Идеальный клиент для любого бизнеса — это тот клиент, который возвращается в продукт (будь то кафе у дома, автодилер, производитель смартфонов или сайт казино) с определенной частотой. Профит в моменте — хорошо, но в таком случае компания должна постоянно генерировать новых клиентов. А это затраты средств, времени, расходы на работу специалистов. В рамках работы iGaming продуктов считается, что более половины всего объема NGR и GGR для любого продукта генерирует менее 20% его клиентской базы. Это так называемые VIP игроки, или хайроллеры.
Так происходит не только потому, что они делают крупные ставки. VIPы и хайроллеры, а вместе с ними и фанаты, преданные конкретному продукту/продуктам, приходят к казино или букмекеру снова и снова по разным причинам. Эти причины и влияют на то, что один клиент даже с минимальными ставками может в долгосроке принести в десятки раз больше, чем среднедепер.
Что такое LTV и из чего он складывается
LTV — показатель, демонстрирующий, насколько выгоден продукту тот или иной клиент в разрезе времени. Грубо говоря, LTV означает, сколько продукт заработает с конкретного игрока в рамках периода, пока клиент полностью не откажется от этого продукта. Полноценный отказ в рамках работы с казино/букмекерами = удаление счетной записи. Несмотря на то, что так делают единицы игроков, "несуществование" юзера на продукте может проявляться банальным незаходом в аккаунт и отсутствием повторных депозитов. Любой может вернуться, но с учетом обилия продуктов и предпочтения большинства скакать между десятками казино сразу, такая история довольно редка.
LTV отображается в деньгах, чаще в валюте, в которой работает продукт либо в которой продуктом пользуется клиент. Иногда показателем LTV обзывают разные вещи:
- Общий доход продукта с игрока
- Чистую прибыль продукта с игрока
В обоих случаях играет роль сумма пополнений и трат в продукте. Норма LTV у каждого продукта своя, она зависит от гео трафика, особенностей оффера. Нет смысла выпытывать у менеджера нормальный LTV, скорее всего, он и не сможет ответить. Но есть такая штука: KPI
Как продукты работают над LTV
В воронке продаж для iGaming компании выделяется несколько этапов:
- Привлечение клиента
- Увеличение внимания, моментные инструменты
- Долгосрочные инструменты удержания
- Ретеншн — возврат ушедших игроков
Разберем классические и нестандартные примеры инструментов, которыми продукты привлекают, удерживают и возвращают гемблеров.
К "приманкам" относятся бонусные предложения: доплата к первому депозиту, фриспины, фрибеты и другие игровые халявы внутри продукта. Первоначальная цель — привлечь клиента. Здесь арбитражники действуют вместе с продуктами, используя их акции для своих креативов и связок.
Баннерная, брендовая реклама тоже играет в плюс. Если продукт не вкладывается в онлайн и офлайн размещения даже со строгой целью привлечь трафик, бренд могут слабо узнавать в твоей рекламе.
Удержание — задача не менее простая. Чтобы клиент выходил с продукта, в нем должны присутствовать инструменты и механики, заставляющие посещать сайт/приложение и совершать активное действие (депозиты и игры) с определенной частотой. Например, фриспины за депозиты по определенным дням недели, ежедневные бонусы за заходы и выполнение определенных активностей в слотах, на конкретных спортивных событиях.
Мобильный трафик более подвижен, его можно пушить. Поэтому казино стремятся привить клиентам установку прилки, разрешая активировать бонус там, а не на сайте.
Ко всем действиям применяются определенные условия. Например, фриспины практически всегда начисляются за депозит, причем депозит довольно ощутимый: 10-30% в сравнении со ставкой по CPA. Фриспины обычно большие вейджеры: сумму, выигранную с халявных прокрутов, игрок должен будет проставить еще x25-x60 раз. После таких проставлений у подавляющего большинства гемблеров от бонусной суммы ничего не остается. А что получает продукт? Рабочий чистый депозит.
Временные и регулярные задания. Игроки зачастую ждут вкусных бонусных предложений с относительно несложными условиями. Продукты делают их средними для игроков по конкретному региону таким образом, чтобы у большинства была возможность их выполнить. Однако механика и математика окупаемости предложений для продукта (и для арбитражника, если он работает по RS) особо не отличаются от фриспинов с большими вейджерами. Продукт должен стабильно приносить прибыль, а все остальное — лишь развлечение для игроков.
Разнообразие — еще один важный аспект для удержания и последующего возврата гемблеров. В рамках казино разнообразие достигается интеграцией новых слотов и свежих провайдеров. Хоть большая часть сидит в Собаках, Зевсе и Бонанзе, очень многим игрокам нравится периодически тестировать новое. Кто-то любит megaways, кто-то быстрые краш игры.
Добавление нового слота или провайдера является отличным инфоповодом для казино, точно так же, как и громкие спортивные события для букмекера. Этот повод лишний раз прислать уведомление в личный кабинет, пропушить игрока через почту, социальные сети и смс-рассылки.
Retention, или возврат игроков, происходит примерно теми же способами, но без использования личного кабинета юзера. Здесь подключаются иные каналы связи (почта, TG, номер телефона). В ретеншене продукты предлагают условия несколько выше, чем в классических бонусных предложениях. Это могут быть фриспины без отыгрыша, фрибеты без депозита. У каждого продукта своя система удержания и возврата, затраты на которую прописываются отдельно в правилах компании.
Как арбитражник может влиять на LTV
Прошли те времена, когда аффилиат мог получить высокую CPA, просто привлекая игрока на продукт. Казино и букмекеры ужесточили KPI, теперь партнерам приходится выдумывать новые связки и воронки, по которым даже у них будет возможность повышать эффективность и выгоду. с игрока. Ниже несколько инструментов:
Пуши на устройство. IGaming трафик льется на приложения. Если твой сервис имеет функционал отправки кастомных пушей — этим нужно пользоваться. Отлично подойдут актуальные события, спортивные матчи, бонусы. уведомления “от имени” слотов и любимых игр.
Если трафик гонится через инфлюенсера или обезличенную площадку, веб может публиковать повторный контент, свежие промокоды. Инфлюенсер хорошо дожимает игроков, доносит актуальные новости и события в продукте, может оглашать акции. Подойдет в принципе любая площадка с трафиком. Особенно популярны становятся каналы с заносами: они появляются в TG, Instagram, YouTube, TikTok.
Совместные конкурсы блогера/канала с продуктом. Пример — Меллстрой и Dragon Money. Если на стриме летят заносы, стример запускает колесо удачи чисто для своих рефералов в продукте. Каждый может сделать то же самое, достаточно согласовать условия с продуктом.
INSIDE берет на себя задачу по коммуникации с брендами. Мы можем обеспечить нужные условия для твоих связок, выдать большие лимиты и защитить трафик перед компанией!
Подписывайся на наши соцсети, переходи на сайт и пиши менеджеру — подберем продукты под твой трафик уже сегодня!
