Прелендинг – это наш инструмент коммуникации с пользователем. Именно пользователем, а не покупателем, ведь прокладка не должна продавать – её задача подогреть интерес и грамотно перевести на продающую страницу. Почему? Да просто потому, что пользователь ещё не готов сделать покупку. Пока что.
И в этой статье я расскажу о трёх интересных приёмах, которые помогут сделать прелендинг намного сильнее:
- Влияние ГЕО на написание текста.
- Продвинутые приёмы гештальтпсихологии.
- Работа с ограничителями.
Но для начала два предложения о том, почему вам вообще стоит доверять моему опыту. Я Кирилл Деречин – ТОП2 копирайтер среди 33 тысяч авторов по версии биржи FL.ru. 3 года в прямых продажах, 2 года в рекламе, с 2014 года пишу прелендинги для арбитражников, работаю копирайтером 10 лет.
Адаптируем прелендинг под ГЕО
У всех стран свой менталитет. Например, аудитория в РФ любит разоблачения и громкие истории, в Израиле сильная социальная зависимость (доверие к власти), а украинцы уважают европейские достижения. Поэтому важно подстроить текст прелендинга под менталитет нужной нам ГЕО. И я расскажу, как это сделать.
Для примера возьмём Мексику. У Amazon есть прекрасный проект Alexa, который может показать топ популярных сайтов в нужной нам стране (заходим на сайт, меню Tools -> Top Sites -> Сортировка By Country).
Нам выдало такой топ50:
Это самые популярные ресурсы в Мексике, которым доверяют пользователи. Нас интересуют новостные порталы. В данном случае мне больше нравится журнал Thestartmagazine (№7) и портал MSN (№16). Заходим на эти ресурсы и смотрим, как они оформляют публикации. Поверьте, они потратили намного больше денег на тестирование, чем можем инвестировать мы. Так почему бы этим не пользоваться?
В итоге мы узнаем ту подачу контента, которая лучше заходит конкретной аудитории. И даже больше того, мы можем сделать прокладку с закосом под один из этих ресурсов (можно скачать страницу через браузерное расширение WebScrap и переделать под себя).
Изучив подобные ресурсы, можно найти много интересного. Например, что на портале MSN есть готовые рекламные публикации, которые можно взять за основу. И вот один из свежих примеров:
Это не прелендинг, а белая рекламная статья в крупнейшем журнале. Знакомо?
Также почитайте мои прошлые статьи в этом блоге. Ибо некоторые из них не попали на главную страницу. А чтобы не упустить следующие - подпишитесь, ведь это удобно:
Продвинутые приёмы убеждения (из гештальтпсихологии)
Возможно, этот блок покажется сложным для понимания. Но если вы его усвоите, то научитесь проникать в сознание покупателя. А ещё поймёте, почему мне платят по 300 долларов за написание прелендингов :)
Одна из задач потребительской психологии – подмена вопросов. Нам нужно заменить барьер «Я не могу» на «Я не хочу». Почему? Потому что первый укрепился в подсознании намертво, а второй можно разрушить (убедить клиента). Это как с ребёнком, который отказывается попробовать грушу: он бросает её на пол, плачет и истерически кричит. Но стоит ему попробовать, как груша станет любимым лакомством. Причём он сам себя переубедит буквально за несколько секунд.
Вообще, пример с детьми тут тоже неслучаен. Их мышление похоже на подсознание взрослого человека. Нам ведь не нужны сильные аргументы, чтобы убедить ребёнка? Когда я стал проходить курсы по психоэмоциональному воспитанию детей, то внедрил подобные приёмы в маркетинг. И знаете что? Мои тексты стали намного эффективней. Об этом вы не прочитаете ни в одной книге по рекламе, это пришло как озарение на основе личного опыта.
Этих «Я не могу» может быть множество:
- Для меня это дорого (я не могу себе этого позволить).
- Мне не хочется, чтобы об этом узнали (я не могу себе позволить публичность).
- Для меня это сложно (я не могу тратить на это своё время).
- Это развод (я не могу похудеть уже 10 лет, а тут предлагают за месяц).
Когда в голове потребителя возникает «я не могу» – он закрыт для предложений. Переведя его в состояние «я не хочу» мы перестроим мозг на поиск решений, одним из которых станет наш продукт. В общем, гениальное – совсем непросто.
В формате прелендинга, перевести «Я не могу» в «Я не хочу» проще всего. Например, можно рассказать историю о персонаже, который станет зеркальным отражением потребителя. Чтобы читатель узнал в нашем герое себя. В идеале нужно провести опрос целевой аудитории, но в наших реалиях достаточно изучить форумы, где она собирается.
А если вам не хочется разбираться в гештальпсихологии, то можете обратиться ко мне напрямую (ссылка на мой телеграм). С радостью помогу, причём в любой вертикали.
Вторая подмена, которую нам нужно осуществить – заменить в сознании читателя вопрос «почему?» на вопрос «как?».
- Почему она похудела, а я нет? –> Как мне похудеть так же?
- Почему я не могу избавиться от боли в суставах? –> Как мне избавиться от боли?
- Почему я должна усердно работать, чтобы нормально зарабатывать? –> Как мне зарабатывать больше?
- Почему я не могу себе позволить машину? –> Как я могу себе позволить машину?
Логика этого приёма проста. Когда человек задаётся вопросом «Почему?» он ищет причины. А когда мы перепрограммируем его на вопрос «Как?» или «Какой?» – он начнёт искать решения.
Чтобы добиться желаемого эффекта, сначала нам нужно дать чёткий ответ на вопрос «Почему», после чего переходить к обработке запроса «Как».
Принцип подмены легче объяснить на практике. Допустим, мы продвигаем гель для увеличения члена. Соответственно, нам нужно придумать заход, который ответит на вопрос «Почему у меня такой маленький?». И хорошим вариантом станет подобный оффер:
«Из-за недостатка этого минерала мужские гениталии перестают расти в 14-летнем возрасте»
Что мы только что сделали? Мы не только ответили на вопрос ПОЧЕМУ, но и заставили читателя задаться нужным нам вопросом «КАКОЙ ЭТО ВИТАМИН?» и «КАК МНЕ ВОСПОЛНИТЬ НЕДОСТАТОК ЭТОГО ВИТАМИНА?». Естественно, пользователь найдёт ответ на нашей прокладке в виде готового решения – волшебного геля, который ещё и по акции.
Обрабатывать все возражения пользователя в рамках одного прелендинга – устаревший и неэффективный приём. Во-первых, они у всех разные. Во-вторых, их слишком много. Намного круче поместить в голову читателя НУЖНЫЕ НАМ вопросы, ответом на которые станет наш продукт.
Ограничители принятия решений на прелендинге
Вот, вроде основная работа сделана. Мы заинтересовали и прогрели читателя. Следующий шаг – грамотный перевод на продающую страницу. В этом случае, нам нужно обработать один из весомых барьеров, в духе «Интересно, когда-нибудь закажу».
Обычно, это обрабатывается банальными ограничителями-счетчиками, мол скидка действует ещё 30 минут. Они свою роль выполняют, но можно сделать круче. И вот несколько интересных заходов, которые могут усилить стандартные ограничители:
- Доказано, что <месяц> – лучшее время для приёма ЧудоТаблы, когда организм перестраивается под изменения температуры.
- Это последняя партия c <название какого-то ингредиента>, потому что Индонезия прекратила его поставки, а закупать в США слишком дорого.
- Пусть низкая цена вас не смущает. Их менеджер «спалил», что с <дата +1 день> производитель повышает ценник, поэтому распродают партию сейчас.
После подобной подводки, если она вообще уместна, уже идут стандартные ограничители с таймером или ограниченным количеством.
Но я расскажу ещё об одном усилителе ограничений, который круто работает. Это «колесо фортуны», где пользователь может выиграть скидку. Принцип прост: человек захочет перейти на продающую страницу прямо сейчас, потому что он выиграл в «разовой» акции такую огромную скидку. Медлить нельзя, ведь удачу нужно ловить за хвост.
Уверен, вы уже видели подобный приём примерно в таком воплощении:
Но у этого колеса есть два существенных минуса:
- Оно слишком яркое, а статьи на информационных порталах имеют сдержанный дизайн.
- Есть отсылка на казино, что в голове пользователя ассоциируется с кидаловом.
Мы же просто улучшим этот приём, и вот парочка идей:
- Вместо колеса сделать закос на розыгрыш от государственной лотереи (добавляем предысторию и логотип). Хорошо работает на ЦА 45+.
- Скидку можно выиграть в рулетке, построенной по типу открытия кейсов в игре CS GO (кто не знает – гугл поможет). Хорошо работает на ЦА до 30-35 лет.
- Пользователь открывает одну из 9 коробок, где лежат возможные скидки.
- Читатель крутит лототрон, где выпадает его дисконт.
В общем – креативное мышление в помощь. Главное грамотно обыграть подобную рулетку в тексте. К слову, она допустима далеко не во всех типах товара.
А кому нужна помощь с текстами для прокладок – пишите мне в телеграм, как обычно: www.t.me/mrsinn3r
P.S. При заказе двух текстов - скидка 20%.
Просто если бы я в лоб начал рассказывать о какой-то там гештальт-терапии, то вы бы закрыли вкладку быстрее, чем дочитаете заголовок. Поэтому новое нужно дополнять и старым, и улучшенным "поддержанным" :) В любом случае, Алексей - спасибо за комментарий. Я учитываю все мнения