Ozon — маркетплейс с миллионами уникальными посетителями в месяц. Продвинуть карточку товара и, как следствие, увеличить продажи — означает поднять карточку в поисковом рейтинге. Для этого нужно уметь выделяться среди конкурентов и понимать, в каких товарах люди заинтересованы, т.е. использовать сервисы аналитики и продвижения. О том, как продвинуться на Озоне и какие есть полезные инструменты, мы рассмотрим в этом материале.
Больше полезных гайдов и советов по продвижению смотри в нашем Телеграм. А еще у нас есть специальный канал про маркетплейсы.
Тенденции продаж и продвижения на Озоне
Озон — зарекомендовавшая себя платформа и успешно присутствует на рынке 22 года. Согласно данным, предоставленным Insales, поиск по каталогу и сайту дает 40-50% заказов. Каждый день в Озоне ищут около 8 млн запросов. Посещаемость Ozon 109 440 000 в месяц, 3 540 000 человек в сутки.
В связи с пандемией начиная с марта 2020 года стремительно выросло и продолжает расти количество продавцов и покупателей маркетплейса. Это связано с тенденцией перехода офлайн продаж в онлайн и тем, что пользователи оценили удобство интернет-покупок. Важные тренды Ozon для продавцов:
- выросла стоимость средней корзины: люди покупают больше товаров из разных категорий;
- покупатели стали больше приобретать онлайн FMCG-товары;
- продажи одинаково активно растут как в Москве, так и в каждом регионе РФ;
- количество повторных покупок в Озоне увеличивается: люди хотят сэкономить, используя Ozon Card с кэшбеком;
- Озон и Ozon Express чаще стали использовать для постоянных, а не спонтанных покупок.
Самые продаваемые товары — товары первой необходимости: одежда и аксессуары для взрослых и детей, бытовая техника и электроника.
Ищите высокооплачиваемую работу? Тогда смело к нам в раздел Вакансии. Тут только проверенные предложения.
Как попасть в рейтинг на маркетплейсе Озон
Рейтинг на Ozon зависит от более чем 70 факторов. Сюда входит рейтинг продавца, конверсия карточек товаров в корзину, отзывы, заполненность карточек. Rank в поисковом запросе определяется в основном по общей выручке ваших товаров. Например, в категории товаров для дома и штор один из самых первых выдаче — продавец-компания Sanpa Home. Рейтинг продавца достаточно высокий: 4,9 из 5; карточки заполнены максимально.
Когда поисковые алгоритмы Озона выводят товары в выдачу по запросу покупателя, они учитывают:
- поведение покупателей;
- популярность товара (как часто его просматривают, какая у него средняя конверсия и частота добавления в избранное);
- попадание под запрос с учётом названия бренда, характеристики;
- соответствие рыночной цене, наличие скидок;
- положительные отзывы и оценки.
Стимулируйте довольных покупателей оставлять отзывы. Отвечайте на отзывы и комментарии оперативно, особенно на те, где покупатель чем-то недоволен или столкнулся с проблемой. Отработать негативные отзывы нужно так, чтобы новые покупатели понимали, был ли отзыв объективен, предприняли ли вы что-либо для исправления ситуации. Если у товара есть отзывы, вероятность того, что его купят, повышается на 50%. Стремитесь к тому, чтобы о каждом товаре было не менее 5 оценок или отзывов. Все отзывы предварительно проверяются модераторами: не используйте чёрную некачественную накрутку.
Один из способов попадания в рейтинг — увеличение продаж за счёт более низких цен, чем на других площадках. Когда ваши товары достигли топовых позиций, можно начинать постепенно повышать цены: особенно если ниша конкурентная.
Вы должны постоянно держать в фокусе бестселлеры, следить, чтобы они не заканчивались. Эти товары и категории обеспечивают высокий рейтинг, поддерживают его. Если такой товар заканчивается — вы недополучаете прибыль. Также Озон любит высокие остатки: он показывает карточку товара с высокими остатками выше, чем те товары, которые заканчиваются.
Если вы продаёте совсем новый товар, Озон сам органически продвигает его некоторое время — для того, чтобы покупатели помогли маркетплейсу правильно отранжировать этот товар и показать, насколько он интересен. Примеры рекламы на главной странице Озона:
Правильное заполнение карточек
Чем подробнее заполнена карточка товара — тем выше товар поднимается в рейтинге. Название может состоять из 255 символов. Можно это использовать для оптимизации, вписывая в название ключевые слова и основные характеристики. Не указывайте в названии синонимы, транслитерации. Орфографические ошибки, опечатки, неразрывные пробелы также недопустимы. Пример заполненной карточки телевизора, одного из первых в выдаче в категории Электроника:
Ключевые слова можно посмотреть в разделе Аналитика — Что продавать на Озон — Поисковые фразы. В этом же разделе можно получить информацию о сезонности поискового запроса: понять, что заказывают больше или меньше в зависимости от сезона. Оптимально подбирать такие слова, которые практически не используют конкуренты, но которые часто ищут покупатели. Наиболее популярные ключевые слова вставляйте в название так, чтобы они шли первыми.
Вот ещё несколько полезных сервисов для отслеживания ключевых слов.
Добавляйте в саму карточку информацию о преимуществах товара для покупателя. Преимущества (выгоды) отличаются от простого перечисления характеристик или особенностей. Например: одежда из натурального льна — это особенность, а преимущество здесь то, что это комфортная одежда, которая обеспечит прохладу в зной, благодаря тому что лён хорошо пропускает воздух.
Желательно добавлять много фотографий, видео, на котором показано наглядное использование, назначение вашего товара, rich-контент, все характеристики. В одной карточке можно и нужно объединять разные вариации продукта: например, разные цвета и размеры. В этом случае, когда вы будете настраивать рекламу на эту карточку, продвижение будет более эффективным.
Сделать инфографику для карточки товара помогут эти сервисы для креативов.
Также у вас объединятся отзывы, ваши ответы на вопросы покупателей, что повысит доверие к товару. Заполняйте правильно категорию, тип товара, чтобы его было легче найти.
О том, насколько важно для продаж продуманно заполнять карточку, рассказывает кейс Unilever. Ведь если карточка заполнена не полностью или некорректно, пользователь может покупку не совершить и уйти к другим конкурентам, где о том же самом товаре сказано много больше. Компанию продвигало агентство Reprise. Все карточки компании были проработаны по чек-листу:
- заголовок, оптимизированный под поиск: чётко сформулирован, с указанием бренда;
- описание и краткое описание — с характеристиками (вес, объём, цвет, количество, серия);
- наличие бейджей: бестселлер, скидка;
- качество фото, которое позволяет рассмотреть упаковку, оценить размер.
Проведя такой аудит, Reprise запустило товарную и медийную рекламу. Семантическое ядро собиралось по принципу как для контекста. Ключи и ставки тестировались, отбирались самые эффективные.
Самые высокие ставки по RU, BY, KZ от прямого рекламодателя FONBET PARTNERS!
К заливам!
Результаты: медийная реклама стимулировала покупателей искать бренд — в период акции бренд вводили в поиске в 7 раз чаще. Конверсия увеличилась на 6%, ROAS — на 10%.
Если не умеете правильно заполнять карточки, воспользуйтесь помощью специалистов, которых можно найти в наших разделах с резюме и фрилансерами. Или оформите заказа на бирже фриланса для заказчиков.
Занимались продвижением на маркетплейсе Озон?
19 голосов
Инструменты продвижения Ozon
Используйте также инструменты продвижения, которые предлагает сам Ozon. Такая реклама поможет повысить товар в категории, покажет его наравне с товарами раскрученных магазинов. Вы сможете продавать те товары, которые востребованы, не тратя время на тестирование разных продуктов.
Показы в поисковой выдаче. Вы устанавливаете цену за 1 000 показов (минимум 25 руб., шаг 1 руб.) или ставку за клик (минимум 7 руб.) Ставку можно менять в любое время. Минимальный дневной бюджет 500 руб., сроки акции — от 1 дня. Опция настраивается в закладке Реклама — Реклама товаров. Реклама показывается в разделах «Спонсорские товары» (на сайте), «Рекомендуемые промо-товары» (в мобильном приложении) или в категории, соответствующей товару в блоке «Спонсорские товары» над каталогом.
Продвижение вверх в поиске. Вы устанавливаете конкурентную ставку на товар. Алгоритм подсказывает среднюю ставку по товарной категории. Этот процент с вас возьмёт Ozon, если товар будет продан из поиска. В статистике отображается средний номер страницы, на которой находится товар, отклонение от вчерашнего дня, количество показов за неделю и сравнение с предыдущей неделей. Опция настраивается в закладке Реклама — Продвижение в поиске.
Медийная реклама. У этого инструмента есть несколько разновидностей:
- баннеры — реклама показывается по региону, по сегментам аудитории; с оплатой за 1 000 показов и минимальным бюджетом 500 руб.;
- брендовая полка — реклама выглядит как ссылка с текстом, подборка продуктов или баннер, который показывается горячей аудитории на страницах с выдачей или над выдачей (средний CTR составляет 1,8%); стоимость 300 руб. за 1 000 показов;
- «мой магазин» — реклама отдельного магазина, размещается на главной странице Озона, на страницах категорий; оплата за 1 000 показов карточки, минимальный ежедневный бюджет 500 руб. Страницу магазина можно оформить в фирменном стиле бренда, с описанием, иллюстрациями.
Акции Озона. Вы устанавливаете минимальную цену на товар, и этот товар автоматически включают в участие в акции, устанавливая скидку 10-15%. Также можете подать заявку на участие в акциях самостоятельно. Опция настраивается в разделе Цены.
Акции продавца. Вы создаёте акционную кампанию, устанавливаете даты, название, выбираете тип акции — скидка, купон, товар в подарок, рассрочка и т.п. Далее вы настраиваете аудиторию, загружаете свой баннер или сгенерированный автоматически. Опция настраивается в разделе Продвижение — Мои акции.
Отзывы за баллы. Отзывы напрямую влияют на рейтинг товара в поиске. Вы создаёте новый список товаров, устанавливаете желаемое количество отзывов, ставку за отзыв. Когда вы получаете отзыв, Озон списывает плату и комиссию 10%. Каждые сутки Ozon рассылает push тем покупателям, которые приобрели ваш товар, с предложением оставить отзыв за баллы. Опция настраивается в разделе Продвижение — Отзывы за баллы.
Заявки на скидку. Вы выбираете список товара. В карточке покупатель видит кнопку «Хочу скидку», отправляет заявку на процент этой скидки. Вы должны согласовать с ним эту скидку. Опция настраивается в закладке Продвижение — Заявки на скидку.
Индивидуальная рассылка. Озон рассылает e-mail посетителям маркетплейса, которые интересовались товарами, похожими на товары продавца. Рассылка включает в себя баннер, подборку нескольких позиций, ссылку на лендинг.
Тестируйте все эти инструменты на разных товарах. Это даст понимание, что работает наилучшим образом именно в вашем случае. В личном кабинете в разделе «Реклама» можно создать заявку на маркетинг. Менеджеры самой платформы будут помогать в продвижении и могут предложить услуги:
- фотостудия для качественной предметной съёмки товаров;
- размещение в историях на главной странице мобильного приложения;
- всплывающий таргетированный виджет для мобильного приложения;
- анонсы на сайте, в социальных сетях;
- интерактивное общение с покупателями в приложении;
- видеоконсультации по вопросам покупателей в прямом эфире.
Другие методы продвижения товаров на Ozon
Для продвижения карточек товаров на Озоне можно задействовать альтернативные способы:
- Публикация видео обзоров. У Озон есть функция Прямые эфиры в приложении. Это аналог стримов в формате «магазина на диване». Продавец рассказывает о товарах, показывает демонстрацию, распаковку, мастер-класс. Такой инструмент продвижения формирует новый спрос, помогает общаться с покупателями напрямую. Стримы можно сохранять и добавлять потом записи в карточки товаров.
- Раскрутка и повышение узнаваемости бренда — с помощью сайта, блога, аккаунтов в соцсетях и т.п.
- Привлечение трафика с помощью контекстной рекламы. Рекламу можно настроить с помощью Яндекс.Директ, Google Ads. Её преимущество в том, что можно настроить показы на определённую ЦА, подходящую под покупателей Озона. Бюджет устанавливается с учётом объёма выбранной аудитории.
- Перенаправление трафика на карточку товара из Pinterest и других социальных сетей.
Например, агентство «Контент правит!» приводило трафик на Озон из Instagram. Агентство продвигало бренд O12 (производитель кондитерских изделий). Стояла задача поднять продажи: до кампании совершалось только 40 продаж за день. Вместе с товарной рекламой была запущена кампания в Инстаграме. Таргетинг шёл на посетителей сайта, пользователей, взаимодействующих с рекламой, и на look-a-like.
Результаты: на рекламу в Instagram было затрачено всего 1 100 руб., а получено 400 кликов, 309 добавлений товара в корзину. Охват получился на 210 000 уникальных пользователей Инстаграма.
Крайне важно соблюдать правила Ozon, не допускать блокировок. После того, как случается блокировка, все карточки товаров падают вниз надолго, и восстановить продажи крайне сложно — понадобится потратить несколько месяцев, а значит, потерять прибыль. Предприниматель-селлер Андрей Мартынов в своём кейсе наглядно показал, к каким падениям рейтинга приводит блокировка:
Специальные сервисы для работы с Озон
Для отслеживания аналитики на первых порах новичку может быть достаточно статистики, которую предоставляет сам Озон. Проект-сервис Open Data помогает продавцам узнавать, какие товары ищут и просматривают, в каких категориях, чего нет в наличиях, что чаще всего добавляют в избранное. Отчёт «Что не нашли на Озоне» поможет выбрать перспективную нишу, заказать и реализовать низкоконкурентный товар.
Также у Озона есть свой рекламный кабинет, где помимо настройки кампаний и выбора предлагаемых инструментов продвижения, можно смотреть показы, клики, расход, CTR, среднюю цену кликов, стоимость за 1 000 показов. Однако, чтобы масштабироваться, получать больше прибыли, продуктивнее использовать специализированные программы, дающее глубокий и всесторонний анализ.
- Marilyn. Это система автоматизации, которая помогает решить проблему управления большим количеством рекламных кабинетов, если вы продаёте на нескольких площадках. Система позволяет сравнивать все проводимые рекламные кампании на всех площадках, в том числе на Ozon в одном окне. Можно сравнивать метрики, отслеживать расходы бюджета по каждой кампании, перераспределять финансы, отключать неэффективные каналы. Дашборды настраиваются индивидуально и самостоятельно «под себя». Под каждую кампанию создаются медиапланы — Заказы, и отслеживаются в одной таблице.
У Marylin более расширенный функционал, чем у Озон: вы увидите здесь количество заказов, выручку по конкретным моделям. Не нужно выделять кампании вручную: система автоматически создаёт отчёты и высылает вам на почту. Marylin умеет корректировать ставки, распределять бюджет на максимально эффективные каналы. Предоставляется демо-версия 14 дней и бесплатное тестирование программы. Есть партнёрская программа для агентств.
- Moneyplace. Сервис аналитики, который позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать на Озон; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Аналитика с помощью Moneyplace помогает получить максимальный эффект от продвижения карточек товаров на Ozon, сэкономить рекламный бюджет. Сервис предоставляет 7 дней бесплатного пробного доступа. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.
- МойСклад и приложение Мониторинг цен. Сервис ежедневно собирает цены и акции конкурентов. Следить за тем, что происходит на других площадках, важно по той причине, что вы зависите от демпинга не только на Озоне. Например, если на Wildberries на какой-нибудь товар резко снизится цена (например, на робот-пылесос), Ozon заставит тоже снизить цены на ваши пылесосы. Если вы не снизите эти цены — вас заблокируют. Можно в этом случае на время проведения акции на Wildberries спрятать товары, а затем, когда цены вернутся к обычным, снова начать продавать. У МойСклад есть партнёрская программа: вознаграждение 25%.
- Web-data-extractor (Datacol). Парсер для Озона, выгружает информацию о товарах с Ozon. Парсер собирает данные по наименованию, цене, фотографиям, характеристикам, описаниям, URL. Набор данных можно дополнять или менять. Есть возможность сохранить выгрузку для редактирования или экспорта на сайт. Экспорт может происходить в нескольких вариантах и форматах: csv, txt, excel, Opencart, Webasyst, Virtuemart, WordPress и др. Сервис предоставляет бесплатную демо-версию для тестирования. Есть партнёрка: вознаграждение за покупку программы новым клиентом составляет 20%, существующим клиентом — 10%.
- WBCON. Сервис-парсер для Озон, также работает с Wildberries, Lamoda, Яндекс.Маркет. Позволяет спарсить поисковый запрос, ссылки на категорию, артикул, бренд, поставщика. Функционал включает автоматическое определение факторов, влияющих на успешные продажи, отслеживание товаров на топовых позициях. Сервис отличается удобным и понятным интерфейсом. Стоимость безлимитного доступа на месяц 2 000 руб., разовый парсинг — от 25 руб. Есть партнёрская программа, вознаграждение 10%.
- Mpstats. Сервис, который предоставляет аналитику для Озона и Вайлдбериз. Для начала работы вы должны загрузить в сервис API своего магазина на Ozon. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов. Mpstats даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Тарифы стартуют от 4 800 руб./мес.; если вы оплачиваете сразу на несколько месяцев вперёд, предоставляются скидки 10-20%. Есть партнёрская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.
- Pi-Data. Это сервис для оптимизации продаж на Ozon, работает также с Wildberries. Сервис подходит для профессиональных опытных селлеров. Он предоставляет PnL анализ, ABC-анализ, географию продаж, множество графиков в разных разрезах информации. Вы можете самостоятельно сортировать, группировать информацию, выделять хорошо продаваемые позиции. Тарифы от 2 999 до 18 999 руб./мес. Есть реферальная программа: в качестве вознаграждения предлагаются скидки 50%.
Полный список сервисов аналитики Озона и подробная информация о них - в нашей подборке.
Работаете с партнёрскими программами сервисов аналитики маркетплейсов?
1 голос
Вывод
Используйте для продвижения карточек товаров на Озоне комплекс разных методов: органическое продвижение,
привлечение внешнего трафика, платные рекламные инструменты Озона и дополнительные сервисы. Эффективность рекламы будет зависеть от качественно заполненных карточек товаров. Тестируйте различные инструменты, чтобы получать хороший результат и сэкономить рекламный бюджет.
Если вам интересны разные способы заработка в Сети, смотрите тематические конференции. Найти их можно в нашем разделе Конфы.
