получится.
Чтобы расширить капы, важно заранее объяснить реклу: первые 20-30 депов могут не дать ожидаемого результата. Это не связано с качеством работы команды: такова специфика алгоритмов Facebook*. Для достижения результата нужен большой задел.
Сергей отметил, что командам с устоявшейся репутацией на рынке получить первоначальную капу проще. На малой капе сложно продемонстрировать качество трафика в Facebook*, поэтому известность и доверие играют существенную роль.
Изначально команда формировалась вокруг нескольких реклов, с которыми давно выстроены рабочие отношения по спенд-модели.
В рамках этой модели команда и рекл заранее согласовывают бюджет для конкретного гео, например, для Египта. Допустим, рекламодатель готов заплатить 100 тысяч за трафик. Команда приступает к тестированию гео, закупке трафика и анализу его стоимости. При этом заработок команды формируется как комиссия от общего спенда: например, из 100 тысяч 70 тысяч идет на закупку трафика, а 30 тысяч — комиссия команды.
Главная задача в этой модели — оптимизировать стоимость привлечения игроков и увеличить чеки, то есть повысить доход рекла. Команда фокусируется не только на снижении собственных затрат, но и на качестве трафика. Когда рекламодатель видит оптимальное соотношение цены и качества, он готов увеличить бюджет, например, со 100 до 300 тысяч, а также расширить зону гео. Таким образом, фокус смещается в сторону интересов рекламодателя, что позволяет команде наращивать объемы работы и, соответственно, доход.
Спикер рассказал, что работа с In‑App действительно усложнилась. При этом команда начинала свой путь именно с этого источника — после перехода с Facebook* добилась хороших результатов, прежде всего на платформе Unity. Тогда процесс был достаточно простым: достаточно было пополнить кабинет, запустить кампании, и система эффективно оптимизировалась без постоянного ручного контроля — в отличие от Facebook*, где нередко приходилось перезапускать кампании из‑за банов.
Сейчас основным In‑App‑источником для команды служит Moloco — агрегатор, который дает доступ к сеткам Unity, AppLovin и Mintegral. Но качество трафика вызывает вопросы, и команде приходится прилагать значительные усилия, чтобы его улучшить.
Основная сложность заключается в том, что условно из десяти прил обычно «цепляется» только два. Кроме того, даже удачно подобранное приложение может проработать всего неделю, что делает работу с ним нецелесообразной. Поэтому важно найти баланс: выбрать прилу, которая будет стабильно работать и одновременно показывать хорошую конверсию.
Работа с In‑App требует постоянного тестирования подходов и приложений — аналогично тому, как это происходит в Facebook* с креативами. При этом в Facebook* ситуация проще благодаря использованию PWA: там легче выстроить воронку, которая отвечала бы запросам команды и рекла.
В Seven Group есть собственный ASO‑отдел, которые занимается разработкой под Google. Но в последнее время стоимость приложений существенно выросла из‑за изменений на рынке Android. Основная сложность в том, что эффективно заливать трафик удается только со старых аккаунтов, которых на рынке крайне мало. При этом даже приобретенные прилы могут быстро «отлетать», иногда целыми аккаунтами разработчиков.
В разговоре затронули индийский рынок: ведущий отметил, что некоторые команды обращают на него внимание из‑за более низких цен. Сергей подтвердил перспективность Индии: там много аккаунтов, а местные разработчики показывают высокий уровень компетенций.
На текущий момент большая часть трафика идет через арендные приложения, хотя собственные тоже используются.
Бери в работу по высоким стартовым ставкам BY, KZ, RU, IT, ES, PL, AT, DE, CH, IN, CA. Будь первым и зарабатывай с Fonbet Partners!
ПродолжитьВ завершение Николай спросил о конкретных расходах, упомянув цифру в $4-5 тысяч. Спикер пояснил, что затраты могут быть значительно выше: в отдельных случаях компания тратила до $30 тысяч в месяц — и на прилы, и на PWA.
Показатели не самые высокие. Команде удается улучшать результаты за счет продуманных подходов, но это существенно увеличивает стоимость трафика. Сейчас идет поиск оптимального баланса: нужно обеспечить рекламодателям достойное качество, а себе — приемлемую прибыль.
В этом помогает спенд‑модель. Для многих рекламодателей ключевое значение имеет не стоимость одного депозита, а соотношение между суммой депов, которые сделали привлеченными игроками, и затратами на их привлечение. Благодаря такому подходу команда может позволить себе закупать более дорогой трафик — при условии, что он дает реклам хорошее качество.
Размер процента не фиксирован и в первую очередь определяется качеством трафика. Многие реклы из Tier 1 применяют «лесенку»: чем выше окупаемость привлеченного трафика, тем больше процент вознаграждения для баинговой команды.
При этом с долгосрочными партнерами команда работает на иных условиях: там установлена фиксированная комиссия в диапазоне от 30 до 40% плюс их комиссия.
Работа с фарм‑аккаунтами постепенно уходит в прошлое. Команда давно использует агентские аккаунты, что существенно повышает эффективность: отпадает необходимость в трудоемкой предварительной подготовке, а объемы спенда значительно растут. Именно благодаря такому подходу удалось достичь рекордных показателей — один из аккаунтов действительно отспендил около миллиона долларов.
Google Ads MCC аккаунты с кредитной линией для масштабирования рекламы. Подробности тут.
В завершение обсудили разницу между работой с Facebook* и Google. Ведущий отметил, что некоторые команды демонстрируют хорошие результаты по спенду в Facebook* — до $300-500 тысяч на аккаунт. Но даже при использовании агентских кабинетов Facebook* чаще блокируются, а потенциальные объемы трафика уступают Google.
Сергей согласился, что специалисты, умеющие работать с Google, предпочитают агентские аккаунты: это удобнее и дает более высокие результаты.
Ведущий поинтересовался, каков порог входа в PPC с точки зрения бюджета и численности команды. Он отметил, что некоторые команды из 3-4 человек добиваются внушительных объемов спенда в Google.
Сергей подтвердил, что многочисленный штат не обязателен, но без саппорт-отдела не обойтись даже при работе с агентскими аккаунтами. При этом ключевое значение — профессионализм его сотрудников.
По поводу стартового бюджета спикер отметил, что многое зависит от текущего периода на платформе Google: сейчас ситуация сложная, и новичкам заходить на рынок он бы не рекомендовал. Во‑вторых, критически важен уровень экспертизы команды: обещания быстрых и впечатляющих результатов не всегда соответствуют реальности.
В качестве ориентира по бюджету были озвучены две цифры: минимум $50 тысяч (базовый порог входа), а оптимально — свыше $100 тысяч.
Основной фокус команды был на Tier 3, где накоплена значительная экспертиза. Около восьми месяцев назад началось освоение Tier 1. Сейчас оптимальным решением считается микс из слотов и крашей: при грамотном подходе краши способны обеспечивать приемлемое качество трафика, одновременно снижая стоимость для рекламодателя. Но полностью отказаться от слотов невозможно — в Tier 1 они остаются необходимым элементом работы.
В текущей практике команде приходится использовать существенную долю слотов, но благодаря спенд‑модели удается находить компромиссы с рекламодателями.
Для Tier 3 основной остается спенд-модель. В Tier 1 на начальном этапе возможно тестирование через CPA‑модель, но впоследствии наиболее эффективным оказывается переход на спенд‑модель. Это выгодно обеим сторонам: рекламодатель получает качественный трафик, а команда — устойчивые объемы работы.
Благодаря спенд‑модели команда может выкупать депозиты по ценам выше рыночных, но при этом рекл получает трафик существенно лучшего качества, чем при работе исключительно с крашами.
Команда активно экспериментирует с UGC-форматами. Одним из первых опытов стал заказ UGC‑видео для рынков Мексики, Аргентины и Бразилии, где они находили местных исполнителей, которые записывали серии из 3-4 роликов по единому сценарию. Стоимость такого пакета составляла всего $20-30. Особенно эффективным оказалось использование местных актеров: контент выглядел естественно и вызывал больше доверия, в отличие от «поддельных» съемок, когда локации и исполнители маскируются под зарубежные рынки.
Команда также тестировала формат инструкционных роликов, разрабатывая разные вариации подачи, чтобы привлечь внимание аудитории.
В целом спикер согласился с тем, что рынок переживает период застоя, но отметил: такие фазы неизбежны и обычно становятся катализатором появления новых решений. По его мнению, рано или поздно кто‑то предложит свежий подход, который другие начнут перенимать, адаптировать и совершенствовать — и это даст толчок к развитию отрасли.
В команде около 45 сотрудников. Изначально основой был офисный формат, но сейчас большинство работает удаленно. Это связано с несколькими причинами: сложно находить специалистов, готовых регулярно приходить в офис, многие живут в других городах, часть сотрудников просто не привыкла к офисному режиму. Компания идет навстречу таким сотрудникам и разрешает удаленную работу.
При этом Сергей отметил, что лично для него офисный формат эффективнее — он обеспечивает дисциплину и скорость коммуникации. В компании стремятся совмещать оба формата, не допуская снижения качества удаленной работы.
При этом в команде не приняты бессмысленные совещания: созвоны проводятся только по необходимости и строго регламентированы.
Спикер также затронул тему оптимизации бизнес‑процессов в индустрии: раньше можно было работать менее структурированно и получать хорошие результаты, но сейчас необходимо внедрять профессиональные подходы для повышения эффективности бэк‑офиса. При этом байеры, мотивированные процентами от прибыли, обычно работают продуктивно, а вот с бэк‑офисом иногда возникают сложности, которые требуют грамотного управления.
В компании действует гибкий подход. С одной стороны, есть полноценный дизайн‑отдел с монтажерами и дизайнерами, которые готовят креативы по ТЗ. С другой — байеры могут самостоятельно создавать рекламные материалы.
Гость подкаста подчеркнул, что такая свобода оправданна: зачастую байеры генерируют идеи, которые штатные дизайнеры не могут повторить. Это связано с их профессиональной насмотренностью и интуицией: они лучше чувствуют, какой контент сработает на их площадках.
Сергей описал схему найма как стандартную, но оптимизированную. Сначала кандидат откликается на вакансию и проходит первичный созвон с HR. Затем он общается с тимлидом, который и принимает решение о найме. Компания старается не затягивать оценку новых сотрудников.
Далее ведущий задал вопрос о том, сколько времени компания дает новому сотруднику на то, чтобы показать результат, прежде чем принять решение об увольнении.
Спикер признал, что в арбитраже результаты нестабильны и могут идти волнами. Иногда компания дает дополнительный шанс, особенно если сотрудник работает в офисе. Но практика показывает, что первые результаты — пусть не гигантский ROI, но хотя бы работа без убытков, — становятся заметны довольно быстро. Сам Сергей, будучи байером, имел лишь один‑два убыточных месяца — и то из‑за недостаточной вовлеченности: в тот период он параллельно увлекался криптовалютой, и внимание к основной работе снизилось.
Компания учитывает, что новичку нужно время на адаптацию: разобраться в процессах, наработать базу, «раскачаться». Но если становится очевидно, что человек не заинтересован в результате, с ним предпочитают расстаться.
Затем ведущий спросил, какими способами, помимо процентной сетки, можно мотивировать байера.
Гость подкаста отметил, что важную роль играет инфраструктура: хорошие офферы, несколько источников трафика, возможность получать повышенные ставки или увеличенный тестовый кап. Не менее значима техническая поддержка и помощь коллег: сотрудник не должен оставаться один на один с цифрами. Ему необходима поддержка тимлида и команды.
Кроме того, влияет и рабочая среда. В офисе мотивация поддерживается за счет атмосферы и живого общения с коллегами. На удаленке важно активное вовлечение со стороны тимлида и других членов команды, чтобы сотрудник чувствовал поддержку и не терял фокус.
Новичков команда не нанимает. Предпочтение отдают тем, кто уже имеет опыт работы, например, специалистам из смежных направлений. Иногда компания принимает целые команды, которые успешно работали с одним источником трафика и готовы осваивать новый. При этом от кандидатов не требуют быть экспертами в новой сфере, но важно, чтобы они понимали особенности арбитража, осознавали, что результаты не бывают стабильными и для успеха нужно прилагать серьезные усилия.
Затем ведущий спросил, откуда компания берет тимлидов — нанимает со стороны или растит внутри коллектива.
Сергей ответил, что встречаются оба варианта. Бывает, что в компанию приходят опытные специалисты или команды, которые уже доказали свою эффективность, но такие случаи нечасты. Чаще компания делает ставку на внутреннее развитие: выращивает тимлидов из собственных сотрудников.
Сергей признал, что раньше компания нередко передерживала сотрудников: было жалко тратить время на увольнение после того, как уже вложили ресурсы в интеграцию новичка. Кроме того, возникали опасения по поводу безопасности, требовалось тщательно проверить и отозвать все доступы, убедившись, что ничего не упущено.
Сейчас процесс значительно оптимизирован. В компании разработали специальный пакет процедур, который позволяет быстро выдавать новому сотруднику необходимые доступы и оперативно отзывать их при увольнении. За реализацию отвечает интегратор — сотрудник, который сопровождает новичков.
Благодаря отлаженному механизму после увольнения у бывшего сотрудника не остается активных доступов, а информационная безопасность не нарушается. Система построена симметрично: так же легко, как предоставить доступ, его можно и отозвать.
GoLogin — антик для мультиакков и команд: удобный интерфейс, честные цены. Новичкам 2 ГБ прокси бесплатно. UTM-ссылка: gologin.com/join/partnerkin-IOFNCMD
Промокод: PARTNERKIN25
В компании процентная сетка дифференцирована по источникам трафика. Хотя конкретные цифры спикер не раскрыл, он отметил, что условия на рынке конкурентоспособные. В качестве подтверждения привел пример: недавно принятый на работу специалист по Facebook* сразу оценил сетку как очень привлекательную.
Ключевая особенность системы — отсутствие оклада. Компания сознательно делает ставку на результативность: наличие фиксированной зарплаты может снижать мотивацию, тогда как байеры должны постоянно быть «в тонусе», фокусироваться на результате и профите. При этом система позволяет сотрудникам зарабатывать — забирать «достаточно хороший кусок» прибыли.
Затем ведущий спросил, есть ли внутри команды конкуренция между сотрудниками. Сергей подтвердил, что элементы соревновательности присутствуют: регулярно проводятся конкурсы с рейтингами и призами. В качестве примера он рассказал о недавно завершившемся квартальном состязании, где победитель — байер по PPC, работающий удаленно из Кореи, — выиграл часы Rolex.
В последнее время прослеживается тренд на переход к спенд‑модели. Это обусловлено интересами обеих сторон: рекламодатели хотят получать качественный трафик по разумной цене, а баинговые команды — продолжать работу и зарабатывать.
В связи с этим на рынке формируется новая структура взаимодействия. Одиночным командам становится сложнее конкурировать, поэтому набирают обороты процессы консолидации: небольшие команды присоединяются к более крупным игрокам, формируя целые холдинги. Ключевые преимущества таких объединений — возможность работать с множеством источников трафика и налаженные партнерские отношения с рекламодателями.
Затем ведущий затронул вопрос: если бы Сергей руководил небольшой командой, согласился бы он войти в состав холдинга? Он отметил, что многие специалисты негативно отзываются о подобных объединениях из‑за низких процентов выплат и ограниченного контроля над процессами.
Спикер признал обоснованность таких опасений, но подчеркнул, что в его компании действуют выгодные условия для интеграции команд. Он выразил недоумение по поводу практики крупных компаний устанавливать низкие проценты выплат, ведь основную работу выполняют именно байеры.
При хороших результатах справедливо делиться прибылью в полном объеме. Это стимулирует рост числа источников трафика и объемов работы, а именно на объемах строится основной доход.
Он полагает, что тенденция к объединению сохранится — при условии, что крупные компании предложат партнерам достойные условия. В одиночку выживать становится все труднее: рынок нестабилен, и у небольших команд может не хватить запаса прочности, чтобы пережить сложные периоды.
При этом гость подкаста уверен, что рано или поздно на рынке появятся новые решения и подходы, которые вновь дадут возможность зарабатывать. Но для этого нужно продержаться в текущих условиях, а для многих игроков это может оказаться непосильной задачей.
В завершение беседы Сергей обратился к аудитории с ободряющим словом: сейчас многие специалисты сталкиваются с трудностями — ограничения появились в Google, Facebook*, других платформах. Но подобные сложные периоды случались и раньше, и отрасль неизменно находила способы адаптироваться и продолжить работу. Спикер выразил уверенность, что нынешние вызовы тоже будут преодолены, и призвал зрителей не терять оптимизма.
* — признан экстремистским и запрещен на территории РФ
