Выход на маркетплейсы может стать выигрышным решением по сравнению с открытием отдельного интернет-магазина. Запуск собственной торговой площадки имеет больше рисков и трудностей. В то время как для работы на маркетплейсе достаточно закупить товары, оформить каталог, подготовить фотографии и проанализировать конкурентов. Если ваши товары сложно найти в открытом доступе, у вас будет преимущество на маркетплейсе.
Маркетплейсы постоянно растут. По данным Insales, в 2020 году оборот Wildberries увеличился на 96% (413,2 млрд руб.), средний чек 1 350 руб. На WB в среднем проходит 1,5 млн заказов в сутки. Количество заказов Вайлдберриз выше, чем у Озон, но Озон активно догоняет. Оборот Ozon тоже вырос: на 144% (197 млрд руб.), средний чек здесь составляет 2 670 руб.
Лучшие фишки и лайфхаки продвижения, интернет-маркетинга, свежие арбитражные кейсы — только на нашем Телеграм-канале!
Ozon или Wildberries: где начать быстрее
При регистрации и на Озоне, и на Вайлдберриз нужно предоставить данные о компании, загрузить сканы учредительных документов. Понадобятся сертификаты качества на товары, документы, разрешающие продавать продукцию с зарегистрированной торговой маркой. Оба маркетплейса работают только с ООО, ИП или ПАО. Вайлдберриз ещё работает с самозанятыми, то есть там можно продавать свои хэнд-мейд товары. Физическое лицо не сможет продавать на этих маркетплейсах.
На Озоне процедура регистрации проще. Вы заводите личный кабинет, модераторы его проверяют в течение максимум 1 дня. Также вам нужно подключить ЭДО. Чаще всего используют «Диадок». Для новичка взаимодействие с ЭДО может быть сложным. Если у вас поставка несколько сотен артикулов, для каждого нужно заполнить количество, цену, страну, номер таможенной декларации, заполнить таблицы УПД. Если всё в порядке с регистрацией и ЭДО, вы размещаете товары, ожидаете первых заказов. В среднем до момента первых продаж после регистрации проходит 3 недели.
На Вайлдберриз регистрация строже, чем на Озоне. WB очень тщательно проверяет каждого партнёра на предмет, принесёт ли партнёр выгоду маркетплейсу и есть ли смысл в сотрудничестве. Кроме учредительных документов, вы обязаны предоставить прайс-лист. Wildberries решает, подходят ли товары для того, чтобы быть на площадке, и может отказать. Чтобы принимать заказы на WB, вам нужно сделать первую поставку на их склад. Зато здесь нет необходимости подключать ЭДО. До момента первых заказов проходит около 1 месяца.
На Озоне выплаты мерчанту проходят 2 раза в месяц: 15 и 25 числа. В начале месяца придётся инвестировать большую часть выручки, а следующий платёж будет только через 2 недели. Это не всегда удобно и может тормозить развитие бизнеса на маркетплейсе. Зато на Вайлдберриз кассовый разрыв минимален: выплаты продавцу каждый понедельник.
Многие предприниматели заходят одновременно на 2 маркетплейса, чтобы протестировать, сравнить работу, понять, какие категории товаров где продаются лучше. Чтобы следить за работой рекламных кабинетов, управлять продажами на нескольких маркетплейсах, поможет сервис Marilyn. Это система автоматизации, которая помогает сравнивать метрики, отслеживать расходы бюджета по каждой кампании, перераспределять финансы, отключать неэффективные каналы. Дашборды настраиваются индивидуально и самостоятельно «под себя». Marylin умеет корректировать ставки, распределять бюджет на максимально эффективные каналы. Есть партнёрская программа для агентств.
Логистика Ozon и Wildberries
Схемы работы касательно складов и поставок у двух маркетплейсов схожи. Они зависят от того, какой склад вы хотите использовать: ваш собственный, склад маркетплейса или оба сразу.
В Wildberries оценивают процент оборачиваемости поставщика. Если ваши лимиты на поставку ниже определённого порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но при этом поставщик может воспользоваться транзитным складом, и сам маркетплейс транспортирует груз куда нужно. Также Вайлдберриз разрешает отгружать маленькие поставки на пункты самовывоза, например, если объём поставки менее 1 м3. Продавец в том числе может отправить товар на склад только после того, как покупатель оформил заказ.
Стоимость за доставку и хранение Ozon и Wildberries
Wildberries дополнительно собирает плату за логистику. Эта плата зависит от категории и подкатегории товара. Стоимость может варьироваться от 20 до 90 руб. за доставку; стоимость за возврат — 33 руб.
Ещё Вайлдберриз собирает плату за хранение. Эта плата включается для товаров с плохой оборачиваемостью. WB оценивает скорость продаж за последние 2 месяца, и если товар плохо продаётся, платное хранение будет стоить для вас 50 коп. за артикул в сутки. Плата снимается еженедельно. В отчёте можно увидеть, на какие артикулы начисляется эта оплата. Оборачиваемость считают целиком. То есть если у вас есть ходовые и залежавшиеся товары, вы не будете платить за залежавшиеся, если общая оборачиваемость не превышает 60 дней.
Ozon работает по схожему принципу, в том числе есть плата за хранение мало оборачиваемого товара. Если вы выбрали схему FBO (торгуете со склада Озона), стоимость логистики начинается от 35 руб. для небольшого товара и 75 руб. для крупного. Небольшим товаром считается объём до 1 литра, большим — всё что больше 1 литра. Литры Озон высчитывает, перемножая сумму сторон посылки. Работая по схеме FBS (отправляете со своего склада), вы платите 75 руб. за любую доставку вне зависимости от литража посылки. При этом, если вы отправляете товар весом от 25 кг, стоимость доставки уже 400 руб.
Чтобы получить информацию по всем цифрам, просчитать стоимость инвестиций в товары и закупки с учётом доставки, а также отследить деятельность конкурентов, используйте сервисы-парсеры для работы на маркетплейсах:
- Web-data-extractor (Datacol). Парсер собирает данные по наименованию, цене, фотографиям, характеристикам, описаниям, URL. Набор данных можно дополнять или менять. Есть возможность сохранить выгрузку для редактирования или экспорта на сайт. Экспорт может происходить в нескольких вариантах и форматах: csv, txt, excel, Opencart, Webasyst, Virtuemart, WordPress и др. Есть партнёрка: вознаграждение за покупку программы новым клиентом составляет 20%, существующим клиентом — 10%.
- WBCON. Сервис-парсер для Озон, Wildberries, Lamoda, Яндекс.Маркет. Позволяет спарсить поисковый запрос, ссылки на категорию, артикул, бренд, поставщика. Функционал включает автоматическое определение факторов, влияющих на успешные продажи, отслеживание товаров на топовых позициях. Сервис отличается удобным и понятным интерфейсом. Есть партнёрская программа, вознаграждение 10%.
Комиссии маркетплейсов Ozon и Wildberries
На Ozon минимальная сумма комиссии не включает стоимость доставки и в некоторых случаях может превышать цену товара, например когда составляет 125-200 руб. (за одежду, обувь, электронику). В среднем комиссии Озона от 5% до 25% от стоимости заказа.
На Wildberries плата за размещение товара зависит от стоимости товара, количества продаж. Вайлдберриз забирает до 15%, но есть сопутствующие расходы (например, доставка), которые могут значительно увеличить комиссию. Сравнительная аналитика комиссий некоторых категорий товаров, по данным сервиса МойСклад:
Рейтинги и блокировки
На Wildberries у вас как у поставщика-продавца рейтинга нет. Вы поставляете на склад те товары, которые разрешает сам WB. Таким образом, продавец физически не может ничего нарушить. Однако, на ваши товары рейтинг есть. Этот рейтинг зависит от количества заказов и положительных отзывов.
На Ozon рейтинг продавца может как быть, так и не быть. Если вы работаете по модели FBO, то вы тоже физически не можете ничего нарушить, поэтому рейтинга нет. Но если вы торгуете по модели FBS, у вас появляется рейтинг качества поставщика, который зависит от 3 метрик:
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
- Индекс цен. Озон принудительно заставляет выравнивать цены и ставить такие, как на других площадках — даже если на другой площадке идёт сезонная акция. Ещё Озон не разрешает повышать цену более чем в 1,1 раза. Озон требует понизить цены только один раз. Если вы их понизили, а в следующий раз выставили обычные цены, ничего не подозревая, и на Вайлдберриз на эти товары прошла акция со скидками, вас заблокируют сразу же. Потому что ваши цены окажутся выше, чем на WB.
- Процент отмен. Это соотношение отменённых заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель 2%. Если вы его превышаете, у вас есть ровно 7 дней, чтобы исправить ситуацию.
- Просроченная доставка. Вы обязаны привозить товары на склад вовремя. Если вы опоздаете на 1 день, вас заблокируют.
По этим 3 метрикам Ozon оценивает вас каждый день и может заблокировать в любой момент. После первого инцидента нарушения, даже если вы ситуацию исправили, во второй раз блокируют уже без предупреждения.
Интерфейс Ozon и Wildberries
В Wildberries интерфейс сложнее. Там можно ошибиться на первых порах, например, когда нужно сгенерировать штрих-код коробки, привязать к штрих-коду поставки, сопоставить эти данные в Excel, загрузить на портал. Могут помочь обучающие видео, инструкции, но всё равно в личном кабинете трудно разобраться. Интерфейс Вайлдберриз:
В Ozon сориентироваться проще. Большинство операций проходят автоматически, не нужно вручную вносить данные в Excel. Но работая с Озоном, придётся разбираться в тонкостях ЭДО. Интерфейс Озона:
Работа техподдержки
У Wildberries есть поддержка по телефону. Работает по-разному. Иногда WB реагирует быстро, помогает решить проблему, иногда — не помогает и не реагирует. Но в соцсетях и Telegram есть группы, где можно проконсультироваться с опытными продавцами, спросить совета экспертов.
У Ozon нет поддержки по телефону. Можно писать в личном кабинете. Также как и с техподдержкой WB, вам может повезти или не повезти. Ответить вам могут сразу и сразу решить проблему, либо только через несколько месяцев и не факт, что помогут. Поэтому придётся искать ответы на вопросы в соцсетях, на форумах, Telegram чатах и каналах.
Продаёте на Ozon или Wildberries?
274 голоса
Уровень конкуренции на Ozon и Wildberries
Успех на Wildberries во многом зависит от суммы продаж за определённый промежуток времени. Даже если карточка в топе ранжирования в своей категории, она может вообще не приносить продажи. При этом большинство заказов клиенты оформляют не когда ищут по категории, а когда получают персональные рекомендации. Важно найти способ, как попасть в рекомендации. Оценивается конверсия из показов в продажи и сумма продаж. Чем выше конверсия, тем больше вероятность, что вы будете в рекомендациях.
Также добиться высоких продаж на Вайлдберриз можно за счёт резкого снижения цены. WB заинтересована делать покупателям выгодные предолжения. Если вы сделаете цену на 10-15% ниже, чем у конкурентов, WB сделает всё, чтобы купили именно у вас.
Но в принудительных акциях Вайлдберриз есть риск, что вы будете работать сильно в минус. WB всё равно, какой курс доллара, сколько стоит доставка, какова инфляция. После участия в акции, если вы поднимаете цену, продажи резко падают, и вам приходится опускать цену ещё ниже, чем когда она была со скидкой в акции. Обратите внимание, что Вайлдберриз может заставить вас сделать скидку, например, 77% или ещё больше:
Считается, что Ozon в части конкуренции более выигрышный вариант: у продавца здесь больше возможностей для повышения охвата своих товаров. Снижать намеренно цену и работать в убыток здесь не обязательно. Важно, чтобы карточка товара была хорошо прописана, имелись отзывы, продающее описание, фотографии, конкурентная цена. Успех на Ozon обеспечивает правильная настройка рекламных кампаний. Чем больше бюджет на рекламу, тем больший доход можно получить в перспективе. Wildberries по сравнению с Ozon лихо закручивает гайки: на алгоритмы ранжирования продавец WB практически не может повлиять.
Для детального, глубокого анализа конкурентов подключите сервис Mpstats. Это сервис, который предоставляет аналитику для Озона и Вайлдберриз. Он покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов. Mpstats даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц.
Рекламные инструменты Ozon и Wildberries
Благодаря рекламе первые продажи уже можно получить через несколько дней после регистрации на площадке, в то время как органических продаж придётся ждать неделями и месяцами.
На Ozon участие в акциях обязательно, плюс продавец может запускать свои собственные акции в любое время. Такие рекламные мероприятия помогают увеличить продажи во много раз. Продавцы Ozon могут запускать стандартные кампании с оплатой за 1 000 показов. Работа с рекламой проходит по модели аукциона. Озон предоставляет несколько разных типов рекламных инструментов, и любой продавец может выбрать подходящий вариант, доступный по бюджету.
У Wildberries рекламные возможности сильно ограничены. Продавец может запускать собственные акции, обязан участвовать в акциях площадки, также он может показывать рекламные объявления, купить место в email-рассылке. Из-за малого количества инструментов продвижения опытные селлеры представляют свои товары не только на WB, но и на других маркетплейсах.
У Wildberries и Ozon есть свои внутренние инструменты аналитики. Но они не всегда бывают удобными и не показывают глубокую статистику, которая бывает необходима уже когда вы масштабируете ваш бизнес. Например, на WB вы можете получить точные данные только через неделю, а Озон не показывает выручку по конкретным моделям.
Поэтому верным решением будет подключить внешние сервисы аналитики, благодаря которым можно развить продажи и заработать больше. Дополнительный доход можно получить, участвуя в реферальных программах, которые предлагают эти сервисы.
- Moneyplace. Сервис аналитики, который позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.
- Pi-Data. Это сервис для оптимизации продаж на Ozon, Wildberries. Сервис предоставляет PnL анализ, ABC-анализ, географию продаж, множество графиков в разных разрезах информации. Вы можете самостоятельно сортировать, группировать информацию, выделять хорошо продаваемые позиции. Есть реферальная программа: в качестве вознаграждения предлагаются скидки 50%.
Как определиться: Ozon или Wildberries
Когда вы принимаете решение, на какой маркетплейс заходить, обращайте внимание на:
- схему работы: будет ли вам удобнее торговать со склада маркетплейса или своего склада;
- комиссии на затраты и логистику;
- риски платного хранения, если товар будет с плохой оборачиваемостью;
- рейтинги и риски возможных блокировок, если планируете заходить на Ozon и работать по модели FBS.
Оценивайте конкурентов, их ценовую политику, подключайте сторонние сервисы аналитики для исследования ниш, продавцов, товаров. Оптимально заходить на несколько маркетплейсов с товаром, который востребован, и контролировать поставки. Некоторые товары будут лучше продаваться на Озоне, другие — на Вайлдберриз.
По данным сервиса Moneyplace, практика показывает, что новинки появляются сначала на Wildberries, а затем уже на Ozon. Поэтому, если нужно протестировать ассортимент, получить быстрые продаже, выгоднее будет зайти на Вайлдберриз, по схеме FBS. Озон же хорош для тех продавцов, кто не желает демпинговать.
Предприниматель Александр Бурда, который более 8 лет продаёт на Ozon и Wildberries и консультирует по услугам фулфилмента, рассказал о некоторых тенденциях и различиях этих 2 площадок. Если вы заходите на Вайлдберриз:
- будет зайти проще в плане количества продаж — спрос выше, чем на Ozon;
- желательно, чтобы склад был рядом (актуально и для FBS, и для FBO модели);
- хорошо идут недорогие ходовые товары до 1 500 руб. и товары, ориентированные на женщин 25-44 лет;
- WB больше подходит для работы с крупными партиями и для подготовленных продавцов.
Если вы выбираете Ozon:
- можно успешно зайти с товаром стоимостью 2 000-3 000 руб.;
- удобные пункты отгрузки, и лучше начинать с формата FBS;
- аналитика и интерфейс проще и легче, чем у WB;
- есть возможность выбрать, участвовать в акции или нет; участие здесь не такое жёсткое и принудительное, как у WB.
Для работы на маркетплейсах рано или поздно понадобятся квалифицированные помощники, способные взять на себя часть задач. Найти отличных сотрудников можно в нашем разделе с Резюме.
Ozon лучше, чем Wildberries: опыт продавца одежды
Кейсом поделился предприниматель с ником optyiop. Он занимается производством и продажей базовой женской одежды (футболки, брюки, худи и т.п.), ценовая категория выше средней. Продавец подчёркивает, что он рассказывает именно о своём опыте, который может быть не применим к другим категориям товаров.
Предприниматель рекомендует новичкам поработать с каждым из маркетплейсов по схеме FBS, т.е. пока не завозить товары на их склады. Продавец отвозил несколько партий на склады своих разных поставщиков, присматривался к работе маркетплейсов. Он выбрал сотрудничать с Озоном, поскольку Вайлдберриз не оправдал ожиданий. У WB выявились следующие недостатки:
- попустительское отношение к товару (на складах Озона товар стараются беречь);
- WB никак не компенсирует, если товар потерян по вине маркетплейса — в то время как Озон возвращает деньги даже если упаковка испорчена незначительно;
- не удобный личный кабинет и интерфейс WB — на то, чтобы завести новый товар, уйдёт 2 недели;
- нет прозрачности в начислениях, расчётах — в то время как в Озоне можно увидеть детально, какой товар когда продался, куда уехал и когда был оплачен;
- плохая техподдержка (или не повезло с техподдержкой WB): в Озоне отвечали оперативно и грамотно.
Даже при работе по схеме FBS у WB тоже выявился «минус»: Вайлдберриз не даёт никаких подтверждающих документов на руки, что ваш товар там приняли. Таким образом, если они потеряют товар, вы не сможете ничего найти и доказать. В Озоне выдают полноценный пакет документов с печатями и подписями о том, что ваш товар там приняли. Отзыв другого продавца это тоже подтверждает:
Если вы выбрали продавать на Ozon, вам всё равно будет необходимо следить за тем, что происходит на других площадках. Используйте сервис МойСклад и приложение Мониторинг цен. Сервис ежедневно собирает цены и акции конкурентов. Следить за тем, что происходит на других площадках, важно по той причине, что вы зависите от демпинга не только на Озоне. Например, если на Wildberries на какой-нибудь товар резко снизится цена (например, на робот-пылесос), Ozon заставит тоже снизить цены на ваши пылесосы. Если вы не снизите эти цены — вас заблокируют. Можно в этом случае на время проведения акции на Wildberries спрятать товары, а затем, когда цены вернутся к обычным, снова начать продавать. У МойСклад есть партнёрская программа: вознаграждение 25%.
Продажи на Wildberries: особенности и положительный опыт
Другим кейсом поделилась предприниматель Маргарита @margy_tonova. Она открыла своё дело и стала успешно продавать товары собственного производства на Wildberries.
WB сотрудничает с Европой, продаёт в 14 странах мира — это удобно для бизнеса Маргариты. Предпринимательница отмечает, что выгоднее всего для продаж на Вайлдберриз оформляться как ИП. У самозанятых ограничения по сумме доходов, у ООО более высокие штрафы. Продавец при работе с Вайлдберриз рекомендует:
- держать под присмотром карточки товаров, вовремя пополнять ассортимент — если закончился размер или цвет какого-либо товара, вы будете падать в рейтинге;
- иметь широкий ассортимент, постоянно пополнять для выхода в топ;
- поднимать активность в карточках товарах, задавать вопросы продавцу с разных аккаунтов;
- следить, чтобы негативных отзывов было не более 30%; исправлять отзывы с помощью самовыкупа;
- выбирать надёжного поставщика: маркетплейс не любит срыв поставок, ассортимент на складе должен быть постоянно в наличии.
В отличии от автора предыдущего кейса, Маргарита удачно пользуется складом WB и не советует проявлять самостоятельность работы по модели FBS: по словам продавца, фулфилмент у Вайлдберриз развит хорошо, доставка и хранение при помощи WB выходят дешевле, чем собственные. Тем более, не нужно вручную заниматься упаковкой, самостоятельной доставкой тратить на это время и отвлекаться от продвижения. Если вы продаёте одежду, покупатели могут примерить её прямо в точке выдачи в примерочной, что тоже удобно, отмечает Маргарита. В своём Инстаграм она активно делится успехами, показывает процесс работы с Вайлдберриз в части поставки, доставки, упаковки, работы со складом и т.п.
Ozon и Wildberries: продажи и там, и там
Кейсом поделился предприниматель, который одновременно зашёл на 2 маркетплейса и получил хорошие результаты как на Озоне, так и на WB. Продавец реализовал товары категории одежды, нижнего белья (боксеры, транки и т.п.).
Продажи начались в августе 2019 года, как только партия вышла из производства. По словам продавца, август был не самым успешным. Продажи на Ozon были сначала низкими, пока новинки набирали популярность. На WB как раз пришёлся сезон распродаж и был достигнут месячный рекорд.
Продажи перешагнули рубеж 800 штук — размер первой партии, которая была с небольшим убытком. Продавец проанализировал, что в следующие месяцы каждая продажа будет приносить экономическую учётную прибыль 100 руб. (без учёта тех денег, которые находятся в обороте). В новой партии продавец добавил размер XXL, перераспределил соотношения размеров, ориентируясь на аналитику продаж: S 7%, M 24%, L 38%, XL 24%, XXL 7%. Попадание было не полным — продавец «угадал» только по моделям и цветам: произвёл самую популярную цветомодель, и её покупали активнее всего. Выявился дефицит больших размеров — XXL покупали каждые 3 покупателя из 5.
Участвуете в партнёрских программах маркетплейсов?
8 голосов
Вывод
Для того, чтобы принять решение, на какой маркетплейс выходить — на Ozon или Wildberries, стоит подробно изучить все подводные камни, просчитать риски. Преимущества и недостатки есть и там, и там, и нельзя однозначно сказать, где торговать лучше. Оптимально пробовать заходить на обе площадки и тщательно собирать статистику. Используйте для анализа продаж, ниши и конкурентов надёжные сервисы, которые помогут получить больший результат, масштабировать бизнес и сэкономят время на рутинные операции.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал на тему маркетплейсов, в котором вы найдете свежие новости ниши, интересные кейсы, полезные фишки, аналитику и инфу о трендах среди потребителей в России и других странах.
