В рамках прошедшего МАС 2024 мы публикуем транскрибации докладов всех спикеров конференции. Каждый доклад изложен от первого лица.
Артем: Всем привет!
Тема моего доклада «Как создать свое казино с нуля».
Про меня — я начинал еще 12 лет назад, лил трафик со всех источников, которые вы только знаете: Google, UAC, Facebook, in-app сетки, создавали мобильные приложения и, естественно, нашим дальнейшим вектором развития было делать какие-то продукты, используя ту экспертизу как арбитражников, которую мы имеем. Таким образом, появилась Gambling.pro — партнерская программа, которая привела на рынок большинство буржуйских реклов еще в те времена. Тогда рынок работал только с Россией, а мы стали одними из первых, кто продвинул этот тренд и сейчас все в основном работают с буржом.
Когда в партнерке уже больше 100 000 вебмастеров, хочется двигаться дальше, так как ты являешься посредником, ты постоянно от кого-то зависишь и чтобы получить большую свободу на рынке, мы приступили к созданию своего продукта. Сегодня я расскажу какой путь мы прошли, какие совершили ошибки, какие вопросы мы себе задавали и что нового мы узнали на этом пути.
Команда
Если говорить про базовую команду, то она может обходиться в $45 000: разрабы, project и product-менеджеры. Когда мне рассказывали мои знакомые, владельцы крупных казино, что они уже больше года разрабатывают софт, я был уверен, что я сделаю это гораздо быстрее. Когда я сделал первый MVP-продукт за три месяца, я думал, что я хакнул этот мир: непонятно, чем таким занимались другие топ-игроки, когда мы это сделали за 3 месяца. И это было мое главное заблуждение, потому что только после MVP и начинается твой путь как создателя казино, потому что разработать MVP — это не проблема.
В конечном итоге, MVP: это $45 000 * 3 месяца — это порядка $135 000 и у тебя уже есть готовый казик. Запускаешь траф и все круто. Но в конечном итоге, весь это процесс, который пошел дальше, обошелся нам в $1 233 000, чтобы продукт окупился за 3 месяца.
Поиск багов
Как вообще этот процесс устроен и почему он обошелся нам в такую сумму?
Для того, чтобы понять, что у тебя на продукте что-то не так, тебе надо закупить репрезентативную когорту, на основе которой ты будешь понимать, сколько они будут приносить. И тут возникает выбор: закупить больше трафика и быстрее найти тот или иной баг и как можно быстрее его пофиксить или сделать небольшую закупку (допустим, 100 FD), ты будешь дольше искать баг и соответственно больше заплатишь за ФОТ.
А когда находишь баг, еще тратишь месяц на фикс, в этот месяц не закупаешь траф и только потом делаешь новую репрезентативную закупку. И получается таким образом, что основные расходы на создание своего казино у тебя уходят на то, чтобы доработать свой движок, понять, какие у него есть проблемы, пофиксить эти проблемы и уже потом ввалить туда кучу денег на закупку трафика.
Поэтому, вот этот парадокс очень важно помнить. Хочешь быстрее найти баг — надо закупать более репрезентативную когорту. А еще лучше, в разрезе нескольких вебмастеров, потому что проблема может быть и не в продукте.
Есть еще такое большое заблуждение, что если тима топовая, она крупная и на слуху, качество трафика будет зашибись. Это и да и нет одновременно. Надо понимать, что большая тима — это структура и даже если вы лично знаете овнера, он такой классный и надежный парень, то его байеры — это уже другие люди. Если большинство байеров там может давать нормальный конверт, то остальные могут использовать другой подход, наливая больше трафа, но с низким конвертом, например. Поэтому, не держите в голове установку, что если человек — топ, то и качество трафа у него будет хорошее.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Еще одна проблема — это отсутствие ориентира нормы показателей. Представим: вы рекл и вы запускаете свой продукт и не знаете, когда и сколько он вам должен принести. И это первый вопрос, который вы хотите решить, когда покупаете траф. Поэтому, сегодня я вам дам ориентир нормы, чтобы вы узнали, сколько можно зарабатывать на первый, на второй и далее месяцы. За сколько нормальные продукты, вообще, окупают свою когорту. Без этих знаний вы закупаете траф, думаете, что все хорошо, потому что, гипотез-то много в рынке и цифры везде разные.
Тут теперь есть два варианта:
- Очень хороший и он дает вам большие перспективы в старте собственного продукта, это если у вас есть свой трафик. Такой трафик всегда раза в два дешевле, чем если вы купите его через партнерку. Поэтому, средняя окупаемость трафика, если он свой — это 5 недель на продукте.
- Трафик вебмастера, который вы будете покупать через партнерки у вас окупится через 3-6 месяцев, в зависимости от стоимости закупки.
Теперь мы с вами поняли, сколько надо времени реклу, чтобы окупить свой трафик. Это и есть ориентир нормы.
Ниже я дал для вас градацию, сколько вы можете заработать с той или иной когорты трафика:
На скрине видно, что доход с когорты падает из месяца в месяц.
Допустим, вы закупили 1000 FD, видите, сколько за этот месяц вам пришло кеша в NGR, соответственно, это будет Х. На следующий месяц эта когорта принесет вам в 2 раза меньше, на третий — в 4 раза меньше, на четвертый — в 6 раз меньше, а пятый и далее месяцы вечно будут вам приносить в 10 раз меньше, чем в первый месяц. Поэтому, если в этом зале есть реклы, посмотрите, что вы уже выкупили и спрогнозируйте, сколько вы заработаете или не заработаете, окупите вы свою ставку за три месяца по этой формуле или не окупите.
Метрики
Теперь приступим к тому, как и по каким метрикам нам анализировать купленный трафик и работу вебов, а заодно, как оперативно определять проблемы на своем продукте.
Для этого есть два варианта:
- Вы можете зарегистрироваться в ValorPartners (это продукт на нашем движке), там вы заходите в ревшарный кабинет и смотрите стату, которую видят вебмастеры. По факту, это вся стата, которую мы видим в админке.
- Если не хотите заходить в кабинет ValorPartners, вы можете ориентироваться на картинку ниже.
Это все столбцы и как видите, их достаточно много. У вас получится такая себе длинная таблица, но она полностью по любому трафику и в любых кейсах дает понять, что и как.
Вроде бы, зачем смотреть на количество восстановлений пароля? А затем, что, когда произойдет какая-то проблема на стороне вашего продукта, вы будете видеть, что процент восстановлений пароля аномально высокий и потом сможете посмотреть по логам когорты игроков, почему это случается так часто.
Поэтому, вся эта статистика позволяет легко отслеживать и потом стопать веба, чтобы быстро решать проблему на стороне продукта.
Это основная проблема ретеншена любых продуктов и отсутствия окупаемости, потому что игроки не могут вернуться на продукт по тем или иным причинам.
Еще есть такая тема, которую можно понять только когда ты сам становишься реклом и у тебя есть много данных и ты знаешь, как работают партнерки. Я раньше не знал об этом. Собственно, инсайд на скрине:
Когда мы создавали свое казино с нуля, мы просто все копировали у конкурентов. У нас в Gambling.pro за 5 лет работы партнерки был большой массив данных и мы видели, кто хорошо конвертит, а кто не очень. Тем самым, мы всегда были в курсе того, кто в мире лидер и в каком гео. Благодаря всему тому массиву инфы мы просто взяли все лучшее у лучших и скопировали это все на продукте. Сейчас для того, чтобы вам иметь понимание, просто заходите на ValorCasino и копируйте все в нужном вам гео, только не забудьте про прокси.
Второе заблуждение — это то, что нужно обязательно разрабатывать свою программу лояльности для игроков. На самом деле, отсутствие программы лояльности ничего критичного вам не сделает. Valor существовал и окупался за три месяца даже тогда, когда у нас не было никакой программы лояльности. Да, и сейчас она не так развита, как на других продуктах. Поэтому, можете смело смещать приоритет разработки на другие вещи.
А вот поддержка клиентов и саппорт 24/7 нужен. Вот это хорошая тема и она реально важна для ретеншена. Нельзя просто запустить казино , никого не посадить в поддержку или самому сесть на саппортный виджет и потом поднакопив денег сажать уже чуваков в отдел. Нет, надо сразу 24/7 саппорт, потому что то, как быстро вы отвечаете на вопросы и решаете проблемы игроков, это прямо влияет на ваш ретеншен. И так же это прямо влияет на вашу окупаемость в нужные сроки.
Бонусная стратегия
Опять же, этих стратегий очень много. Мне один очень умный человек на старте моего продукта рассказал про вейджер х40 и как это работает. Очень ему благодарен. Так вот, ставите вейджер х50 на ваши бонусы и раздавайте бонусы сколько хотите. Такой вейджер, он абсолютно безубыточный. При таком количестве с учетом RTP слотов вы не будете в минусе. Этой бонусной стратегии достаточно и она офигенно работает, все ее используют.
Еще ставьте ограничения на отыгрыш бонусов по времени, либо он сгорает. Это значит, что вот ты дал ему этот бонус и он должен сейчас крутить, а не растягивать его на всю свою жизнь. Ограничения стимулируют гораздо большее число повторных депозитов и положительно влияют на ретеншен и вашу окупаемость. Ну, и опять же, не думайте, что бонусная система — это причина окупаемости казино в такие сроки. Тоже ерунда. Нужен вот этот базис, про который я говорил. Все остальное не нужно.
И вот еще одна важная вещь, без которой я советую даже не начинать работать — надо найти человека либо вы должны быть таким человеком, у которого есть глубокое понимание нюансов работы с тем или иным источником трафика. Понимаете? Рекл разбирается в своем продукте, а в трафике он думает, что не может ничего такого произойти. Поэтому, вам обязательно нужен этот человек и где его найти — это, конечно, сложная задача.
Платежки
Еще один важный момент — это платежки. Вы должны иметь на каждом гео кучу шлюзов. К примеру, возьмем Россию. Вы знаете, что куча платежек на Россию отвалилась. Если на вашем продукте не будет возможности три дня пополнить депозит, игрок уже больше не вернется. Вы уже не получите ни того ретеншена, ничего.
Важна стабильность платежных решений и то, что у вас должна быть куча запасных шлюзов и человек на этом блоке, который шарит за эту тему.
Потом, очень важна скорость подключения новых платежек. Сделайте упор на нужные консультации с нужными людьми, чтобы выстроить правильную архитектуру подключения новых платежных шлюзов на ваш продукт, потому что, это основа и даже если у вас будет все другое хорошо, но платежки лягут на два-три дня, никакого ретеншена уже не будет. И все ваши труды пойдут корове под хвост.
Сложность с платежками какая? У каждой платежки своя интеграция и насколько сложно вот эту интеграцию в рамках вашего продукта интегрировать. Для этого сначала надо собрать всех в кучу, изучить, стандартизировать, как-то понять, что есть общего и вот тогда вы сделаете правильную архитектуру, чтобы новые платежки подключались как семечки.
Еще важный нюанс по платежным системам — не храните там бабки. Мы думали, что раз деньги капают и все хорошо, выплаты игрокам приходят, а потом они через месяц скамятся и всё. Выводите все деньги, которые остаются у вас после выплат. Дельту оставляйте, а маржу выводите. Тем самым вы будете контролировать свои риски.
Сколько нужно денег, чтобы открыть казино?
Вот, как я на старте сказал, что до MWP вы дойдете, образно, за $135 000. По факту, даже если у вас есть $500 000, вложенных в трафик, в первый месяц они принесут вам $250 000, во второй — $125 000, в третий — $62 000 и дальше по $40 000 и потом в конце по $25 000 ежемесячно. А для того, чтобы поддерживать ежемесячные касты на разработку, менеджмент, саппорт и так далее, вам понадобится $70 000. Как видите, с каждым месяцем доходы падают, а касты нет, поэтому, $500 000 — это не та сумма, с которой можно залетать в этот бизнес.
Я вам точно гарантирую, что для нормального и стабильного запуска, вам придется потратить на трафик $2 000 000.
Большое спасибо!
Был раз для вас выступить!
