В свежем выпуске подкаста встретились ведущий Николай Diveroli, Артем, экс-Head of media buying, и Екатерина, CMO TSL.
В ходе беседы поговорили о непростых реалиях сферы:
А также обсудили общую ситуацию на рынке affiliate‑маркетинга и сложности, с которыми сталкиваются игроки индустрии.
Ниже представлена транскрибация этого подкаста.
Причина приостановки кроется в изменениях алгоритма показа рекламы в Facebook*, из‑за которых команда столкнулась с отсутствием зацепа, переходов на следующий день и невозможностью масштабировать рекламу.
Нередко Facebook* некорректно распределяет трафик, показывает объявления не целевой аудитории. Например, может быть много инсталлов, но ни одной регистрации, либо конверсия из регистрации в депозит падает с 1 к 5 до 1 к 20.
На вопрос ведущего, как другие справляются с подобными проблемами, Артем ответил, что многие либо приостановили проекты, либо сворачивают их, либо столкнулись со значительным падением объемов.
Гость подкаста признал, что его команда работала исключительно с Facebook*. При этом диверсификация источников требует существенных вложений: времени, финансовых ресурсов и профильных компетенций.
Он подчеркнул, что хорошо разбирается в Facebook* и может обучать команду работе с этой платформой, но у него недостаточно экспертизы, чтобы возглавить направление по работе с другими источниками трафика. При этом он отметил, что такие платформы, как In-app и Google, сейчас показывают хорошие результаты.
Екатерина уточнила, что компания активно расширяет пул источников трафика: ведет работу по направлению ASO и ищет лидеров для развития каналов In‑app, Source, Google UAC, PPC и SEO.
Главная сложность — нехватка кандидатов с необходимыми хард-скиллами. По ее словам, руководитель в этой области должен быть «играющим тренером»: не только принимать стратегические и тактические решения, но и непосредственно работать с трафиком.
Она объяснила, что в компании придерживаются принципа вовлеченного руководства: все топ‑менеджеры, включая и CEO, активно участвуют в операционной работе. Такой подход продиктован убежденностью владельца компании в том, что выходить на новые направления без глубокой экспертизы и хард‑скиллов крайне рискованно.
Поскольку ключевые компетенции Артема сосредоточены на Facebook*, команда не смогла оперативно перестроиться. При этом приостановка in‑house buying в Facebook* — не единичный случай, а закономерный риск при работе с этим источником трафика.
Первый путь — устроиться в команду для обучения заливу трафика. Компании нередко берут новичков «с нуля», помогают разобраться с интерфейсом, объясняют как работать с кабинетом. Процесс идет поэтапно от первого клика до стабильных результатов. При этом важно иметь стартовый бюджет — минимум $500 для запуска кампаний.
Гости подкаста упомянули успешные кейсы: некоторые ученики за 2–3 месяца с нуля зарабатывали $17–$30 тысяч.
Второй путь — поиск джуниорских вакансий через арбитражные каналы, чаты и сайты компаний. Ключевое — грамотно составить CV и сопроводительное письмо. Екатерина подчеркнула, что резюме не должно содержать шаблонных фраз про «коммуникабельность» и «ответственность». Лучше привести конкретные примеры достижений (даже из бытовой сферы) с цифрами и фактами. Сопроводительное письмо обязательно: нужно кратко представить себя и выделить ключевые навыки.
Артем добавил, что многие команды берут джунов и обучают с нуля. Иногда отсутствие опыта даже играет на руку: новичок может пробовать нестандартные подходы, от которых опытные специалисты часто отказываются из‑за привычек. Такой старт предполагает невысокую зарплату, но дает доступ к знаниям топовых специалистов и возможность вырасти от помощника байера до мидла или сеньора.
Оба спикера сошлись на том, что успех зависит от проактивности соискателя. Рекомендуется:
Артем привел пример из практики: он взял на работу кандидата, который на собеседовании не смог ответить на профильные вопросы, но показал потенциал. Спустя время тот стал Head of Media Buying. Также он упомянул случай с девушкой‑новичком, которая благодаря усердию показала лучший результат в команде — она ежедневно оптимизировала креативы и таргетинг, в то время как опытные сотрудники действовали менее скрупулезно.
Ведущий спросил, насколько нормально, когда специалисты переходят в другую команду через 2–3 месяца работы.
Артем ответил, что считает это обычной ситуацией. Он пояснил: в арбитраже успех часто зависит не столько от опыта и умений, сколько от везения. Один и тот же подход может приносить прибыль одному специалисту и убытки другому. В пример он привел знакомого: тот не добивался результатов в одной команде, но сразу преуспел в другой — стал там тимлидом, а позже хэдом медиабайинга. Еще Артем отметил, что смена команды бывает связана с несовместимостью стилей управления: не каждый лидер подходит конкретному сотруднику.
Екатерина согласилась частично. По ее мнению, переходы между командами в течение 1–2 лет выглядят обоснованно, а вот частые смены (каждые 3–4 месяца) вызывают вопросы. Такие «хопперы» могут быть либо неэффективными сотрудниками, либо людьми, которым сложно угодить.
Артем добавил, что в этой сфере легко проверить прошлое кандидата: часто можно догадаться о предыдущей команде по косвенным признакам или напрямую связаться с бывшим руководителем. Он упомянул, что иногда специалисты намеренно устраиваются в 3–4 компании одновременно, чтобы получить оклады и затем какое‑то время жить на эти средства, не прилагая особых усилий.
Ведущий спросил гостей о реальных случаях мошенничества в индустрии.
Екатерина отметила, что работа в арбитраже по определению связана с рисками, а мошенничество — часть реалий сферы.
Она описала типичную схему скама. Партнерка согласовывает условия с рекламодателем, фиксирует их в переписке, запускает трафик, но после получения первых результатов рекламодатель отказывается платить, ссылаясь на якобы нарушенные условия — которые ранее не были четко обозначены. Несмотря на тщательную проработку договоров, такие ситуации случаются.
TSL придерживается жесткой политики в подобных случаях. Во‑первых, публично освещает проблемные кейсы через свои медиаресурсы. Во‑вторых, всегда выплачивает веб‑мастерам деньги из собственных средств, даже если рекламодатель не заплатил. Такие решения приводят к многомиллионным убыткам, но позволяют сохранить репутацию.
«Когда ты запускаешь этот бизнес, ты берешь на себя роль демпфера между реклом и веб‑мастером. Если что‑то идет не так — ответственность на тебе», — объяснила она.
Артем добавил, что не все партнерки действуют аналогично: некоторые просто отказываются платить веб‑мастерам, если сами не получили деньги от рекламодателя. Он отметил, что такие партнерки теряют смысл, ведь веб‑мастер мог бы работать напрямую с реклом. В этом контексте он высоко оценил подход TSL, где партнерка действительно выступает гарантом для всех участников.
Обсуждая выбор между прямыми рекламодателями и партнерками, Екатерина подчеркнула, что доверять новой партнерке можно только при личном знакомстве с ее основателями, или если они уже зарекомендовали себя в индустрии. В остальных случаях риски слишком велики.
Ведущий попросил Артема привести конкретные цифры по работе FB*‑отдела за время его существования.
Гость подкаста рассказал, что за два месяца команда протестировала свыше 20 ГЕО. Прибыльными оказались около пяти — именно они покрыли затраты на остальные тесты. На тестирование ушло порядка $100 тысяч: средства пошли на тест‑капы, сверку данных, масштабирование и отсев неподходящих вариантов. В итоге совокупный результат всех тестов вышел минусовым: около −15 % ROI.
Среди прибыльных ГЕО были выделены Колумбия и Индия. По Колумбии показатель ROI составлял 100–150%, а в отдельных случаях доходил до 200% ежедневно. При этом объем доступных кап ограничен. Несмотря на скромные капы, это дает около $50 тысяч в месяц. Если прибавить доход от других гео ($10–$15 тысяч), общая прибыль получается существенной.
Артем подчеркнул, что даже при наличии проверенных рабочих связок нет гарантии прибыли: Facebook* и арбитраж индивидуальны для каждого. Чтобы найти прибыльные схемы, приходится вкладывать много ресурсов — времени, сил и денег. При этом убыточные гео могут перекрыть прибыль от успешных направлений.
Ведущий задал Артему вопрос о моделях оплаты, по которым работал его отдел.
Артем ответил, что команда использовала исключительно CPA, обойдя стороной комиссионную и спенд‑модель. При этом он подробно рассказал, в чем суть спенд‑модели и когда она может быть эффективна.
Так, спенд‑модель оправдана при выходе на новое ГЕО: в этом случае рекл оплачивает весь затраченный трафик, снимая финансовые риски с арбитражника. Еще один сценарий — ситуация с исключительно высоким качеством трафика, когда ставки по спенд‑модели могут значительно превышать оплату по CPA. К примеру, вместо 120–130 по CPA можно получать 300–500 по спенд‑модели.
Тем не менее гость подкаста отдал предпочтение CPA‑модели. По его мнению, при стабильно высоком качестве трафика она обеспечивает более высокий ROI, чем спенд‑модель. Он объяснил, что максимальный бонус по спенду в большинстве случаев не превышает 20–30% от затраченного бюджета, а в исключительных ситуациях доходит максимум до 50%. В то же время по CPA в отдельных ГЕО, например, в Колумбии удается достигать ROI на уровне 100–200%, что делает эту модель более выгодной.
Артем также разъяснил два варианта спенд‑модели: предоплата (pre‑pay) и постоплата (post‑pay). В первом случае рекламодатель заранее перечисляет средства (например, $3–$5 тысяч на тестирование), и арбитражник работает на эти деньги, не рискуя собственным капиталом. Во втором — арбитражник вкладывает свои средства, а оплата поступает только после завершения кампании.
По словам Артема, реклы нередко готовы согласиться на предоплату, поскольку заинтересованы в максимальном объеме окупаемого трафика. Для арбитражника такая схема взаимовыгодна: он получает гарантированный бюджет на залив, а рекламодатель — целевую аудиторию.
В ходе беседы было отмечено, что выбор модели зависит от нескольких факторов. Во‑первых, от коммуникативных навыков арбитражника — насколько он умеет договариваться о выгодных условиях. Во‑вторых, от способности продемонстрировать результаты — привести цифры и кейсы. В‑третьих, от объема собственных средств: если стартового капитала нет, CPA может оказаться рискованнее.
Ведущий спросил гостью подкаста, как компания привлекает веб‑мастеров, перечислив возможные подходы: создание экосистемы вокруг продукта, холодный поиск, выпуск полезного контента. Также он поинтересовался эффективностью Telegram ADS и тем, какие методы сейчас дают лучшую конверсию.
Екатерина ответила, что в арбитраже все строится прежде всего на человеческом взаимодействии. По ее мнению, даже самый экспертный контент и активное ведение соцсетей уступают по эффективности личному общению. Она подчеркнула, что компания регулярно участвует в отраслевых мероприятиях, не только в крупных конференциях, но и в локальных встречах.
Главный приоритет — присутствие сотрудников на ивентах. Люди выбирают не просто продукт, а команду, которой доверяют, и личное участие в мероприятиях дает максимальный эффект даже при скромном бюджете на продвижение. CMO TSL рекомендовала отправлять на конференции 1–3 представителей компании, так как считает, что отказ от участия в такого рода активностях серьезно тормозит развитие бизнеса.
При этом важно учитывать сопутствующие расходы: от одежды до командировочных затрат. Суммы в 2–6 тысяч рублей в сутки не покрывают реальные траты, включая транспорт и затраты на внешний вид, который влияет на восприятие компании партнерами.
Помимо личного присутствия на мероприятиях, были перечислены другие работающие каналы привлечения:
Особо Екатерина выделила организацию собственных мероприятий вроде TSL Party. Такие ивенты укрепляют имидж и повышают доверие к бренду: они привлекают новых партнеров сразу после проведения и работают на долгосрочную репутацию. Наличие ресурсов на мероприятия подсознательно сигнализирует о стабильности бизнеса и снижает подозрения в мошенничестве.
В завершение она еще раз настойчиво подчеркнула: компаниям необходимо активно отправлять сотрудников на конференции и не экономить на участии в отраслевых событиях. По ее убеждению, это основа пиара и построения доверительных отношений в аффилейт‑индустрии.
*— признан экстремистским и запрещен на территории РФ.
