Мы нашли статью на английском одного из основателей сервиса Dune, который стал популярным в 2021 году. Dune является бесплатным ресурсом аналитики криптоданных на базе Ethereum. В ноябре 2021 года ее стоимость перевалила за $1 миллиард и Dune получила статус единорога. Такой успех среди частных стартап-компаний настолько редок, что его приравнивают к встрече с единорогом в реальной жизни. Далее повествование пойдет от лица сооснователя Dune — Фредерика Хага.
Путь, длиной в 3 года и 50 отказов в день
Недавно мы объявили, что привлекли инвестиций на сумму $69,5 миллиона в серии Б и стали компанией единорогом. Мы начали с самых низов во второстепенной индустрии криптографии, когда создавали Dune в 2018 году. 3 года спустя: мы — компания-единорог с шестнадцатью сотрудниками.
Первые инвестиции (Pre-seed). Март 2019 года
Размер раунда: $250 000
Время привлечения средств: 7 месяцев
Размер команды: 2 основателя
Это был самый сложный раунд. Мы запустили Dune, имея буквально несколько знакомых в сфере крипты, грубо говоря — без связей. С самого старта мы знали, что будет сложно найти потенциальных клиентов, инвесторов, понимающих, чем мы занимаемся в Норвегии.
Сначала мы сосредоточились на обработке данных Ethereum и привлечении первого инвестора. Через две недели существования Dune мы прилетели на ETH Berlin и начали продвигать наш продукт для анализа и просмотра метрических показателей «Микс-панель для крипты». Как итог: мы подписали контракт с Dharma, которые стали нашим первым клиентом. 1 декабря мы отправили им обработанные данные по Ethereum, и они согласились платить нам $600 в месяц. Это была огромная победа. Криптопространство только зарождалось, поэтому платежеспособные клиенты были у единиц.
Наш первый клиент вселил в меня надежду. К концу осени я начал фокусироваться на привлечении средств и предполагал, что к концу года мы проведем предпосевной раунд. Как оказалось, нет. Привлечение средств было тяжёлым. Традиционные венчурные фонды не интересовались криптовалютой, а серьезных криптофондов было 8 или 9. К Рождеству мы планировали провести около 50 бесед, но даже не приблизились к этому.
Основным препятствием был открытый и бесплатный рынок крипто-инструментов аналитики и схожих SaaS-проектов. Не было никакого бизнеса, связанного с криптоданными. К Рождеству 2018 года стало ясно, что мы не будем финансироваться в ближайшее время. Быть «на мели» и получать отказы по 10 раз в день — это тяжело.
Мы упорно считали, что нашу идею не поняли и потому не приняли. Когда мы запускали Dune, мы продвигали идею, что Ethereum и криптовалюта представляют собой новую, более совершенную финансовую инфраструктуру, которая идеально подходит для стартаперов. Мы глубоко верили в это и игнорировали все опасения инвесторов относительно размера рынка. Переходить к продаже данных было не вариант.
Касаемо раскрытия данных большой критики не было. Продажа доступа к информационным панелям B2B базировалась на открытых данных. На тот момент у нас было два платежеспособных клиента. Они были нашей единственной опорой. Мы решили подвергнуть эти сделки риску и приняли трудное решение — сделали наш продукт бесплатным и открытым для всех.
Мы поняли, что основная идея будет в том, чтобы принять и ускорить открытость данных. Продавать продукт с закрытыми информационными данными, напоминающий проекты Web2, не было нашей целью.
Наше новое направление все еще не привлекало инвесторов. Мы потратили еще два месяца, получая отказы или простой игнор. У нас было 50 неудачных попыток привлечь инвестиции. Когда мы были на краю пропасти и хотели всё бросить, нас заметил Тек из Binance. Он был впечатлен тем, что у нас есть какой-то доход, и принял нас в свою программу акселерации. Мы были счастливы.
ETH Денвер 2019 год. Через пару недель после того, как мы решили сделать Dune бесплатным из-за отсутствия финансирования
Я помню, как позвонил Матсу по телефону и просто лег на пол от радости и облегчения. Мы наконец обеспечили дальнейшее существование Dune. Последовавшая зарплата в размере $4 000 была лучшей в моей жизни после 7 месяцев жизни без гроша.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Из этого можно извлечь интересный урок: не игнорируйте опасения инвесторов и обращайте внимание на отказы в венчурном капитале. Сохраняйте свою убежденность и не разочаровывайтесь из-за 100 отказов инвесторов, но также серьезно относитесь к возражениям. По сути, мы проигнорировали все опасения по поводу размера рынка и придерживались наших собственных убеждений. Мы знали, что криптовалюта — это более значимая финансовая инфраструктура, в которой будет много перспектив для стартапа в будущем, и ждали, что другие тоже это увидят. Тем не менее мы серьезно восприняли возражения экспертов и сделали наш сервис бесплатным и открытым.
Посевные инвестиции (Seed). Август 2020 года
Размер раунда: $2 миллиона
Время привлечения средств: 15 месяцев
Размер команды: 2 основателя
В конце Accelerator Binance весной 2019 года в Сан-Франциско прошел питч дэй, на котором все пытались поднять посевной раунд. Если я правильно помню, двум из 10 компаний это удалось. Конечно, не нам.
Мы вернулись домой в Осло, свели уровень выгорания к минимуму и никого не нанимали, держались на нашей с Матсом годовой зарплате в $50 000. Мы создавали продукт, заполняли исчезнувшие данные, общались с пользователями, твитили показатели с дашборда. Далее были поездки на хакатоны: мы жили в дерьмовых отелях, где Матс страдал от моего храпа, поддерживали пользователей и созванивались с ними, чтобы помочь им выучить SQL, и, наконец, пытались выйти на посевной раунд.
Мы предприняли четыре серьезные попытки получить инвестиции, но они оказались безуспешными. У нас была ARR в размере $30 000 и растущая пользовательская база, включая лучшие проекты в этой области. Тем не менее большинство инвесторов по-прежнему не верили в перспективы криптовалюты. Мы отправились в Сан-Франциско в феврале 2020 года и не собрали $1 миллион в посевном раунде. Оглядываясь назад, кажется абсурдным, что кто-то мог бы получить 10% нашей компании всего за $1 миллион два года назад. Но при этом ни один инвестор из Силиконовой долины не заинтересовался.
Мы с Матсом продвигаем Dune в Пало-Альто в феврале 2020 года, пытаясь собрать 1 миллион долларов. Возвращаемся домой с нулевым результатом
Dune родилась и выросла на медвежьем рынке, который подошел к концу летом 2020 года. Это было «Лето DeFi», поэтому наш проект был ключевым местом для отслеживания доходов в децентрализованных финансах, дохода на стейкинге и безумия сервиса YAM. Мы сделали ARR на $60 000 и еженедельно увеличивали наши ключевые показатели на 5%.
С пятой попытки мы собрали раунд и были готовы вывести Dune на новый уровень с этой, как мне тогда казалось, дерьмовой кучей денег: $2 миллиона.
Серия А. Май 2021 года
Размер раунда: $8 миллионов
Размер команды: 6 человек
Время привлечения средств: 1 неделя
В конце 2020 года количество пользователей выросло до 4 000 и первая версия нашего приложения Dune V1, с открытым исходным кодом на базе Redash, разваливалась. Приложение было медленным и неуклюжим, у нас не было надлежащих общедоступных профилей пользователей, а также множество других мелких недочётов. После 2 лет работы у нас наконец-то появились деньги и мы наняли еще трёх сотрудников в команду. Теперь нас было пятеро, и в первом квартале 2021 года мы решили перестроить приложение Dune с нуля, хоть это и было безумием.
Мы знали, что будет тяжело, потому что было необходимо поддерживать тысячи запросов, пользовательских потоков и визуализаций. Уже 18 марта мы выпустили Dune V2, сделав это быстрее и качественнее, чем надеялись.
К концу апреля крипта становилась все популярнее и продолжала расти. Мы наняли еще пару членов команды и теперь нас было 6 человек. Инвесторы видели графики Dune в крипто-твиттере и пинговали нас. И хотя посевной раунд только что закончился, мы решили не упускать реальную возможность.
В конце месяца мы послали к черту всё и перешли с посевного раунда к серии А. Я подготовил презентации и связался со знакомыми венчурными фондами, чтобы обсудить возможность инвестиций. Я не рассчитывал, что будет легко, потому сказал своей девушке, что возможно не поеду кататься на лыжах через месяц, как мы планировали.
Однако, все быстро изменилось и уже в следующий вторник мы получили два листа условий. Первый с оценкой, которую мы сочли приемлемой, а второй с оценкой, вдвое превышающей наши ожидания! После этого началось безумие. Партнеры, которые говорили, что смогут поговорить с нами только через месяц, теперь были готовы к переговорам через полчаса. Мы с Мэтсом так долго ждали этого и боялись упустить хоть что-то, потому обменивались предложениями от партнеров по 12-14 часов в день. К концу недели у нас было несколько листов условий, и их могло быть гораздо больше.
Прогулка по парку для принятия решений по срокам
Через неделю мы подписали контракт с USV о раунде на $8 миллионов. Это была самая напряженная и изнурительная неделя в моей жизни. Мы не ожидали, что так быстро станем «горячими» для инвесторов. Но это было лучше, чем два года ответов «нет» и игнора. Все переменилось, мы победили и продолжили работать дальше.
Серия B. Ноябрь 2021 года
Размер раунда: $69,5 миллионов
Размер команды: 16 человек
Время привлечения средств: 0 дней
Перенесемся на 6 месяцев вперед после серии А. NFT взорвали интернет и Dune стала популярным сервисом для отслеживания объемов с OpenSea. Мы продолжали увеличивать наш ключевой показатель (количество пользователей) на 30% в месяц. С августа по сентябрь он рос на 175% в месяц — все это органический трафик с нулевыми затратами на маркетинг. Мы расширили команду до 16 человек.
Теперь все технологические инвесторы хотели залезть в крипту и, конечно же, они повсюду видели диаграммы Dune. После серии А мы больше не обхаживали инвесторов и не стремились их впечатлить — я ежедневно отклонял их запросы. Мы углубились в работу над Dune, наше сообщество и команду.
Однако, в октябре компании Coatue удалось проскользнуть через мой жесткий фильтр «никаких венчурных капиталистов» и мы созвонились. Они были явно впечатлены Dune и, главное, они хотели узнать, привлекаем ли мы инвестиции. Я сказал им, что сейчас нам это не нужно.
Через 3 недели они связались со мной и сказали, что провели комплексную проверку нашей компании снаружи и внутри. Они позвонили мне и показали презентацию из 40 слайдов, в которой была куча интервью с клиентами и идеи о наших рыночных возможностях. Меня впечатлило, что они действительно твердо понимали, что такое Dune снаружи и внутри. В конце они снова сказали: «Только дайте нам знать, если вы будете искать инвесторов». И я снова сказал им: «Круто, но сейчас нам это не нужно».
Две недели спустя они предложили нам предварительный лист условий. Мы созвонились, и они сказали, что хотят инвестировать $50 миллионов из $500 миллионов. Очень солидно по сравнению с результатами нашей серии А полгода назад.
Из того разговора я понял, что они базируются на Западном побережье, а не в Нью-Йорке, как считал я. Они созванивались со мной в 5 утра и подстраивались под мое европейское время. Если бы я знал их локацию, я сказал бы, что буду рад созвонится позже вечером, но они просто ответили: «Не беспокойтесь, мы будем работать в вашем часовом поясе».
И все же, мы по-прежнему не нуждались в инвестициях. Поэтому я сказал, что им придется сделать нам такое предложение, от которого мы просто не сможем отказаться. Я сказал: «Предложите миллиард, и тогда мы подумаем». Они ответили, что это нереально, но это не звучало полностью невыполнимым.
Вы уже знаете, к чему все идет, да? Два дня спустя они возвращаются с листом условий на $1 миллиард! Предложение, от которого мы не смогли отказаться. Вот так мы стали спартапом-единорогом. Чудесное было время. И кстати, мы сделали общий размер раунда на сумму $69,5 миллиона, ура!
За чашечкой хорошего кофе мы решили послать все подальше и перейти к серии B
Получение финансирования для разработки Dune было адским путешествием с кучей серьезных проблем и удивительными счастливыми моментами. Интересно, что размер финансирования и время, потраченное на сбор средств, в основном обратно пропорциональны. Если вы строите стартап, помните, что все может очень быстро измениться. Вы можете долго и упорно работать без прогресса, но стоит вам добиться успеха и все может дойти до такого абсурда, на который вы никогда не рассчитывали. Три года назад мы начали с самого низа, и вот чего мы достигли сегодня.
Выводы
Создателям продукта в новой нише, которая еще не снискала популярности, придется сложно. Инвесторы будут отказывать, игнорировать и не понимать идею. Но и ставки здесь гораздо выше. Можно потерять деньги, время и нервы или стать компанией, которая стоит более $1 миллиарда. Процесс создания чего-то нового всегда очень изменчив и не стоит бояться менять свой продукт. Возможно, ваша компания станет следующим единорогом!
Подписывайтесь на наш Telegram-канал на тему крипты, криптоигр и следите за новостями, инсайдами и аналитикой рынка криптовалют, а также читайте обзоры и ресерчи трендовых проектов.
