Свое казино — это мечта немалого количества арбитражников, которые льют трафик на гембловые офферы. Тем более, что с выражением «В казино выигрывает только казино» знакомы, кажется, все. Но так ли все прекрасно во владении своим iGaming-продуктом и не скрывается ли за красочной витриной целый ворох проблем, способных разорить начинающего овнера?
В этом материале мы расскажем про подводные камни в iGaming и назовем пять причин, почему арбитражникам (и не только) не стоит запускать свой продукт. А поможет нам в этом спикер конференции Kinza и руководитель партнерки NGR Partners Сергей Литвинов, который профессионально занимался продвижением iGaming-продуктов на международных рынках.
Сергей начал свое выступление с того, что привел пять причин, которыми можно объяснить мотивацию людей, желающих запустить свой продукт в сфере iGaming:
Далее Сергей перешел к более подробному разбору каждой из причин выше и объяснил, почему не стоит ими руководствоваться при запуске своего продукта.
По словам спикера, желание быстро заработать много денег — это основная причина, почему арбитражники всерьез рассматривают запуск своего казино. Чтобы понять, насколько iGaming-продукт выгоднее или не выгоднее арбитража трафика, Сергей привел несколько цифр:
«У арбитражника цикл — 4-6 недель на оборачиваемость капитала, в iGaming продукте это цикл в 4-6 месяцев. Маржинальность у арбитражника — 20-30%, у продукта — 200-300%».
На первый взгляд, продуктовый подход куда выгоднее, но Сергей утверждает, что из-за реинвестирования капитала даже при маржинальности в 20% и оборачиваемости в 4-6 недель за год на арбитраже трафика можно заработать 200-500% от вашего капитала. В то же время, продукт приносит в год только 200-300%.
Арбитражникам может показаться, что продукт почти ни от кого не зависит, но это не так. Как минимум, интернет-казино зависит от лицензиата, который выдает игровую лицензию и от платежных сервисов.
Не стоит забывать и про сильную зависимость от экономической и политической ситуации в гео, на которое он ориентируется, и, конечно же, есть зависимость от команды, которая его создает и менеджерит в дальнейшем.
Говоря о команде продукта, спикер уточнил, что фонд оплаты труда даже на минимальное количество сотрудников — это $30 000-50 000 в месяц. В такую команду будут входить: dev ops, product manager, QA тестировщик, CRM и payment менеджер.
Причем эта сумма будет тратиться еще до запуска продукта, т.е. только на моменте его создания. По словам спикера, хантить опытных сотрудников на рынке с такими перегретыми зарплатами могут позволить себе только те, у кого достаточно много денег.
Отчасти это правда. Арбитражники имеют хорошую компетенцию в тестировании гипотез, заливах и привлечении клиентов через воронки продаж. Тем не менее в процессе деятельности продукта они не знают, с чем придется столкнуться после того, как игрок попадет в интернет-казино.
Если рассмотреть гипотетического игрока, то обычный арбитражник не углубляется дальше воронки привлечения клиента. Однако потом начинается самое сложное — ретеншен и техническая составляющая.
Для того, чтобы игрок долго оставался в казино, там должно быть много игрового контента и классный дизайн, чем арбитражники в силу специфики своей работы не занимаются. Кроме этого, не стоит упускать из виду акции и бонусы, которые тоже будут влиять на ретеншен.
«Ну и самым важным в этом процессе является отказоустойчивость, надежность и безопасность системы. Многие не уделяют этому должного внимания, но в определенный момент может случится так, что ваш продукт перестанет работать: забанится зеркало, на вас конкуренты нашлют DDOS-атаку, на вас нападет армия фродеров, бонус хантеров и т.д.
Этот непредусмотренный момент может сжечь ваш маркетинговый бюджет, и я знаю три продукта, которые прогорели из-за того, что их сайт ложили, и потом от них уходили игроки».
Постоянные боли арбитражника — это выгорание связок, изменение политики сорсов и скам. Однако, если более детально посмотреть на продукт, то окажется, что в интернет-казино достаточно рисков, и потерять там вы можете куда больше денег, чем в медиабаинге.
Даже если ваш продукт не добьют мошенники, фродеры и мультиаккаунтеры, то попадание в поле зрения регулирующих органов способно хорошо испортить ваш бизнес. По словам спикера, штрафы от регулирующих органов начинаются с $10 000 и могут достигать $500 000, которые мало кто закладывает в бюджет казино.
В середине своего выступления спикер затронул и тему рисков. Многие потенциальные овнеры думают, что если они запустят iGaming-продукт и наймут профессиональную команду, все, что им останется — это смотреть, как зарабатываются деньги.
На самом деле, при запуске казино первые полгода овнер должен сидеть и вникать во все процессы. Вроде бы звучит не так уж и страшно, но, по словам спикера, жестокая статистика компаний, которые выдают лицензии на игорную деятельность, прямо говорит, что только 10% лицензионных продуктов переживают первый год. А второй день рождения встречает вообще половина от этих 10%. Таким образом, до двухлетия добирается только 5% от всех запущенных казино:
«Статистика показывает, что наши желания создать конкурентный продукт и выжить на рынке очень оптимистичны. И когда ты запускаешь продукт, мало того, что ты должен аллоцировать огромный бюджет на его запуск, ты еще должен помножить это на риск, который обнулит все твои инвестиции».
На сегодня существуют три модели запуска продукта: white label, turn key и собственная платформа.
Самый дешевый запуск обойдется вам в $300 000 в течении 4-6 месяцев (white label), turnkey-решение обойдется в $300 000-400 000 долларов, а собственная разработка софта под интернет-казино стартует от $1 000 000.
Выше спикер озвучил четыре причины, почему не стоит запускать свой продукт. Но есть и одна весомая причина, почему это стоит сделать.
Чтобы донести ее смысл, Сергей начал немного издалека, сделав краткий экскурс в интернет-рекламу.
Если посмотреть на 20-летний тренд прибыльности интернет-рекламы для агентств, то окажется, что в начале-конце нулевых маржинальность этого бизнеса достигала 30% за счет низкой конкурентности. В следующие 5 лет маржинальность упала до 5%, а на сегодняшний день она и вовсе находится на отметке в 1-3%. Все это привело к тому, что рынок интернет-рекламы начал консолидироваться вокруг крупных игроков.
Похожая ситуация происходит и в гемблинге: мелкие медиабаинговые команды покупаются крупными, а многие арбитражники начинают лить за спенд бюджета. По мнению Сергея, эта тенденция только продолжится вплоть до того, что заливы по СРА модели будут постепенно уходить на нет. Маржинальность также будет падать.
По мнению спикера, мелким арбитражникам в будущем придется столкнуться с тем, что крупные холдинги будут разогревать аукцион и забирать себе все капы. Уже сейчас мелким командам сложно пробиться, чтобы получить хорошие офферы, т.к. их забирают себе крупные игроки.
Таким образом, единственная причина, по которой вам стоит таки делать iGaming-продукт — это его продажа для увеличения своего капитала.
Создать/нарастить капитал в iGaming можно при помощи:
Таким образом, можно заключить, что продуктовые компании могут заработать в 2-4 раза больше капитала для своих владельцев по сравнению с сугубо арбитражными компаниями. Соответственно, увеличение капитала и есть главная причина, почему стоит идти в создание своего собственного продукта.
Если ваша медиабаинговая компания созрела настолько, чтобы перейти в продуктовый бизнес, спикер предлагает последовательно следовать по этим пунктам:
«Рынок совершенствуется, конкуренция повышается. Происходит консолидация рынка и в продуктовом проявлении, и в маркетинговом. Чтобы арбитражникам и медиабаинговым командам существовать еще 3-5 лет, необходимо подумать над тем, чтобы капитализировать свою деятельность.
Разработка продуктов — это очень сложный и дорогостоящий процесс, но это одна из тех возможностей, как в этом рынке остаться на ближайшие 3-5 лет и не выпасть из-за снижения маржинальности».
В конце своего выступления Сергей ответил на вопросы участников Kinza.
— Твое мнение по поводу жесткой легализации iGaming рынка. Что нас ожидает в 2025 и 2026 годах?
— Могу сказать, что не в каждой стране отработано законодательство по легализации iGaming. Государству и хочется, и колется легализовать iGaming и получать налоги с этой деятельности.
Особенно это касается мусульманских стран, где нельзя заниматься игорным бизнесом, но в то же время есть огромные миллиардные бюджеты, которые уходят в руки оффшорных компаний.
Не всегда легализация сделана достаточно эффективна, и часто получается, что взносы и необходимые требования по покупке лицензии значительно повышают потенциальный доход от этой деятельности в течении года.
Это ведет к тому, что игроки, которые хотели бы работать в белую из-за того, что они не смогут составить конкуренцию оффшорным казино, сами уходят в оффшоры. Регуляция может привести к проблемам, если она неправильно продумана и рассчитана экономически.
Мои ожидания на 2025 год — в ряде регионов будет происходить легализация. В течении одного-двух лет мы сможем, видя, что легализация происходит в регионе, работать за счет того, что законодательство достаточно инертное и регуляторы не успеют бороться с оффшорами.
— Правильно ли я понял из вашего доклада, что из 10 запускаемых казино только одно достигает успеха?
— Я думаю, что даже меньше, потому что информацию, которую я сообщал, мне рассказывали те, кто выдает лицензии. Большинство продуктов даже не доходит до этого этапа.
Я знаю очень много компаний, которые начинают пилить казино, закапывают $500 000 на разработку движка, сталкиваясь с невероятными трудностями, и понимают, что им даже лицензию получать нет смысла, потому что они не будут продолжать эту деятельность. Я думаю, что там выживает одно казино из 30.
— Есть ли у вас понимание ошибок и рисков, которые допускают те, которые не достигают успеха и как этими рисками управлять?
— Как я сказал выше, стратегия, которую я рекомендую к запуску, она подразумевает страхование рисков на каждом этапе и прирост знаний на каждом этапе так, чтобы ты как арбитражная команда не столкнулся с тем, что тебе надо сразу создавать технологический бизнес.
Вот те люди, которые не идут последовательно, а стараются сразу с одного вида деятельности перешагнуть на конечный другой, они-то как раз и не понимают, что столкнутся с этими проблемами и завершают раньше всего этот бизнес.
Мой совет — постепенно наращивайте экспертизу в смежных областях: залив трафика - аффилейт-маркетинг - создать продукт на чужой платформе - создавать свое интернет-казино - создавать свой софт под казино.
