Продвижение на Озон — как продвинуть карточку товара на Ozon

Ozon — маркетплейс с миллионами уникальными посетителями в месяц. Продвинуть карточку товара и, как следствие, увеличить продажи — означает поднять карточку в поисковом рейтинге. Для этого нужно уметь выделяться среди конкурентов и понимать, в каких товарах люди заинтересованы, т.е. использовать сервисы аналитики и продвижения. О том, как продвинуться на Озоне и какие есть полезные инструменты, мы рассмотрим в этом материале. 

Больше полезных гайдов и советов по продвижению смотри в нашем Телеграм. А еще у нас есть специальный канал про маркетплейсы.

Тенденции продаж и продвижения на Озоне

Озон — зарекомендовавшая себя платформа и успешно присутствует на рынке 22 года. Согласно данным, предоставленным Insales, поиск по каталогу и сайту дает 40-50% заказов. Каждый день в Озоне ищут около 8 млн запросов.  Посещаемость Ozon 109 440 000 в месяц, 3 540 000 человек в сутки. 

В связи с пандемией начиная с марта 2020 года стремительно выросло и продолжает расти количество продавцов и покупателей маркетплейса. Это связано с тенденцией перехода офлайн продаж в онлайн и тем, что пользователи оценили удобство интернет-покупок. Важные тренды Ozon для продавцов: 

• выросла стоимость средней корзины: люди покупают больше товаров из разных категорий; 
• покупатели стали больше приобретать онлайн FMCG-товары; 
• продажи одинаково активно растут как в Москве, так и в каждом регионе РФ; 
• количество повторных покупок в Озоне увеличивается: люди хотят сэкономить, используя Ozon Card с кэшбеком; 
• Озон и Ozon Express чаще стали использовать для постоянных, а не спонтанных покупок. 

Самые продаваемые товары — товары первой необходимости: одежда и аксессуары для взрослых и детей, бытовая техника и электроника. 

Ищите высокооплачиваемую работу? Тогда смело к нам в раздел Вакансии. Тут только проверенные предложения.

Как попасть в рейтинг на маркетплейсе Озон

Рейтинг на Ozon зависит от более чем 70 факторов. Сюда входит рейтинг продавца, конверсия карточек товаров в корзину, отзывы, заполненность карточек. Rank в поисковом запросе определяется в основном по общей выручке ваших товаров. Например, в категории товаров для дома и штор один из самых первых выдаче — продавец-компания Sanpa Home. Рейтинг продавца достаточно высокий: 4,9 из 5; карточки заполнены максимально. 

Когда поисковые алгоритмы  Озона выводят товары в выдачу по запросу покупателя, они учитывают: 

• поведение покупателей; 
• популярность товара (как часто его просматривают, какая у него средняя конверсия и частота добавления в избранное); 
• попадание под запрос с учётом названия бренда, характеристики; 
• соответствие рыночной цене, наличие скидок; 
• положительные отзывы и оценки. 

Стимулируйте довольных покупателей оставлять отзывы. Отвечайте на отзывы и комментарии оперативно, особенно на те, где покупатель чем-то недоволен или столкнулся с проблемой. Отработать негативные отзывы нужно так, чтобы новые покупатели понимали, был ли отзыв объективен, предприняли ли вы что-либо для исправления ситуации. Если у товара есть отзывы, вероятность того, что его купят, повышается на 50%. Стремитесь к тому, чтобы о каждом товаре было не менее 5 оценок или отзывов. Все отзывы предварительно проверяются модераторами: не используйте чёрную некачественную накрутку. 

Один из способов попадания в рейтинг — увеличение продаж за счёт более низких цен, чем на других площадках. Когда ваши товары достигли топовых позиций, можно начинать постепенно повышать цены: особенно если ниша конкурентная. 

Вы должны постоянно держать в фокусе бестселлеры, следить, чтобы они не заканчивались. Эти товары и категории обеспечивают высокий рейтинг, поддерживают его. Если такой товар заканчивается — вы недополучаете прибыль. Также Озон любит высокие остатки: он показывает карточку товара с высокими остатками выше, чем те товары, которые заканчиваются. 

Если вы продаёте совсем новый товар, Озон сам органически продвигает его некоторое время — для того, чтобы покупатели помогли маркетплейсу правильно отранжировать этот товар и показать, насколько он интересен. Примеры рекламы на главной странице Озона: 

Правильное заполнение карточек

Чем подробнее заполнена карточка товара — тем выше товар поднимается в рейтинге. Название может состоять из 255 символов. Можно это использовать для оптимизации, вписывая в название ключевые слова и основные характеристики. Не указывайте в названии синонимы, транслитерации. Орфографические ошибки, опечатки, неразрывные пробелы также недопустимы. Пример заполненной карточки телевизора, одного из первых в выдаче в категории Электроника: 

Ключевые слова можно посмотреть в разделе Аналитика — Что продавать на Озон — Поисковые фразы. В этом же разделе можно получить информацию о сезонности поискового запроса: понять, что заказывают больше или меньше в зависимости от сезона. Оптимально подбирать такие слова, которые практически не используют конкуренты, но которые часто ищут покупатели. Наиболее популярные ключевые слова вставляйте в название так, чтобы они шли первыми. 

Вот ещё несколько полезных сервисов для отслеживания ключевых слов. 

Добавляйте в саму карточку информацию о преимуществах товара для покупателя. Преимущества (выгоды) отличаются от простого перечисления характеристик или особенностей. Например: одежда из натурального льна — это особенность, а преимущество здесь то, что это комфортная одежда, которая обеспечит прохладу в зной, благодаря тому что лён хорошо пропускает воздух. 

Желательно добавлять много фотографий, видео, на котором показано наглядное использование, назначение вашего товара, rich-контент, все характеристики. В одной карточке можно и нужно объединять разные вариации продукта: например, разные цвета и размеры. В этом случае, когда вы будете настраивать рекламу на эту карточку, продвижение будет более эффективным.

Сделать инфографику для карточки товара помогут эти сервисы для креативов. 

Также у вас объединятся отзывы, ваши ответы на вопросы покупателей, что повысит доверие к товару. Заполняйте правильно категорию, тип товара, чтобы его было легче найти. 

О том, насколько важно для продаж продуманно заполнять карточку, рассказывает кейс Unilever. Ведь если карточка заполнена не полностью или некорректно, пользователь может покупку не совершить и уйти к другим конкурентам, где о том же самом товаре сказано много больше. Компанию продвигало агентство Reprise. Все карточки компании были проработаны по чек-листу: 

• заголовок, оптимизированный под поиск: чётко сформулирован, с указанием бренда; 
• описание и краткое описание — с характеристиками (вес, объём, цвет, количество, серия); 
• наличие бейджей: бестселлер, скидка; 
• качество фото, которое позволяет рассмотреть упаковку, оценить размер.

Проведя такой аудит, Reprise запустило товарную и медийную рекламу. Семантическое ядро собиралось по принципу как для контекста. Ключи и ставки тестировались, отбирались самые эффективные. 

Результаты: медийная реклама стимулировала покупателей искать бренд — в период акции бренд вводили в поиске в 7 раз чаще. Конверсия увеличилась на 6%, ROAS — на 10%.

Если не умеете правильно заполнять карточки, воспользуйтесь помощью специалистов, которых можно найти в наших разделах с резюме и фрилансерами. Или оформите заказа на бирже фриланса для заказчиков.

Инструменты продвижения Ozon

Используйте также инструменты продвижения, которые предлагает сам Ozon. Такая реклама поможет повысить товар в категории, покажет его наравне с товарами раскрученных магазинов. Вы сможете продавать те товары, которые востребованы, не тратя время на тестирование разных продуктов. 

Показы в поисковой выдаче. Вы устанавливаете цену за 1 000 показов (минимум 25 руб., шаг 1 руб.) или ставку за клик (минимум 7 руб.) Ставку можно менять в любое время. Минимальный дневной бюджет 500 руб., сроки акции — от 1 дня. Опция настраивается в закладке Реклама — Реклама товаров. Реклама показывается в разделах «Спонсорские товары» (на сайте), «Рекомендуемые промо-товары» (в мобильном приложении) или в категории, соответствующей товару в блоке «Спонсорские товары» над каталогом. 

Продвижение вверх в поиске. Вы устанавливаете конкурентную ставку на товар. Алгоритм подсказывает среднюю ставку по товарной категории. Этот процент с вас возьмёт Ozon, если товар будет продан из поиска. В статистике отображается средний номер страницы, на которой находится товар, отклонение от вчерашнего дня, количество показов за неделю и сравнение с предыдущей неделей. Опция настраивается в закладке Реклама — Продвижение в поиске. 

Медийная реклама. У этого инструмента есть несколько разновидностей: 

• баннеры — реклама показывается по региону, по сегментам аудитории; с оплатой за 1 000 показов и минимальным бюджетом 500 руб.; 
• брендовая полка — реклама выглядит как ссылка с текстом, подборка продуктов или баннер, который показывается горячей аудитории на страницах с выдачей или над выдачей (средний CTR  составляет 1,8%); стоимость 300 руб. за 1 000 показов;  
• «мой магазин» — реклама отдельного магазина, размещается на главной странице Озона, на страницах категорий; оплата за 1 000 показов карточки, минимальный ежедневный бюджет 500 руб. Страницу магазина можно оформить в фирменном стиле бренда, с описанием, иллюстрациями. 

Акции Озона. Вы устанавливаете минимальную цену на товар, и этот товар автоматически включают в участие в акции, устанавливая скидку 10-15%. Также можете подать заявку на участие в акциях самостоятельно. Опция настраивается в разделе Цены. 

Акции продавца. Вы создаёте акционную кампанию, устанавливаете даты, название, выбираете тип акции — скидка, купон, товар в подарок, рассрочка и т.п. Далее вы настраиваете аудиторию, загружаете свой баннер или сгенерированный автоматически. Опция настраивается в разделе Продвижение — Мои акции. 

Отзывы за баллы. Отзывы напрямую влияют на рейтинг товара в поиске. Вы создаёте новый список товаров, устанавливаете желаемое количество отзывов, ставку за отзыв. Когда вы получаете отзыв, Озон списывает плату и комиссию 10%. Каждые сутки Ozon рассылает push тем покупателям, которые приобрели ваш товар, с предложением оставить отзыв за баллы. Опция настраивается в разделе Продвижение — Отзывы за баллы. 

Заявки на скидку. Вы выбираете список товара. В карточке покупатель видит кнопку «Хочу скидку», отправляет заявку на процент этой скидки. Вы должны согласовать с ним эту скидку. Опция настраивается в закладке Продвижение — Заявки на скидку. 

Индивидуальная рассылка. Озон рассылает e-mail посетителям маркетплейса, которые интересовались товарами, похожими на товары продавца. Рассылка включает в себя баннер, подборку нескольких позиций, ссылку на лендинг. 

Тестируйте все эти инструменты на разных товарах. Это даст понимание, что работает наилучшим образом именно в вашем случае. В личном кабинете в разделе «Реклама» можно создать заявку на маркетинг. Менеджеры самой платформы будут помогать в продвижении и могут предложить услуги: 

• фотостудия для качественной предметной съёмки товаров; 
• размещение в историях на главной странице мобильного приложения; 
• всплывающий таргетированный виджет для мобильного приложения; 
• анонсы на сайте, в социальных сетях; 
• интерактивное общение с покупателями в приложении; 
• видеоконсультации по вопросам покупателей в прямом эфире.

Другие методы продвижения товаров на Ozon

Для продвижения карточек товаров на Озоне можно задействовать альтернативные способы:  

• Публикация видео обзоров. У Озон есть функция Прямые эфиры в приложении. Это аналог стримов в формате «магазина на диване». Продавец рассказывает о товарах, показывает демонстрацию, распаковку, мастер-класс. Такой инструмент продвижения формирует новый спрос, помогает общаться с покупателями напрямую. Стримы можно сохранять и добавлять потом записи в карточки товаров. 

• Раскрутка и повышение узнаваемости бренда — с помощью сайта, блога, аккаунтов в соцсетях и т.п. 
• Привлечение трафика с помощью контекстной рекламы. Рекламу можно настроить с помощью Яндекс.Директ, Google Ads. Её преимущество в том, что можно настроить показы на определённую ЦА, подходящую под покупателей Озона. Бюджет устанавливается с учётом объёма выбранной аудитории. 
• Перенаправление трафика на карточку товара из Pinterest и других социальных сетей.

Например, агентство «Контент правит!» приводило трафик на Озон из Instagram. Агентство продвигало бренд O12 (производитель кондитерских изделий). Стояла задача поднять продажи: до кампании совершалось только 40 продаж за день. Вместе с товарной рекламой была запущена кампания в Инстаграме. Таргетинг шёл на посетителей сайта, пользователей, взаимодействующих с рекламой, и на look-a-like. 

Результаты: на рекламу в Instagram было затрачено всего 1 100 руб., а получено 400 кликов, 309 добавлений товара в корзину. Охват получился на 210 000 уникальных пользователей Инстаграма.  

Крайне важно соблюдать правила Ozon, не допускать блокировок. После того, как случается блокировка, все карточки товаров падают вниз надолго, и восстановить продажи крайне сложно — понадобится потратить несколько месяцев, а значит, потерять прибыль. Предприниматель-селлер Андрей Мартынов в своём кейсе наглядно показал, к каким падениям рейтинга приводит блокировка: 

Специальные сервисы для работы с Озон

Для отслеживания аналитики на первых порах новичку может быть достаточно статистики, которую предоставляет сам Озон. Проект-сервис Open Data помогает продавцам узнавать, какие товары ищут и просматривают, в каких категориях, чего нет в наличиях, что чаще всего добавляют в избранное. Отчёт «Что не нашли на Озоне» поможет выбрать перспективную нишу, заказать и реализовать низкоконкурентный товар. 

Также у Озона есть свой рекламный кабинет, где помимо настройки кампаний и выбора предлагаемых инструментов продвижения, можно смотреть показы, клики, расход, CTR, среднюю цену кликов, стоимость за 1 000 показов. Однако, чтобы масштабироваться, получать больше прибыли, продуктивнее использовать специализированные программы, дающее глубокий и всесторонний анализ. 

• Marilyn. Это система автоматизации, которая помогает решить проблему управления большим количеством рекламных кабинетов, если вы продаёте на нескольких площадках. Система позволяет сравнивать все проводимые рекламные кампании на всех площадках, в том числе на Ozon в одном окне. Можно сравнивать метрики, отслеживать расходы бюджета по каждой кампании, перераспределять финансы, отключать неэффективные каналы. Дашборды настраиваются индивидуально и самостоятельно «под себя». Под каждую кампанию создаются медиапланы — Заказы, и отслеживаются в одной таблице. 

У Marylin более расширенный функционал, чем у Озон: вы увидите здесь количество заказов, выручку по конкретным моделям. Не нужно выделять кампании вручную: система автоматически создаёт отчёты и высылает вам на почту. Marylin умеет корректировать ставки, распределять бюджет на максимально эффективные каналы. Предоставляется демо-версия 14 дней и бесплатное тестирование программы. Есть партнёрская программа для агентств.

• Moneyplace. Сервис аналитики, который позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать на Озон; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Аналитика с помощью Moneyplace помогает получить максимальный эффект от продвижения карточек товаров на Ozon, сэкономить рекламный бюджет. Сервис предоставляет 7 дней бесплатного пробного доступа. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 

• МойСклад и приложение Мониторинг цен. Сервис ежедневно собирает цены и акции конкурентов. Следить за тем, что происходит на других площадках, важно по той причине, что вы зависите от демпинга не только на Озоне. Например, если на Wildberries на какой-нибудь товар резко снизится цена (например, на робот-пылесос), Ozon заставит тоже снизить цены на ваши пылесосы. Если вы не снизите эти цены — вас заблокируют. Можно в этом случае на время проведения акции на Wildberries спрятать товары, а затем, когда цены вернутся к обычным, снова начать продавать. У МойСклад есть партнёрская программа: вознаграждение 25%.
• Web-data-extractor (Datacol). Парсер для Озона, выгружает информацию о товарах с Ozon. Парсер собирает данные по наименованию, цене, фотографиям, характеристикам, описаниям, URL. Набор данных можно дополнять или менять. Есть возможность сохранить выгрузку для редактирования или экспорта на сайт. Экспорт может происходить в нескольких вариантах и форматах: csv, txt, excel, Opencart, Webasyst, Virtuemart, WordPress и др. Сервис предоставляет бесплатную демо-версию для тестирования. Есть партнёрка: вознаграждение за покупку программы новым клиентом составляет 20%, существующим клиентом — 10%.  
• WBCON. Сервис-парсер для Озон, также работает с Wildberries, Lamoda, Яндекс.Маркет. Позволяет спарсить поисковый запрос, ссылки на категорию, артикул, бренд, поставщика. Функционал включает автоматическое определение факторов, влияющих на успешные продажи, отслеживание товаров на топовых позициях. Сервис отличается удобным и понятным интерфейсом. Стоимость безлимитного доступа на месяц 2 000 руб., разовый парсинг — от 25 руб. Есть партнёрская программа, вознаграждение 10%. 

• Mpstats. Сервис, который предоставляет аналитику для Озона и Вайлдбериз. Для начала работы вы должны загрузить в сервис API своего магазина на Ozon. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов. Mpstats даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Тарифы стартуют от 4 800 руб./мес.; если вы оплачиваете сразу на несколько месяцев вперёд, предоставляются скидки 10-20%. Есть партнёрская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%. 
• Pi-Data. Это сервис для оптимизации продаж на Ozon, работает также с Wildberries. Сервис подходит для профессиональных опытных селлеров. Он предоставляет PnL анализ, ABC-анализ, географию продаж, множество графиков в разных разрезах информации. Вы можете самостоятельно сортировать, группировать информацию, выделять хорошо продаваемые позиции. Тарифы от 2 999 до 18 999 руб./мес. Есть реферальная программа: в качестве вознаграждения предлагаются скидки 50%. 

Полный список сервисов аналитики Озона и подробная информация о них - в нашей подборке. 

Вывод

Используйте для продвижения карточек товаров на Озоне комплекс разных методов: органическое продвижение,

привлечение внешнего трафика, платные рекламные инструменты Озона и дополнительные сервисы. Эффективность рекламы будет зависеть от качественно заполненных карточек товаров. Тестируйте различные инструменты, чтобы получать хороший результат и сэкономить рекламный бюджет.

Если вам интересны разные способы заработка в Сети, смотрите тематические конференции. Найти их можно в нашем разделе Конфы.

Вакансии

Менеджер по продажам интернет-рекламы (SEO, SMM, Контекстная реклама)

SEO Жарков

от 70 000 до 140 000 ₽

Удаленно

ASO-specialist | ASO-специалист (возможность релокации в Европу)

Advisability

После собеседования

Удаленно

Аккаунт-менеджер

МедРокет

от 60 000 до 85 000 ₽

Краснодар

Все объявления

Разместить