Через тернии к алгоритмам, или как мы выяснили факты о рекламе

Начинающий арбитражник думает, что ему не хватает какой-то одной волшебной таблетки. На самом деле ему не хватает двух вещей сразу. И они работают только в паре.

1. Если у вас в голове бардак, вы проиграете, даже зная всё про аудиторию.

“Арбитраж - это не про хаос, а про умение этот хаос упорядочить.”- Черный Арбитраж,Facebook

Вы можете сколько угодно изучать, что ваша аудитория утром хочет энергию, а вечером — покой. Но если вы:

• Запускаете тесты когда попало, без цели.
• Меняете ставки и креативы на эмоциях, потому что «плохо идет».
• Не можете объяснить, зачем вы вчера запустили пять связок и что будете делать с каждой завтра.

… то ваши гениальные знания о психологии не стоят ничего. Вы будете метаться, пытаться угадать, и сливать бюджет. Ваши действия не будут иметь системы.

“Порядок в голове - это не органайзер и не планировщик.Это умение думать структурно”- Черный Арбитраж,Facebook

• Что я делаю? (Конкретика: «запускаю два креатива для одной ЦА в 19:00»).
• Зачем? (Гипотеза: «в это время креатив с темой «расслабление» даст цену лида на 30% ниже, чем креатив «мотивация»).
• Что я буду делать с результатом? («Через 48 часов посмотрю данные. Если гипотеза верна — масштабирую на всю вечернюю аудиторию. Если нет — пойму, ошибся в гипотезе или в креативе»).

“Когда у арбитражника появляется порядок - появляется и рост. Потому что арбитраж перестает быть хаосом и становится процессом”- Черный Арбитраж,Facebook

Вакансии

Lead Retention Manager / CRM Manager

Rocket Project

После собеседования

Удаленно

Affiliate manager support

1win

После собеседования

Удаленно

HR-менеджер

BenJTeam

После собеседования

Удаленно

Все объявления

Разместить

2. Если вы видите аудиторию как статичную картинку, ваш порядок — пустая трата времени.

Допустим, вы дисциплинированы как спецназовец. У вас четкие планы, гипотезы и процессы.
Но вы считаете, что «женщина 30 лет с детьми» в понедельник утром и в субботу вечером — это один и тот же человек с одинаковыми желаниями. Вы проиграли.

Аудитория живая. Её состояние меняется каждый час.

-Утром в среду она — «организатор»: ищет быстрые рецепты, лайфхаки для дома, планирует дела. Ей нужна польза и эффективность.

-Вечером в пятницу она — «уставший человек»: ищет способ отдохнуть, развлечься, забыть о делах. Ей нужны эмоции и расслабление.

-Днем в воскресенье она — «мечтатель»: может задуматься о саморазвитии, хобби, больших покупках.

Вы показываете ей один и тот же креатив про «онлайн-курс по рисованию». В одном состоянии она купит, в другом — даже не заметит. Ваш безупречный порядок будет обслуживать неверную модель мира.

Вывод: Нужны оба навыка. Один без другого не работает.

Ваш алгоритм работы должен выглядеть так:

ШАГ 1: Включите голову (Порядок).
«Сегодня вторник. Моя гипотеза: с 20:00 до 23:00 моя ЦА в состоянии усталости и поиска лёгких решений. Я проверю это».

ШАГ 2: Примените знание о психологии (Динамика).
«Значит, в это время я покажу креатив не про «стань профессионалом», а про «рисование как способ отдохнуть и выплеснуть эмоции». Оффер — «бесплатный вебинар, чтобы снять стресс».

ШАГ 3: Действуйте по плану и анализируйте (Регламент).
«Запускаю два варианта такого креатива с бюджетом X. Через два дня смотрю данные. Если вечерний конверт выше дневного на 40%, гипотеза верна. Масштабирую. Если нет — смотрю, что не так: может, время выбрал неверное, может, креатив не попал в эмоцию».

Проще говоря:

• Порядок в голове отвечает на вопрос «КАК я думаю и действую?». Это ваш процесс, ваша система принятия решений.
• Знание динамической психологии отвечает на вопрос «ЧТО я показываю и КОГДА?». Это ваше понимание того, кто ваш клиент в каждую конкретную минуту.

Без первого вы будете хаотично тыкаться в темноте, даже зная, где находится выключатель.
Без второго вы будете с идеальной дисциплиной и точностью совершать абсолютно бессмысленные действия.

Сильный арбитражник — это не тот, кто лучше всех жмет на кнопки в интерфейсе. Это тот, у кого есть четкая система у себя в голове, которую он использует, чтобы продавать живому человеку то, что тому нужно именно сейчас.

Арбитражник ставит ставку, выбирает креатив и запускает кампанию. Ему кажется, что он командует процессом. Это главная и дорогая ошибка.
На самом деле, вы не управляете алгоритмом рекламной системы. Вы лишь подаете ему заявку, а дальше он работает по своим правилам. Ваши цели для него — второстепенны.

Вот как алгоритм вас обманывает, создавая иллюзию контроля:

1. Он ищет не лучших клиентов, а самых понятных. Ваша цель — найти горячую аудиторию. Его цель — найти аудиторию, которую он может легко предсказать на основе доступных ему данных. Это не одно и то же.
2. У него свои KPI. Вы настраиваете на покупку. Но если алгоритму проще и дешевле находить людей, которые просто кликают, он будет оптимизироваться под клики, а не под ваши продажи. Он достигает своей внутренней «достижимой» цели, а не вашей.
3. Его «ошибки» — это не ошибки. Странные решения (тратить бюджет на заведомо холодную аудиторию) с точки зрения его математической модели — идеальны. Они логичны для машины, но бессмысленны для вашего бизнеса.
4. «Мусорный» трафик — это часто разведка.
   
   Трафик, который вы считаете браком, алгоритм специально покупает, чтобы прощупать новые паттерны и связи. Это не слив бюджета, это его способ учиться за ваш счет.
5. Он убивает скучные кампании. Кампанию могут зарубить не из-за плохих результатов, а из-за низкой вариативности. Если алгоритму нечего исследовать (все стабильно и предсказуемо), он теряет интерес и переносит бюджет туда, где есть данные для обучения.
6. Его дрейф — ваша мнимая закономерность. Алгоритмы постоянно меняются. Случайный дрейф в настройках или логике вы примете за важный тренд и начнете подстраиваться, думая, что управляете ситуацией.

“Арбитражнику кажется, что он управляет компанией. Но алгоритм работает по своим внутренним законам, которые человек редко понимает”- Черный Арбитраж,Facebook

Что делать? Перестаньте командовать и начните договариваться.

Понимание этих принципов — не поражение, а единственный путь к реальному контролю.

• Не диктуйте, а направляйте. Давайте алгоритму больше качественных «сигналов» для обучения: разные креативы, аудитории, форматы. Чем больше у него вариантов, тем выше шанс, что он найдет что-то работающее в ваших интересах.
• Контролируйте вход, а не выход. Вместо того чтобы яростно менять ставки и отключать сегменты, сфокусируйтесь на том, что вы даете системе на вход: настройте корректные цели, подготовьте разнообразный контент, обеспечьте четкое отслеживание.
• Анализируйте логику, а не только цифры. Смотрите не только на стоимость лида, но и на то, КУДА алгоритм ведет трафик. Его «странные» предпочтения могут указать на новый, неочевидный для вас сегмент.
• Закладывайте бюджет на его эксперименты. Примите, что часть бюджета будет потрачена на обучение системы. Не пытайтесь тотально оптимизировать каждый рубль в первые дни — дайте алгоритму пространство для маневра.
   

“Если понимать, что делает алгоритм и почему он это делает, можно выжимать эффективность даже из тех ситуаций, где другие видят хаос”- Черный Арбитраж,Facebook

Эффективность начинается не тогда, когда вы заставляете алгоритм вас слушаться, а когда вы понимаете, как он думает, и начинаете с ним сотрудничать. Получать максимум будут не те, кто лучше всех жмет на кнопки, а те, кто научился расшифровывать его «темную логику» и использовать ее в свою пользу.