Сейчас в арбитраже качают in-house офферы: партнерки стараются создавать собственные продукты, некоторые арбитражники сами становятся рекламодателями.
Если ты тоже решил создать свой оффер — читай этот материал. СОО ProfitPay Александра Войда рассказала об азах запуска продуктов. После интервью ты будешь понимать, в каком направлении двигаться и какие сложности тебя ожидают.
👉 А еще не забудь подписаться на наш Telegram-канал — здесь мы публикуем полезную информацию.
Проводим исследования
Как выбрать, какой категории нутры создавать продукт (холестерин, похудение, зрение и т.д.)? Что нужно изучить, чтобы выбрать категорию? Нужно ли проводить маркетинговые исследования?
Данные о заболеваниях в конкретном ГЕО — первое, чем мы руководствуемся при выборе категории оффера. Эти данные можно получить, изучив отчет Министерства здравоохранения о топ причинах смертности/топ болезней.
К примеру, в Польском ГЕО топ заболеваний — сердечно-сосудистые. Поэтому диабет и давление — первые офферы, с которых мы начинали.
Есть вечнозеленые продукты, такие как похудалки и адалт. В любом ГЕО люди хотят найти волшебную таблетку и стать стройными :)
Очень круто залетают уникальные категории офферов. Например, последнее, что мы делали, — это оффер на слух. Со старта он стал нашим топ-оффером. Это Tonosin Pro Max.
✅ В Profitpay мы не проводили как такового маркетингового исследования целевой аудитории. Руководствовались готовыми свежими отчетами, доступными в интернете.
Также важно следить за новостями, происходящими в мире. Например, сейчас в новостном поле говорят про атомную атаку. В связи с этим мы запустили оффер на щитовидку. В чем суть: радиация вызывает проблемы щитовидной железы. Если иммунитет у человека невысокий — проблем не избежать. Может, звучит жестко, но если в СМИ начинают активнее обсуждать эту тему — оффер начинает качать :)
Какие факторы влияют на цену нутра-продукта и как определить оптимальную цену для продажи?
У себя мы проводим тесты с разными ценовыми подходами и смотрим, как отрабатывает наш КЦ. В нашем случае более низкая цена на ленде приводит к более высокому среднему чеку — как бы это странно ни звучало.
На цену, которая указана на ленде, влияет много факторов. Перед запуском оффера в паблик, во время тестов, мы изучаем несколько параметров:
- средние чеки;
- % возвратов;
- стоимость лида.
От этого мы уже понимаем максимальные ставки, которые можем предоставить партнерам.
Создаем оффер
Как подбираются ингредиенты оффера? Совместно с врачами или можно просто взять состав аналогичного препарата у конкурентов?
Мы работаем с локальными производителями БАДов, которые уже имеют проверенные рецептуры.
Мы также отслеживаем тенденции на рынке. К примеру, какое-то время назад был тренд на йербу. Мы моментально связались с нашим производителем, чтобы выпустить оффер с йербой на похудение.
Состав БАДов у конкурентов нам как-то не приходилось брать
🙂 ❓ Йерба мате — это напиток из измельченных и высушенных листьев падуба парагвайского. Падуб парагвайский — это дерево, которое растет в Парагвае, Аргентине и Бразилии.
Вот как выглядит сам напиток:
Источник фото: Yesofcorsa.com
Сколько времени проходит от идеи создать новый оффер до первых продаж?
Обычно у нас это занимает порядка 3-4 недель, так как все офферы проходят официальную регистрацию в GIS — Głównym Inspektoriacie Sanitarnym. Но зато мы всегда можем предоставить нашим вебам сертификаты регистрации продуктов.
Советую проходить официальную регистрацию в ГЕО продукта. Особенно в Европе. Если будете работать в черную — в один момент могут накрыть и выписать штрафы на суммы с несколькими нулями.
Сколько людей работают над оффером? Какие это отделы?
Над созданием оффера у нас работают несколько сотрудников: копирайтер, дизайнер, медиабайер, сотрудник администрации. Он занимается бюрократическими вопросами, связанными с регистрацией товара.
Если смотреть по отделам — это отдел маркетинга, отдел баинга и администрация.
Как выбрать поставщиков ингредиентов для продукта?
У нас подбором поставщиков ингредиентов занимаются непосредственно производитель БАДов — мы сами ингредиенты не закупаем.
С какими трудностями сталкиваются прямые рекламодатели в Польше? Какие советы дашь по их преодолению?
Постоянные проверки со стороны гос. органов — главная сложность, с которой сталкиваются прямые рекламодатели в Польше. Это связано с жалобами клиентов. Часто случается, что состав товара на лендинге отличается от того, что получает клиент. Видимо, когда накапливается Х жалоб на прямого рекла — начинают проверять.
Постоянно ужесточается законодательство в сфере нутры — это тоже проблема. Из последнего: нам пришло письмо, что мы вынуждены изменить название нашего топ-продукта, так как оно напоминает название местного аптечного препарата.
✅ Советы по преодолению этих сложностей — найдите грамотного адвоката в сфере биодобавок на рынке или юридическое агентство.
Колл-центр на аутсорсе VS собственный
Как считаешь, можно ли отдать колл-центр на аутсорс? Или нужно обязательно, чтобы был свой? В чем преимущества и недостатки колл-центра на аутсорсе?
Я за собственный КЦ cо своим тимлидером.
У нас были только неудачные пробы работы с полным аутсорсингом КЦ.
Еще момент. Когда аутсорсишь колл-центр, к примеру, на венгерском языке, хочешь послушать разговоры — вообще не понимаешь, что там говорят. Поэтому необходим человек в штате, владеющий нужным языком. Так вы сможете проводить аудит разговоров внешних операторов.
Но сейчас помогает AI. Используя нейронку speech-to-text, можно оцифровать речь в текст, перевести на свой язык и понять, насколько грамотно строится беседа с клиентом.
Сотрудники колл-центра на аутсорсе :)
Тестируем продукт
По вашему опыту, сколько упаковок нужно произвести для теста продукта в Польше? Если продукт плохо продается, как поднять продажи? Как понять, что нужно улучшить: промоматериалы, упаковку и т.д.?
Перед запуском наш медиабай тестит пару названий продуктов, пару упаковок. На этом этапе мы не заказываем товар, а просто изучаем unit-экономику.
Если товар зашел, мы заказываем минимальную партию. Обычно это от 1000 упаковок — тогда нам предлагают выгодную закупочную цену.
Случались у нас и факапы. Производитель слишком разрекламировал нам товар, и мы без предварительных тестов закупили 4000 упаковок продукта. А продукт не залетел. Сейчас просто распродаем его как кросс либо подарок к заказу, чтобы удержать клиента. При этом мы пробовали менять цену на лендинге, менять название продукта, писать новые промо-материалы — не помогло.
По моему мнению, если продукт плохо продается, есть несколько стратегий для повышения продаж:
✅ Улучшить продукт. Возможно, необходимо внести изменения в оффер, чтобы он лучше соответствовал потребностям клиентов. Это может включать улучшение качества, упаковки, вкуса, дизайна.
✅ Улучшите промоматериалы. Возможно, нужно сменить копирайтеров.
✅ Переосмыслите стратегию ценообразования. Возможно, привлечь больше покупателей поможет уменьшение цены или предложение специальных скидок и акций.
✅ Берите фидбек от колл-центра, чтобы понять, что именно не нравится клиентам в продукте и что они хотели бы видеть в нем. Отзывы клиентов могут помочь определить, какие аспекты продукта нужно улучшить.
✅ Изучите продукцию конкурентов и определите, чем ваш продукт отличается от других или чем он превосходит другие товары на рынке. Это поможет выделить уникальные преимущества. Это поможет и в работе колл-центра, и в улучшении промоматериалов.
Есть ли какие-то вещи/факторы, из-за которых оффер может сначала хорошо продаваться, а затем пойти на дно? Как не допустить такой ситуации?
Как известно, офферам в нутре свойственно выгорать. Для каждого продукта можно посчитать емкость рынка, отталкиваясь от ЦА, и изучить статистику продаж этого продукта. Если мы охватили высокий % аудитории этим оффером — надо его обновлять.
Уменьшение CR — один из сигналов, что продукт начинает выгорать.
Также оффер может пойти на дно, если не заниматься review-management. У нас собственный интернет-магазин, плюс мы продвигаемся на маркетплейсах. Бывает, что клиенты оставляют негативные отзывы. Их нужно чистить / обрабатывать, потому что негативные ревью имеют огромное влияние на дальнейший аппрув.
Резюмируем. Чтобы не допустить снижения продаж и удерживать успех оффера на длительный срок, важно:
- постоянно анализировать рынок и конкуренцию, чтобы оставаться в тренде и находить уникальные решения;
- улучшать продукт на основе обратной связи клиентов и изменений в потребительском поведении;
- инвестировать в маркетинг и рекламу, постоянно совершенствовать промоакции и подходы к продвижению продукта;
- уделять особое внимание качеству обслуживания клиентов и их удовлетворенности продуктом;
- следить за аналитикой и метриками продаж, чтобы быстро выявлять изменения в трендах и принимать меры.
Как быстро окупается создание офферов? Как быстро удается окупить их вам?
Бывает мегабыстро, когда оффер залетает. За две недели может окупиться. А бывает, что продукт не окупается вообще — тогда мы просто кросс-селлим его и выходим в 0 или небольшой плюс. Такое тоже случается :)
Много работаем, чтобы вывести каждый оффер в плюс
Трафик на in-house офферы приводят только арбитражники ПП или можно задействовать другие каналы продаж? Если вы их задействовали — насколько они эффективны?
У нас несколько источников трафика:
- свой медиабай по тизеркам. Это база любого бизнеса — ни от кого не зависеть;
- собственный интернет-магазин; email-рассылки по собственным базам;
- маркетплейсы — мы размещаем товары на популярных МП в Польше;
- работа КЦ с существующей базой клиентов. Они пушат пользователей на покупки.
Но, конечно, основной трафик приходит от наших партнеров.
Минусы in-house офферов
Вот все знают, что собственные офферы гораздо выгоднее, чем ресейл. А давай зайдем с другой стороны: какие минусы есть у in-house офферов? В чем они заключаются?
Да, in-house офферы действительно имеют свои преимущества, но также существуют и недостатки.
Смотрите табличку, если не хотите читать текст ниже в этом блоке:
| In-house офферы |
Ресейл-офферы |
| Сам прорабатываешь воронку и можешь контролировать CR |
Не прорабатываешь воронку, поэтому не влияешь на CR |
| Разрабатываешь с нуля. Процесс разработки и получения сертификатов занимает 3-4 недели. |
Подключил и льёшь трафик. Начать лить трафик можно за один-три дня |
| Задача рекла — разработать работающий продукт И найти партнеров, которые будут успешно лить трафик. |
Задача партнерки — найти партнеров, которые будут успешно лить трафик. |
Для тех, кто любит читать длинные тексты:
☹️ Ответственность за все аспекты. При создании собственного оффера компания берет на себя полную ответственность за все аспекты продукта: качество, обслуживание клиентов, логистику и т.д. Это может быть непосильной нагрузкой для бизнеса, если поступают жалобы от клиентов.
☹️ Финансовые риски. Создание и запуск in-house офферов требует значительных инвестиций. На что нужно потратиться:
- отдел маркетинга: дизайнеры, копирайтеры. Иногда нужен еще переводчик;
- верстальщика, который создаст проклы и лендинги;
- собственный колл-центр и тимлид; сертификацию;
- логистику;
- юриста/агентство и другие вещи.
С такими инвестициями связаны определенные финансовые риски. Оффер может не окупиться. Вы можете где-то просчитаться. Могут возникнуть юридические трудности. Может произойти все что угодно.
☹️ Временные затраты. Это у нас разработка собственных офферов занимает три-четыре недели, потому что мы уже на опыте. А если вы никогда не создавали продукты — можете и полтора, и два месяца провозиться. Из-за неопытности процесс первых продаж может отложиться.
При ресейле партнерка может воспользоваться уже готовыми продуктами и брендами, что может упростить и ускорить процесс. В то время как при in-house разработке все создается с нуля.
☹️ Нужно обладать экспертизой. Чтобы успешно создать и продвигать in-house оффер, компания должна обладать определенным уровнем экспертизы в нутре. Это может требовать привлечения специалистов или инвестирования в обучение сотрудников.
☹️ Ограниченные ресурсы. Не каждая компания может позволить себе разрабатывать и продвигать собственные офферы. У некоторых компаний может быть ограниченный бюджет, персонал или другие ресурсы, что делает in-house офферы менее реалистичным вариантом.
Топ-5 ошибок при создании своих офферов
Какие ошибки совершают реклы при создании своих офферов?
Выделю топ-5:
Недостаточное изучение рынка и потребностей целевой аудитории. Это может привести к созданию продукта, который не соответствует реальным запросам и ожиданиям клиентов.
Неправильная стратегия ценообразования. Завышенные цены могут привести к потере клиентов, а недостаточно высокие — к снижению прибыли.
Неправильное позиционирование продукта на рынке. Из-за этого продукт может не привлекать, не цеплять клиентов. Существует какой-то препарат для похудения — ну и пусть существует, мы у других закажем.
Внешний вид продукта и его упаковка имеют большое значение для клиентов. Некачественный дизайн может отпугнуть потенциальных покупателей.
Слишком быстрые выводы. Оценка успеха оффера требует нескольких недель, и слишком быстрые выводы о его неудаче могут быть ошибочными.
Чтобы избежать этих ошибок, рекламодателям следует делать следующие вещи:
- тщательно исследовать рынок;
- определить четкие цели: сколько хотим заработать, откуда хотим привлекать трафик, когда хотим запустить оффер и т.д.;
- проработать ценность продукта для клиентов; правильно позиционировать оффер;
- разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии;
- активно общаться с клиентами, чтобы улучшать продукт на основе их отзывов и запросов.
Допустим, арбитражник захотел стать прямым реклом. Какой примерно бюджет ему готовить?
Не могу ответить точно, потому что все зависит от его целей на старт:
сколько продаж в день он планирует делать;
будет ли привлекать кого-то на аутсорс для обзвона лидов/упаковки посылок;
будет ли официально регистрировать офферы в госучреждениях;
какой первоначальный объем товаров он собирается закупить.
Навскидку — я бы закладывала бюджет от $3000 минимально. Это только на создание одного продукта при условии, что все пойдет гладко.
Как считаешь, может ли каждый арбитражник / команда стать прямым реклом? Почему?
Мое мнение: прямым реклом можно стать, если у тебя есть команда единомышленников. В одиночку сделать это будет сложно. Но нет ничего невозможного :)
Саммари
Ловите главные мысли нашего интервью:
- юрист — мастхэв для прямого рекла;
- работайте в белую;
- минимальный бюджет для создания ОДНОГО продукта — $3000;
- никаких колл-центров на аутсорсе — только свой;
- определите самые распространенные болезни в ГЕО и создавайте соответствующие офферы;
- выделите 1000 упаковок на тест;
- постоянные проверки от госорганов будут всегда преследовать вас.
Азы мы рассказали, дальше дело за тобой. Хочешь получать больше полезного контента? Подписывайся на наш Телеграм-канал — мы уже ждем тебя!
А еще заглядывай в Инстаграм Александры или пиши ей в Телеграм, если хочешь работать у нас. Прямо сейчас мы ищем байеров и аффменеджера — если у тебя есть опыт, стучись нашей СОО. Подробнее о том, как найти работу в арбитраже — в следующей статье.
